廠家花費(fèi)巨資請(qǐng)明星代言做包裝，

商家賣力在終端做宣傳做推廣，

耗盡心血想打造強(qiáng)勢(shì)品牌，

不料最終卻敗在銷售人員的嘴上：

不會(huì)介紹品牌，你就只能賣低價(jià)！

1、你是賣什么的？

這個(gè)問題看似簡(jiǎn)單，其實(shí)最難回答。

實(shí)際上涉及到品牌的定位，

比如“我們是全國(guó)工程配套首選品牌”

我們是“中國(guó)十大木門品牌”

我們也是“中國(guó)木質(zhì)門行業(yè)十大品牌”

“我們是全國(guó)木門30強(qiáng)”

介紹過程中千萬(wàn)要避免“假大空”，

讓客戶覺得矯枉過正。

2、你賣的有保障嗎？

品牌實(shí)際上是質(zhì)量和售后服務(wù)的無(wú)形保障，

許多銷售人員在介紹的過程中，

會(huì)搬出“質(zhì)量認(rèn)證”“環(huán)保認(rèn)證”等各種證書，

頗有“此地?zé)o銀三百兩”的味道。

實(shí)際上最有力的證明是“客戶證明”，

可以是視頻也可以是照片和評(píng)語(yǔ)； 比如：

“我們品牌五年中沒有出現(xiàn)一次質(zhì)量投訴，

最近的一次投訴是，

因?yàn)樨浽淳o張導(dǎo)致的交貨周期延長(zhǎng)”

“我們的老客戶回頭率達(dá)到80%”

這在行業(yè)中也是非常高的”。

3、你賣的與別人區(qū)別在哪？

同樣是做木門區(qū)別在哪？

我們強(qiáng)項(xiàng)在原木門，

他們主要是做實(shí)木復(fù)合門； 或者說(shuō)我們專業(yè)做高端實(shí)木，

他們主要做烤漆… 除了產(chǎn)品線的差異化，

還有品牌歷史地位的差異化。

比如都是做木門區(qū)別在哪？

我們?cè)谛袠I(yè)中已經(jīng)20多年了，

他們只有不到5年。

4、品牌立體塑造法則“三專三品”，引共鳴

“三專”講品牌的邏輯層次：

專注：

在大家心目中，小而精才是美，

濃縮的才是精華，

所以向客戶呈現(xiàn)出“專注”，

會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的信賴感； 比如：

說(shuō)“我們只做高端烤漆木門，

我們永遠(yuǎn)不會(huì)去搶強(qiáng)化門的市場(chǎng)”；

專業(yè)：

最能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的除了材料，

還有專業(yè)的設(shè)備、設(shè)計(jì)和工藝； 比如：

“我們?nèi)坎捎玫聡?guó)豪邁的生產(chǎn)線”

“我們繼承了原汁原味的傳統(tǒng)手工雕刻工藝，

保證每一樘門的藝術(shù)觀賞性”；

專心：

品牌的服務(wù)同時(shí)也是客戶非常看重的，

所以在渲染品牌價(jià)值的時(shí)候，

服務(wù)同樣也是殺手锏； 比如：

“我們?cè)谛袠I(yè)中，

率先推出只換不修的售后服務(wù)，

一次購(gòu)買，終身保險(xiǎn)”

“行業(yè)中唯一的24小時(shí)限時(shí)響應(yīng)服務(wù)，

您出現(xiàn)任何問題，

可以隨時(shí)撥打我們的電話，

保證24小時(shí)內(nèi)上門解決”。

5、“三品”講品牌的邏輯層次：

品格：

品格就是指產(chǎn)品的制造標(biāo)準(zhǔn)，

俗話說(shuō)的好：

一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，

二流企業(yè)做品牌，

三流企業(yè)做產(chǎn)品。

銷售人員根據(jù)實(shí)際情況，

可以向客戶灌輸“阻隔性的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)”； 比如：

“我們是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者”

“我們每年都在維權(quán) ”

包括產(chǎn)品外觀和工藝方面的侵權(quán)”，

品格如逼格，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌殺傷力很大；

品質(zhì)：

品質(zhì)是一個(gè)品牌的核心，

大眾，豐田都出過質(zhì)量事故，

結(jié)果損壞了品牌形象，甚至陷入危機(jī)，

講品質(zhì)的最佳方法是邊介紹邊體驗(yàn)； 比如：

我們品牌的木門采用經(jīng)過

36道工序，9底3面油漆，抗紫外線等標(biāo)準(zhǔn)工藝處理，

有超強(qiáng)的耐氧化、耐腐蝕、耐褪色性等。

保證十年不變色。

品位：

品位彰顯的是客戶的審美觀和身份，

所以介紹品牌過程中，

要盡量向客戶渲染“獨(dú)一無(wú)二”的設(shè)計(jì)價(jià)值。

比如：

“我們擁有幾十項(xiàng)原創(chuàng)外觀設(shè)計(jì)專利，發(fā)明專利，實(shí)用新型專利 ”

現(xiàn)在市面上很多仿款，

是盜版我們的設(shè)計(jì)”、

“行業(yè)中，

只有我們才能根據(jù)客戶需求，

進(jìn)行專業(yè)的全屋定制，

并且確保唯一性，獨(dú)特性，

您不用擔(dān)心像穿衣服一樣會(huì)撞衫”。