據(jù)說(shuō)投資界有一種說(shuō)法，有一種好的創(chuàng)業(yè)公司模式叫獵殺恐龍，就是盡量找一個(gè)體量巨大但是效率低下的存量市場(chǎng)。

家裝建材行業(yè)是一個(gè)再傳統(tǒng)不過(guò)，同時(shí)體量巨大的行業(yè)。而且建材流通和交易效率似乎也很低，互聯(lián)網(wǎng)滲透率很低。很多創(chuàng)業(yè)者看到了這個(gè)體型巨大行動(dòng)遲緩的恐龍，看到了機(jī)會(huì)！

從16年開(kāi)始，家裝輔材市場(chǎng)不斷出現(xiàn)一種創(chuàng)業(yè)公司，模式也很簡(jiǎn)單，為家裝公司和項(xiàng)目經(jīng)理（或者叫工長(zhǎng)、工頭）提供家裝施工中的全品類(lèi)輔材（水電木瓦油等等）。

建筑輔材市場(chǎng)上現(xiàn)有的主要經(jīng)營(yíng)模式

大型的建材商場(chǎng)，比如紅星美凱龍、居然之家，百安居以及全國(guó)各區(qū)域的其他建材城，他們?yōu)榻ㄖo材商家提供了一個(gè)線下集中的交易賣(mài)場(chǎng)，客戶(hù)在這種市場(chǎng)中可以找到所需要的裝飾材料，即所謂搭臺(tái)讓別人唱戲；

一種是商家自營(yíng)的建材賣(mài)場(chǎng)或本土中大型的建材門(mén)店，公司獨(dú)立采購(gòu)多品類(lèi)家裝輔材，成為產(chǎn)品寬線批發(fā)零售商；一種是數(shù)量最多的本土同城輔材品牌代理分銷(xiāo)商或夫妻老婆店，這種屬于窄線批發(fā)零售商。本身可能主營(yíng)某一品類(lèi)的輔材品牌，同時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)需求售賣(mài)與自營(yíng)建材品類(lèi)相關(guān)的互補(bǔ)輔材產(chǎn)品，比如水電，油漆輔料，板材五金等等；

其實(shí)還有一種，我們?cè)谛^(qū)邊上經(jīng)常看到的建材五金店，只零星售賣(mài)。裝修工人裝修時(shí)臨時(shí)缺個(gè)零星材料、又或者你自己家地漏、軟管、水龍頭換了急需買(mǎi)個(gè)替換，需花比較高的價(jià)格。

產(chǎn)業(yè)角度看家裝輔材

從建材產(chǎn)業(yè)角度看，建材行業(yè)依附于地產(chǎn)行業(yè)。在經(jīng)濟(jì)周期的影響下，地產(chǎn)的周期性需求與供給的巨大變化往往導(dǎo)致下游建材行業(yè)受到更大的影響（此處我們只講建材流通兩大領(lǐng)域中的家裝輔材，工程輔材領(lǐng)域暫不考慮）。

從行業(yè)供應(yīng)鏈角度看，傳統(tǒng)建材行業(yè)工廠往往依靠層層代理去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全國(guó)銷(xiāo)售。與此同時(shí)，由于層層代理導(dǎo)致供應(yīng)鏈的“牛鞭效應(yīng)”特別明顯，供應(yīng)鏈的核心點(diǎn)「計(jì)劃」往往無(wú)法準(zhǔn)確。從而前端的工廠在生產(chǎn)環(huán)節(jié)往往無(wú)法正確預(yù)估前端的零售銷(xiāo)量導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩；

國(guó)內(nèi)家裝輔材行業(yè)不同于國(guó)外，本身是一個(gè)大行業(yè)小企業(yè)的格局（行業(yè)統(tǒng)計(jì)家裝輔材大致在3000億左右的體量），全國(guó)性的家裝輔材品牌很少，與此同時(shí)存在數(shù)量極為龐大的小品牌（這也和輔材本地服務(wù)化屬性相關(guān)、全國(guó)性配送成本占比較高也是一個(gè)因素）。

“獵殺恐龍”的獵手們

作者關(guān)注并了解家裝輔材從14年開(kāi)始，在家裝輔材一站式配送公司并未出現(xiàn)時(shí)，如果我們?nèi)ソú氖袌?chǎng)，其實(shí)可以看到市場(chǎng)交易中，因?yàn)樾枨蠖呱募已b輔材相關(guān)聯(lián)的多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式，就是前文提到家裝輔材經(jīng)營(yíng)模式3中的諸如水電，油漆輔料，板材五金等等商家。

15年起，行業(yè)開(kāi)始陸續(xù)出現(xiàn)家裝輔材一站式配送公司，集中在北京和上海地區(qū)，這些創(chuàng)業(yè)公司大致可分為：“外行”團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)、傳統(tǒng)建材商轉(zhuǎn)型、大型建材集團(tuán)跟進(jìn)；

以下是我所了解的此行業(yè)內(nèi)知名度較大的創(chuàng)業(yè)公司，它們是：

全材網(wǎng)、小胖熊、搜輔材、好材（已被全材網(wǎng)收購(gòu)）、掌上輔材、虹運(yùn)（東方雨虹旗下）、云包公、放心家、云輔材、甄輔材、維科輔材庫(kù)、厚庫(kù)等等（排名不分前后）（ 注：因個(gè)人經(jīng)歷有限未能一一列舉，歡迎讀者補(bǔ)充。）

其開(kāi)展的同城配送業(yè)務(wù)多則20幾個(gè)城市，少則1到2個(gè)，營(yíng)收規(guī)模也從幾千萬(wàn)到數(shù)億不等；以目前行業(yè)規(guī)模，發(fā)展空間足夠大。同時(shí)，這兩年正是由于輔材的同城服務(wù)屬性，這種模式正在有越來(lái)越多的本土建材商轉(zhuǎn)型參與其中，在家裝輔材一站式配送模式在國(guó)內(nèi)很多城市還未出現(xiàn)白熱化，但現(xiàn)在新進(jìn)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者正越來(lái)越感覺(jué)到此領(lǐng)域是藍(lán)海變紅海。

“巷戰(zhàn)”未來(lái)會(huì)在更多城市打起來(lái)。

獵手在模式上的優(yōu)勢(shì)

如果從線上線下的差異上講，輔材一站式配送的模式更像是將線下市場(chǎng)中自發(fā)生成的多品類(lèi)輔材批發(fā)零售商模式搬到了線上，但解決了幾個(gè)問(wèn)題:

第一，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息化、快速匹配買(mǎi)賣(mài)雙方需求、業(yè)務(wù)在線化管理，；

第二，從單品類(lèi)、多品類(lèi)到全品類(lèi)，將客戶(hù)線下逛多家找貨變?yōu)橐徽臼劫?gòu)齊，提升了購(gòu)買(mǎi)效率；

第三，商家的多家多次配送變成了一家集中配送，物流成本降低；

第四，多品牌建材的營(yíng)銷(xiāo)成本變成一次營(yíng)銷(xiāo)成本，降低建材銷(xiāo)售成本；

第五，全品類(lèi)銷(xiāo)售提升了客單價(jià)，成本降低效率提高便可降低客戶(hù)采購(gòu)成本；

就像是一些家裝輔材模式創(chuàng)業(yè)者所說(shuō)的：多、快、好、省。

當(dāng)然，“好”這里可能存疑，因?yàn)槟壳按蟛糠忠徽臼郊已b輔材公司更多是“拿來(lái)主義”，為客戶(hù)匹配市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，很少在產(chǎn)品研發(fā)上，在產(chǎn)品供給側(cè)上進(jìn)行改善。但這個(gè)后期我相信隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇后期會(huì)逐步看到效果。

目前如果能遏制建材市場(chǎng)魚(yú)龍混珠的假冒產(chǎn)品現(xiàn)象也算是大功一件，更不說(shuō)在行業(yè)效率上的提升。

正如作者在之前一篇關(guān)于分析建材s2b2c模式的文章中提到的“藍(lán)湖效率曲線”

家裝一站式輔材配送公司很多是從垂直行業(yè)在線化、系統(tǒng)管理化上做了家裝輔材的在線化寬線批發(fā)商，在和傳統(tǒng)建材行業(yè)里的所有輔材商家競(jìng)爭(zhēng)，努力去推動(dòng)行業(yè)效率往右上方移動(dòng)，無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)落入“死亡區(qū)域”。這是一場(chǎng)家裝輔材領(lǐng)域的供應(yīng)鏈變革！

如果說(shuō)家裝輔材一站式配送服務(wù)平臺(tái)是一個(gè)更具實(shí)力的獵手，那么集中體現(xiàn)在：降低終端客戶(hù)采購(gòu)成本、降低行業(yè)整體銷(xiāo)售成本、提升交易效率、提升配送效率、打擊輔材市場(chǎng)的假冒偽劣行為，提升服務(wù)水平。

存在的幾個(gè)坑

目前作者在和相關(guān)業(yè)內(nèi)人士交流以及自己的實(shí)際觀察來(lái)看，存在以下幾個(gè)比較大的坑需要趟過(guò)去：

1、目前家裝輔材一站式配送公司大部分在同城無(wú)法做好大客戶(hù)銷(xiāo)售，即本土排名前幾名的家裝公司很難合作；作為B2B模式下的公司，需要有行業(yè)標(biāo)桿客戶(hù)；

2、線上商城及系統(tǒng)信息化投入不足，未來(lái)全國(guó)性多城業(yè)務(wù)同時(shí)開(kāi)展更需信息系統(tǒng)支撐。比較嚴(yán)重的是在項(xiàng)目經(jīng)理這類(lèi)客戶(hù)中系統(tǒng)使用率偏低（和其自身也有相關(guān)，很多公司是業(yè)務(wù)人員替項(xiàng)目經(jīng)理下單，效率還是不夠高）

3、不能快速同城起規(guī)模，以及不重視倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)。目前了解到有部分此類(lèi)公司并未自建倉(cāng)庫(kù)，只是同城扶持水電木瓦油幾類(lèi)大型供貨商，物流幾個(gè)提貨點(diǎn)集貨后交付給客戶(hù)。當(dāng)然這個(gè)和成本相關(guān)，更和同城交易量未達(dá)規(guī)模有關(guān)）

4、產(chǎn)品和同城競(jìng)爭(zhēng)者高度同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)激烈，毛利空間損失嚴(yán)重；未來(lái)要么把對(duì)手熬死，要么產(chǎn)品供給側(cè)方面做大部分差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。當(dāng)然終局很可能的是同城并存兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)我了解，其他行業(yè)比如在餐館配菜的B2B供應(yīng)鏈上，很多中小餐館老板都是有美菜和美團(tuán)兩個(gè)app，誰(shuí)便宜買(mǎi)誰(shuí)。

5、客戶(hù)粘度不夠，模式跑的通、可盈利，但運(yùn)營(yíng)上乏力。

6、公司為追求快速規(guī)模化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為了業(yè)績(jī)，產(chǎn)生大量應(yīng)收款甚至壞賬，影響現(xiàn)金流，如何做好風(fēng)險(xiǎn)管控同樣關(guān)鍵。

7、除技術(shù)外團(tuán)隊(duì)上更多還是建材行業(yè)的人員，需要互聯(lián)網(wǎng)人員補(bǔ)充，帶來(lái)更多+互聯(lián)網(wǎng)的變化。

“恐龍”就在那里，獵手慢慢變多，誰(shuí)的武器更鋒利，誰(shuí)能團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)或者和別人組隊(duì)的能力，誰(shuí)更能吃到最后的“肉”。期待。

（文章來(lái)源于：家裝大雜談）