2019年3月2日藝龍木門2019年度核心經(jīng)銷商會(huì)議暨新品戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在四川省峨眉山市恒邦艾美度假酒店盛大召開!會(huì)中，藝龍木門運(yùn)營(yíng)總監(jiān)康鵬做了重要講話，為大家?guī)砹撕芏嘈碌倪\(yùn)營(yíng)理念和策略，康總監(jiān)獨(dú)到的眼光與謀略也引起了參會(huì)人的一致好評(píng)!為此，騰訊家居品牌經(jīng)理王建波對(duì)康總監(jiān)做了一期專訪，下面我們來了解詳細(xì)內(nèi)容。

2019年3月2日藝龍木門2019年度核心經(jīng)銷商會(huì)議暨新品戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在四川省峨眉山市恒邦艾美度假酒店盛大召開!會(huì)中，藝龍木門運(yùn)營(yíng)總監(jiān)康鵬做了重要講話，為大家?guī)砹撕芏嘈碌倪\(yùn)營(yíng)理念和策略，康總監(jiān)獨(dú)到的眼光與謀略也引起了參會(huì)人的一致好評(píng)!為此，騰訊家居品牌經(jīng)理王建波對(duì)康總監(jiān)做了一期專訪，下面我們來了解詳細(xì)內(nèi)容。

藝龍木門運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，十九年銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任職于國(guó)內(nèi)兩家上市公司 (600839、002259)

藝龍運(yùn)營(yíng)總監(jiān)康鵬(左)與騰訊品牌經(jīng)理王建波(右)合影

【騰訊家居】：康總，我看過您的簡(jiǎn)介，您無論從經(jīng)歷上還是經(jīng)驗(yàn)上都可謂豐富，今天，在營(yíng)銷上您有什么秘籍可以和我們分享嗎?

康總：在我們定制行業(yè)，營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力有兩個(gè)板塊，一個(gè)板塊就是經(jīng)銷商培訓(xùn)力，一個(gè)板塊是需要注重爆破力營(yíng)銷。

整木定制與成品建材不一樣，成品建材更多的是依賴于品牌的拉力，主要是通過壓貨形式來營(yíng)銷。而定制是不壓貨，我們主要是靠提高經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力和整體實(shí)力，通過經(jīng)銷商能夠拿到更多的訂單，然后轉(zhuǎn)化為我們的產(chǎn)出來營(yíng)銷。所以我們非常重視對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，也注重爆破力營(yíng)銷。

縱觀整個(gè)整木定制行業(yè)，實(shí)際上只要是做油漆類的定制，全國(guó)真正意義上的品牌極少，瑪格算得上是在這方面做得比較好的，但瑪格并不是依靠油漆走向全國(guó)的，瑪格原來也是做油漆門起家，最后走向全國(guó)，就是因?yàn)樗膽?zhàn)略轉(zhuǎn)型，全面做板式定制。像我們龔總專訪中也講到，真正意義上能夠做到實(shí)木整裝實(shí)木定制的企業(yè)并不多。我們的行業(yè)就目前而言，還只提供柜體的解決方案，收納空間的解決方案，而不能提供臥室背景墻、客廳背景墻全套的解決方案。

為什么出現(xiàn)這種局面呢?因?yàn)槲覀兊恼径ㄖ票旧硪蕾囉诩夹g(shù)工人，無論是打磨還是油漆，目前國(guó)內(nèi)還沒有完全實(shí)現(xiàn)智能工業(yè)化的制作，還是依賴技術(shù)工人、技術(shù)工藝的沉淀。

整木定制基本都是以地方品牌為主，大概整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀就是如此。目前我國(guó)的實(shí)木定制主要分三個(gè)陣營(yíng)，一個(gè)是以成都為首的西部實(shí)木整裝，第二個(gè)是以廣東地區(qū)為主的珠三角，第三個(gè)是長(zhǎng)三角，南潯、浙江、上海、蘇州、南通等地。像我們經(jīng)銷商有來自山西、陜西、新疆等地的，也有來自湖北、安徽、江西等地的，所以說我們藝龍的實(shí)木定制還是走出去了。

【騰訊家居】：通過康總的介紹，我覺得對(duì)整個(gè)行業(yè)無論從宏觀還是微觀上都有了比較深入的了解，而康總對(duì)于行業(yè)也有非常獨(dú)到的認(rèn)知與見解。從藝龍的新品發(fā)布上，我們也了解到藝龍木門此次推出的小家大愛系列，蓬萊與平仄主打新中式設(shè)計(jì)風(fēng)格，而從市場(chǎng)的角度來說，來推出這些產(chǎn)品主要是出于怎樣的考慮呢?

康總：好的，剛才我們也跟媒體聊到，為什么出現(xiàn)這種新中式的、極簡(jiǎn)的，北歐極簡(jiǎn)的裝修風(fēng)格呢?實(shí)際上與我們所生活的環(huán)境有很大關(guān)系，第一個(gè)環(huán)境的改變，整個(gè)中國(guó)消費(fèi)群體升級(jí)換代，消費(fèi)者變了，更多的8090后在裝修的主導(dǎo)權(quán)、發(fā)言權(quán)發(fā)生了變化，過去我們裝修房子更多的是聽父母的，現(xiàn)在很多家庭的經(jīng)濟(jì)發(fā)生了改變，父母買了房子，而裝修基本是年輕人說了算。這種新中產(chǎn)的崛起，也使我們的家居行業(yè)發(fā)生了巨大變化。

第二個(gè)變化就是快。我們所處的生活環(huán)境，節(jié)奏更快了，信息更快了!

裝修的風(fēng)格也在發(fā)生非常快的變化。比如說五年前十年前非常流行歐式裝修，那時(shí)候?yàn)槭裁戳餍袣W式呢?因?yàn)橹袊?guó)人突然富起來之后，我們要看別人歐洲是怎么裝修的?美國(guó)是怎么裝修的?包括美式的田園風(fēng)格，美式的鄉(xiāng)村風(fēng)格，都是因?yàn)橹袊?guó)當(dāng)時(shí)新經(jīng)濟(jì)的崛起，大家都希望裝修得跟平常不一樣，你看我裝修的是國(guó)外的這種感覺，而現(xiàn)在我們8090后的年輕人，對(duì)于產(chǎn)品也有了更高要求。

新中式設(shè)計(jì)風(fēng)格實(shí)際上是從傳統(tǒng)的中式風(fēng)格演變而來的，是有文化底蘊(yùn)的，像十年前紅木家具的盛行，就源自于中國(guó)的宮廷家具。近些年來對(duì)于中式風(fēng)格進(jìn)行了改良，可以歸類于新中式，包括北歐的風(fēng)格，也有點(diǎn)類似。這種風(fēng)格的定義是我們行業(yè)內(nèi)從裝修演變而來的。所以說在裝修風(fēng)格的演化上非常快。冷不丁今年又會(huì)出現(xiàn)一些新的變化，這對(duì)于行業(yè)的挑戰(zhàn)是比較大的。藝龍木門非常重視研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我們用了六個(gè)月的時(shí)間，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期住在我們公司，從前期的市場(chǎng)調(diào)研，到產(chǎn)品的定型，品牌的調(diào)性，進(jìn)行了全方位的梳理。

龔總非常善于利用外來的力量。我們不是定位于西部地區(qū)一個(gè)小小的企業(yè)，我們的產(chǎn)品始終都與長(zhǎng)三角、珠三角乃至國(guó)際接軌。

【騰訊家居】：通過您的介紹，我了解到消費(fèi)者對(duì)于家裝的概念從原來的沒有到有，現(xiàn)在是從有到更好，這就是追求的一個(gè)過程，為了滿足消費(fèi)者的需求，這也是藝龍木門此次推出我們新產(chǎn)品的初衷。那么接下來我想了解一下藝龍?jiān)诖蛟炱放品矫鏁?huì)有什么實(shí)質(zhì)上的舉措?

康總：?jiǎn)我坏哪鹃T競(jìng)爭(zhēng)是非常慘烈的，對(duì)藝龍做一個(gè)全方位的升級(jí)，這是我們?cè)谄放粕系囊粋€(gè)非常大的舉措。我們?cè)诿馄犷惍a(chǎn)品已經(jīng)做了五年，全套引進(jìn)德國(guó)的生產(chǎn)線。2017年環(huán)保的督查風(fēng)暴，2018年的回頭看，整個(gè)建材家居行業(yè)被環(huán)保打壓得很慘，要么選擇逃跑，要么選擇關(guān)門，整個(gè)行業(yè)是一片哀聲。而我們對(duì)于環(huán)保一直以來都非常重視，在環(huán)保方面也與西華大學(xué)達(dá)成了合作，無論是對(duì)環(huán)保設(shè)備的投入，還是生產(chǎn)材料環(huán)保安全的投入都是真金白銀。

幾乎所有的裝修行業(yè)都在減少投入的時(shí)候，我們卻依然在加大投入，我們2018年在第三分廠就投入了5000多萬。我們龔總對(duì)生產(chǎn)的投入都非常關(guān)注，在我們看來，生產(chǎn)、品質(zhì)、品牌都是分不開的。

【騰訊家居】：藝龍產(chǎn)品的渠道建設(shè)是怎么樣?接下來有什么計(jì)劃(布局)

康總：我們?cè)谖鞑康貐^(qū)發(fā)展了23年，我們?cè)谑昵稗D(zhuǎn)向做整木定制，藝龍的市場(chǎng)布局目前來說是走出了四川，覆蓋全國(guó)。這在西部地區(qū)是比較難得的。

2019年我們加大了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的投入，一個(gè)是我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化，利用更專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去做渠道的投產(chǎn)，二是我們的營(yíng)銷人數(shù)會(huì)翻倍。三是我們?cè)谇赖牟季稚希讶珖?guó)市場(chǎng)做了一個(gè)梳理，分為核心市場(chǎng)，戰(zhàn)略市場(chǎng)，潛力市場(chǎng)。我們的核心市場(chǎng)要做到第一，戰(zhàn)略市場(chǎng)我們要網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。

在重慶的很多區(qū)縣，我們可以驕傲的說是當(dāng)?shù)貙?shí)木定制的第一。萬州、墊江這些城市，無論是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額還是品牌影響力，藝龍實(shí)木定制家居已做到網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。像周邊的省市，我們分布的也比較均勻，而對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)，像新疆，我們的一個(gè)代理都可以做到500萬。

此次會(huì)議上我們也談到我們誕生了兩個(gè)千萬級(jí)的經(jīng)銷商，我們?cè)谖磥硪嘤嘤袑?shí)力的經(jīng)銷商，我們要把我們的經(jīng)銷商培育成上千萬級(jí)別的規(guī)劃。我們要把500萬的經(jīng)銷商培養(yǎng)成上千萬的經(jīng)銷商，我們要幫助300萬的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)500萬，給予經(jīng)銷商一定的團(tuán)隊(duì)支持和營(yíng)銷支持.