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    木門銷售的小技巧

    木門銷售的小技巧

    2011-07-05 編輯:中國木門網(wǎng) 來源: 瀏覽數(shù):109728

    銷售工作就是服務(wù)的過程,我們的營銷應(yīng)該更多體現(xiàn)真誠、理念的先進(做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式)、換位思考(站在消費者的角度想問題)、贏得消費者的信任(經(jīng)營人心是上策)等方面,思考我們的銷售運營模式。

    一、 營銷:
    銷售工作就是服務(wù)的過程,我們的營銷應(yīng)該更多體現(xiàn)真誠、理念的先進(做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式)、換位思考(站在消費者的角度想問題)、贏得消費者的信任(經(jīng)營人心是上策)等方面,思考我們的銷售運營模式。
    真誠是做人的基礎(chǔ)——也是銷售的基礎(chǔ)

    解說:真誠是做人的基礎(chǔ),同樣真誠是銷售的基礎(chǔ),沒有它銷售是沒有意義的。你處處替別人著想時,別人才會考慮你,你站在別人的立場時你的技巧才會形成。

    舉個最簡單的例子,為人處事或交朋友大家可能都有體會,人緣好的處處為別人想的朋友就多。這不是有什么技巧,而是真心,技巧越多失去的越多,做生意也是如此。無論是為人處世還是做生意,都抱著真誠的態(tài)度去做事,從心底為他人著想,為共同的目標(biāo)努力!

    理念的先進——做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式理念的先進其表現(xiàn)形式有以下幾種:

    解說:第一,人們對先進的唯美的事物的追求,大家都尊重有好的想法而成功的人。例如阿里巴巴的馬云先生等,因為他代表著進步,用他的智慧改變了傳統(tǒng)的商務(wù)方式。大家都推崇好的東西,是因為他代表著先進。

    第二,用生活的方式詮釋藝術(shù)。我們在做店面形象、產(chǎn)品宣傳的同時都加入藝術(shù)的元素。在店面裝修更貼近生活,在產(chǎn)品宣傳上更多的加入居室環(huán)境的真實效果。深層次的打動了消費者,給消費者傳遞一種理念、一種藝術(shù)、一種生活方式。

    第三,創(chuàng)新是先進性的表現(xiàn)形式。創(chuàng)新即與眾不同,與其它不一樣,它來源于先進思維模式。我們講創(chuàng)新就是對過去落后東西的否定,來發(fā)展我們先進的、唯美的、科學(xué)的、進步的思想。

    換位思考——站在消費者角度想問題
    解說:只有你站在他人的角度,他人才會考慮你。你不考慮你的同事,你的同事就不會考慮你;你不考慮你的合作伙伴,你的合作伙伴就不會考慮你;同樣你不考慮你的客戶,你的客戶也不會考慮你。一句話,你想讓更多人都為你著想,你首先要為他們著想。當(dāng)你真誠地為他們著想時你就會得到很多靈感,當(dāng)你覺得別人在寬容你時,那是因為你站在他的角度想,所以他的每步發(fā)展你都會理解,這是比較重要的一點。

    贏得消費者信任——經(jīng)營人心是上策

    解說:(1)真誠謙恭,被人接納。廠家要表現(xiàn)出自己的真誠謙恭,但從某些方面也要體現(xiàn)出廠家的大氣,因為人總有推崇和依靠強者的心態(tài)。

    (2)體現(xiàn)實力,被人信賴。真誠、創(chuàng)新性、為他人與表現(xiàn)強是相輔相成的。因此,不要給消費者以無人可及的感覺,這樣容易讓人產(chǎn)生畏懼心理,覺得你的產(chǎn)品高不可攀,無形中被孤立起來,另一方面也顯得不夠真誠。我們可以從正面表現(xiàn)廠家強勢:產(chǎn)品的細致、店面的風(fēng)格、整套IV形象、全國各地經(jīng)銷商的分布以及店面銷售人員的素質(zhì)等。從一個側(cè)面反映了一個企業(yè)的覆蓋面、影響力以及綜合實力。

    (3)質(zhì)量是企業(yè)生命,服務(wù)是立業(yè)之本。這是最基礎(chǔ)的,產(chǎn)品質(zhì)量不好,售后跟不上,就得不到消費者的肯定,企業(yè)效益也就上不去,就是表面文章做得再好也不過曇花一現(xiàn)。

    (4)表里如一,相信別人也聰明。廠家必須把產(chǎn)品做到表里如一,做產(chǎn)品就是做人品。因為我們要相信你的客戶、你的合作伙伴是聰明的。當(dāng)你把你的客戶想成是傻子的時候,你自己其實比別人還要傻。你一定要把別人想成聰明人,你有可能比別人更聰明。當(dāng)你想欺騙你的客戶時,最終的結(jié)果就是你自己吃虧。所以,表里如一的根源就是相信別人也聰明。事實上,該你怎樣去做你就怎樣做,這就與我們上面的真誠、為別人著想相聯(lián)系了,不要想著耍點小聰明,占點小便宜,最終你會失去的更多。

    (5)有勇氣,敢于承認錯誤和承擔(dān)責(zé)任。這是作為員工必須具備的素質(zhì),由于木門行業(yè)的產(chǎn)品全部為非標(biāo)產(chǎn)品,給廠家在生產(chǎn)過程中增加了難度,出錯率大大提高。第一,營銷部門應(yīng)該敢于承認錯誤,因為認識到錯誤也就意味著下次會注意,不要再犯同樣的錯誤。第二,敢于承擔(dān)責(zé)任,學(xué)會說我們的錯,不管是那個工序或那個環(huán)節(jié)出錯了,那都是公司的錯。敢于直面錯誤,敢于承擔(dān)責(zé)任是體現(xiàn)一個公司的心胸和氣度,自然也就拉近了代理商和廠家的距離。

    二、 銷售技巧;

    木門的店面銷售技巧(一)
    消費者進入店面不管有消費傾向還是隨便逛逛也好,總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當(dāng)他需要導(dǎo)購員時,導(dǎo)購員又會很及時地來到他的身邊為其服務(wù)。導(dǎo)購員正確的做法應(yīng)該是:不要急于接觸顧客,尋找恰當(dāng)?shù)臋C會接近。

    迎賓之后,對于那些三三兩兩閑逛的客人,保持距離,用眼睛的余光去觀察客人的舉動,給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的產(chǎn)品,時機到的時候,你才進入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動作……
    A、眼睛一亮;(有興趣)
    B、查看標(biāo)簽;(尋找詳細的價格和資料)
    C、端詳產(chǎn)品;(款式不錯,有這方面的需求)
    D、揚起臉來;(需要導(dǎo)購的幫忙)
    E、尋找東西;(有明確需求)
    F、停下腳步;(比較喜歡)
    G、你認為其他合適的時機;(你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ))

    進店的顧客分為兩種。
    第一種,目的型的客人:懷有購買的目的,有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品,或者是半明確型的消費者,是想買某樣產(chǎn)品,但是具體要買什么款式什么牌子的還沒有明確。

    第二種,閑逛型的客人:現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客,他們有的是純粹打發(fā)時間,有的是心情不好,到琳瑯滿目的商場里散心,有的也只是到家具市場買其他的商品順便路過看看而已。

    閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進店后,需要空間和時間來欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待,80%的時候你得到的回答是:隨便看看。

    對于潛在客戶,導(dǎo)購員和顧客之間的談話如何開始,其目的是塑造自己產(chǎn)品的價值,引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價值。
    下面介紹一些常用的開場技巧
    開場技巧一:新品、新貨、新款開場的技巧
    以下是真確的開場白;
    ******,這是我們剛到的最新款,我來給您介紹……”(正確)
    “小姐,您好,這款是今年最流行的歐式風(fēng)格,裝在家里顯得您家中非常大氣,這邊請!我為您詳細介紹。”(正確)
    “先生,您眼光真好,這款門是我們公司最新研發(fā)的新款,非常適合您這樣的高級人士,您不防感受一下;”(正確)

    以下的話術(shù)就是錯誤的語言,一般會得到客人的拒絕:
    “小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請問您有沒有興趣?”(錯誤)
    “老板,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯誤)
    “小姐,今年流行紅色,你喜歡嗎?”(錯誤)

    開場技巧二:促銷開場
    “小姐,我們店里正在搞活動,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”
    “小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”
    “您好,歡迎光臨同際木業(yè)品牌店,現(xiàn)在全場貨品88折,凡購滿5000元即可送……”
    “您好,小姐,您真是太幸運了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場5折。”
    “您好,小姐,您運氣真好,現(xiàn)在正在做買木門送五金的活動。”
    “您好,小姐,您運氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場88折。”

    開場技巧三:贊美開場
    解說:贊美是很好的開場技巧之一。
    “先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門…”
    恰當(dāng)?shù)馁澝罆岊櫩托幕ㄅ牛櫩蜁耄哄X給誰都是給,給就給的開心。

    開場技巧四:唯一性開場白
    物以稀為貴,對于客人喜歡的貨品,你都要表達出機會難得的效果,讓顧客抓住這難得的機會。
    以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù):
    “我們促銷的時間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時候…… 不然您得多花好幾百元,那些錢拿來多買點別的東西多好……”
    “小姐,我們的這款門是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款門是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,建議趕快購買。”

    開場技巧五:制造熱銷開場:
    當(dāng)顧客表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時,我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。
    下面的話術(shù)是建議采納的:
    “這款門至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過500套了。”
    “這款門一上市賣的特別好,已經(jīng)賣了100多戶了。”
    五種開場技巧,導(dǎo)購員足夠可以用在天南海北。五種開場經(jīng)常可以組合運用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性等等,看現(xiàn)場服務(wù)顧客的需要,隨時爛熟于心,脫口就出。
    切忌:不要一開始就將產(chǎn)品的價格和折扣報出去,但是太多的導(dǎo)購員都是這么做的。

    木門的店面銷售技巧(三)
    在導(dǎo)購員和顧客的開場進入主題的時候,也就到了最為關(guān)鍵的時候,這個時候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來。
    首先導(dǎo)購員在接待顧客時,必須在最短的時間內(nèi)判斷出該顧客是否是你的目標(biāo)客戶,這是我們進行成功銷售的第一步。在做銷售的過程當(dāng)中應(yīng)該把握一個原則“多傾聽,少陳述;多提問,少發(fā)表意見”。同時還應(yīng)該不時地“巧妙贊美客戶”。我們在和客戶簡單的溝通后可以找機會向客戶提問,是哪個小區(qū)的房子?(主要是根據(jù)小區(qū)檔次來判斷顧客的經(jīng)濟收入);家里的家具訂了嗎?是哪個品牌呀?(確定顧客消費能力);是什么風(fēng)格呢?(確定風(fēng)格)客廳計劃怎么設(shè)計,沙發(fā)訂了嗎?等等的問題。通過顧客對這些問題的回答我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費能力的強弱。

    一般來說,買木門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數(shù)到店面來看和談的,所以作為導(dǎo)購員來說,在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來過門店的顧客都能熟記于心,特別是第二次光臨門店的顧客,你更應(yīng)該感到慶幸,因為這個顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。

    推銷產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷給顧客,顧客認可你以后,自然而然地對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮,替他著想。作為導(dǎo)購員要取得顧客對你的信任,就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。
    例如;
    “您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡約的,而這款門是歐式的,我個人認為不是太合適,您覺得呢?”
    “這個顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱,我覺得這個顏色挺好,而且價位也比那款低一點,這也只是我的個人看法。”
    切記木門類產(chǎn)品不是快速消費品,所以人們不會像了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認識。也許有些人一生也只會裝一次房子,所以他們對木門幾乎沒有一個完整的概念,對木門的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無感覺。特別是在走出市場大門以后,提著大包小包的各種宣傳資料,腦子就更亂了。免漆門、高分子門、釉面門、實木門、復(fù)合門、原木門……,價格也從幾百到幾千不等,而且各說各家的好。到底哪個好?縷也縷不清!這個時候最需要我們的導(dǎo)購員給顧客來“答疑解惑”。既然顧客不懂門,那我們就來教他怎么選門,什么樣的門才是質(zhì)量好的門。沒有最好的,只有最適合自己的等等。如果顧客能跟著你的思路做的話,我相信你已經(jīng)成功一半了。

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