日前，多家定制家居上市企業(yè)先后批露了2018年年度報(bào)告，營(yíng)收增速普遍放緩已成不爭(zhēng)的事實(shí)。在全裝修政策“圍剿”、新進(jìn)入者增多等因素影響下，2019年定制家居行業(yè)將進(jìn)入洗牌階段，業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型者與跨界者如雨后春筍般涌現(xiàn)、資本力量暗流涌流。在當(dāng)前形勢(shì)下，黑科技加持、個(gè)性化服務(wù)、持續(xù)推進(jìn)整裝業(yè)務(wù)成為定制家居企業(yè)的破局點(diǎn)。

破局點(diǎn)一：黑科技加持

中國(guó)網(wǎng)家居頻道發(fā)現(xiàn)，在多家定制家居企業(yè)的智慧門店中，“黑科技”是用來(lái)吸睛的“標(biāo)配”。

2018年4月15日，定制家具品牌索菲亞聯(lián)手天貓?jiān)诒本┍彼沫h(huán)居然之家升級(jí)“智慧門店”。據(jù)悉，新門店首次將四大“黑科技”——人臉識(shí)別、3D場(chǎng)景漫游、AR投射、云貨架同時(shí)應(yīng)用到門店中。

據(jù)門店相關(guān)人員介紹，消費(fèi)者可以通過(guò)導(dǎo)購(gòu)屏的系統(tǒng)指示，完成面部信息采集，并生成屬于自己的購(gòu)物賬號(hào)，同時(shí)還可以直接綁定淘寶或天貓賬戶，之后就可以在店內(nèi)全程進(jìn)行自主下單。而3D場(chǎng)景漫游則是通過(guò)樣板間區(qū)域內(nèi)的云屏、者導(dǎo)購(gòu)人員手上的IPAD屏幕，把消費(fèi)者所處的環(huán)境進(jìn)行3D真實(shí)還原。對(duì)于不同的風(fēng)格，消費(fèi)者只需手指輕輕一劃，北歐風(fēng)、新中式、小美式、古典式、地中海、簡(jiǎn)約式……各種風(fēng)格家居場(chǎng)景隨意切換。此外，云貨架提供海量商品隨時(shí)選。為了確保消費(fèi)者能“一站式”體驗(yàn)家居，店內(nèi)除了陳列的眾多的產(chǎn)品外，云屏里的“云貨架”還有幾千件商品可供消費(fèi)者選擇，全風(fēng)格全品類都包含其中。對(duì)于有AR標(biāo)識(shí)的商品，消費(fèi)者只需要掃描二維碼，就能將這商品以近1:1的效果投射在周圍，查看整體家裝效果。方便、快捷!

業(yè)內(nèi)人士表示，北京索菲亞智慧門店利用智能設(shè)備、數(shù)字化設(shè)備等設(shè)備，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，用場(chǎng)景價(jià)值塑造去傳達(dá)驅(qū)動(dòng)，用智能人機(jī)交互去體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，想實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)零售和“人(客戶)、貨(產(chǎn)品)、場(chǎng)(門店)”三大核心要素的重構(gòu)。這樣的設(shè)計(jì)也使得下單率和成交率大大增加。

除索菲亞外，定制家居巨頭尚品宅配于今年3月份發(fā)布的第二代全屋定制，在“黑科技”發(fā)面做到了從簡(jiǎn)單信息化升級(jí)到消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)縫連接。

尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰表示，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)方面，尚品宅配智慧門店通過(guò)Face ID精確捕捉和分析用戶畫像，讓零售做到“有的放矢”；在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)層面，尚品宅配通過(guò)數(shù)據(jù)打通消費(fèi)端、服務(wù)端、生產(chǎn)端，實(shí)現(xiàn)全流程服務(wù)在線化、可視化。在消費(fèi)端，智慧門店的數(shù)據(jù)連入消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)；在服務(wù)端，黑科技數(shù)據(jù)快速分析出圖，在生產(chǎn)端，智能制造數(shù)據(jù)聯(lián)通工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

中國(guó)網(wǎng)家居頻道了解到，尚品宅配第二代全屋定制加入了AI智能云設(shè)計(jì)功能，可實(shí)現(xiàn)10秒極速渲染出圖，擁有4萬(wàn)+海量方案，提升30%效率，促進(jìn)成交。此外，首創(chuàng)“電子收據(jù)”，率先在行業(yè)實(shí)現(xiàn)包括下單、制造、出倉(cāng)、配送、安裝進(jìn)度在內(nèi)的服務(wù)全流程可視化，消費(fèi)者可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)在線追蹤。

破局點(diǎn)二：個(gè)性化服務(wù)

在2018年的銷售渠道發(fā)展方面，中國(guó)網(wǎng)家居頻道發(fā)現(xiàn)，各品牌愈發(fā)重視消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)度，如在商場(chǎng)逛街越來(lái)越常見(jiàn)的家居專賣店、居然之家體驗(yàn)MALL開業(yè)、尚品宅配超集店啟動(dòng)……從專賣店進(jìn)駐購(gòu)物中心，到家居賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型成綜合購(gòu)物中心，再到門店引入多元化業(yè)態(tài)，提升購(gòu)物體驗(yàn)感的同時(shí)還增加了線下流量。

，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)中高端人群喜愛(ài)的家居產(chǎn)品購(gòu)買渠道調(diào)查，有44%的中等收入群體選擇家居大賣場(chǎng)、33%選擇品牌專賣店、只有17%選擇品牌電商旗艦店。業(yè)內(nèi)人士表示，誰(shuí)能夠提供足以讓消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的個(gè)性化服務(wù)，誰(shuí)就能在最終的戰(zhàn)斗中贏得勝利。

在提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)方面，索菲亞在戰(zhàn)略層面做了很多的部署。一方面推出DIYHome和VR，提高消費(fèi)者的到店體驗(yàn)，消費(fèi)者能夠在很短的時(shí)間內(nèi)根據(jù)自己的需求看到家里的裝修風(fēng)格、家具布置、飾品搭配的整體效果，更有VR讓消費(fèi)者直接感受到裝修好了之后身臨其境的感覺(jué)。

另一方面，為了更方便消費(fèi)者的體驗(yàn)和購(gòu)買，索菲亞去年開始大量地在大型超市店、綜合體店、甚至深入小區(qū)開店，這在很大程度上解決了消費(fèi)者以往不愿花費(fèi)時(shí)間去專業(yè)建材市場(chǎng)的困擾。比如，索菲亞把店面開在萬(wàn)達(dá)等商超，消費(fèi)者只需要花一兩個(gè)小時(shí)去門店溝通，剩下的時(shí)間便可以陪家人，繼續(xù)在商場(chǎng)里消費(fèi)娛樂(lè)，不會(huì)擔(dān)心浪費(fèi)了一天的時(shí)間。從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度考慮，幫助消費(fèi)者節(jié)約自己的時(shí)間，讓消費(fèi)者更加便利。

同時(shí)，為了給消費(fèi)者帶來(lái)全新的購(gòu)物體驗(yàn)，索菲亞和阿里從以往的戰(zhàn)略合作更深入到新零售全域運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略合作，協(xié)同線上線下，打造全域營(yíng)銷和全域銷售，共同服務(wù)好消費(fèi)者，重點(diǎn)從智慧工具、數(shù)據(jù)銀行、客戶畫像、增強(qiáng)娛樂(lè)性去營(yíng)造全新的消費(fèi)體驗(yàn)，提升品牌服務(wù)。

破局點(diǎn)三：持續(xù)推進(jìn)整裝戰(zhàn)略

整裝風(fēng)口的出現(xiàn)，為定制企業(yè)提供了新的流量入口。定制家居頭部企業(yè)紛紛在整裝的航道上加速布局。

以定制家居行業(yè)首破百億企業(yè)歐派為例。據(jù)悉，歐派推出整裝大家居，與多家龍頭家裝企業(yè)聯(lián)手，截止18年第三季度，已落地開業(yè)22家整裝大家居店。

中國(guó)網(wǎng)家居頻道查閱歐派2018年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，歐派在整裝業(yè)務(wù)有明確的策略，總部跟全國(guó)性、區(qū)域性的整裝公司，如生活家、靚家居合作。在風(fēng)險(xiǎn)可控為第一原則的基礎(chǔ)上，整裝要求70%-80%地級(jí)城市的經(jīng)銷商拓展整裝渠道，利用當(dāng)?shù)刭Y源和當(dāng)?shù)氐募已b、 整裝公司合作，實(shí)現(xiàn)整裝供應(yīng)服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變。歐派表示，整裝業(yè)務(wù)有望成為集團(tuán)未來(lái)3-5年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主引擎之一。

當(dāng)然，歐派的試點(diǎn)成績(jī)也是相當(dāng)不錯(cuò)，以櫥柜事業(yè)線為例，在約60%商場(chǎng)開展整裝渠道的情況下，整裝訂單占全國(guó)零售訂單超10%；整裝訂單占比超20%的商場(chǎng)超 200 個(gè)。

除歐派外，索菲亞在布局整裝業(yè)務(wù)方面也頗有心得。中國(guó)網(wǎng)家居頻道了解到，索菲亞已有98家大家居融合店，整裝業(yè)務(wù)已在17個(gè)城市推進(jìn)。考慮到整裝渠道的現(xiàn)金回款有風(fēng)險(xiǎn)，索菲亞沒(méi)有強(qiáng)制要求經(jīng)銷商來(lái)推進(jìn)整裝渠道，但還是鼓勵(lì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和整裝公司合作。索菲亞和整裝公司的合作分為兩種：第一種公司直接供貨給整裝公司；第二種裝修公司、總部、經(jīng)銷商三方合作，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)向整裝公司供貨、提供服務(wù)。

業(yè)內(nèi)人士表示，定制企業(yè)紛紛試水整裝，一是出于流量趨勢(shì)所迫，二是想借此建立更強(qiáng)更大的護(hù)城河，打造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。