品質(zhì)為基石，實施品牌發(fā)展路線，“激活”市場

品質(zhì)是生存的前提，品牌是企業(yè)生存的保障。企業(yè)在經(jīng)歷過產(chǎn)品戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等低層次商戰(zhàn)手段后，最終要進入高層次商戰(zhàn)階段——品牌戰(zhàn)。所以品牌戰(zhàn)被譽為“最后的商戰(zhàn)”。任何木企業(yè)想要在品牌戰(zhàn)略中取勝，就必須重視品牌發(fā)展。2009年，將會是木門 營銷競爭最慘烈的一年，只有在營銷上采取明智務實策略，不斷創(chuàng)新，才能打動消費者，取得良好業(yè)績，樹立自己的品牌形象。

筆者在這里主要說的是通過營銷創(chuàng)新進行的品牌塑造。營銷創(chuàng)新的前提是緊緊抓好營銷的4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，就是把主題營銷、事件營銷及體驗營銷等營銷理念進行有機整合創(chuàng)新推出。

現(xiàn)在我國木門企業(yè)的營銷水平還處于初級階段，對營銷的創(chuàng)新也剛剛開始模仿和摸索。像龍樹門業(yè)的“《贏在門業(yè)》主題征稿活動”，卡爾·凱旋拿進駐奧運村說事，“佐登堡杯”木門設(shè)計大賽等，此類公關(guān)營銷剛剛開始萌芽，在此，建議企業(yè)在選擇營銷方案時盡量走破局性，創(chuàng)新化路線，避免模仿別人，使品牌質(zhì)量大打折扣。

下面介紹幾種營銷模式＋盈利模式的創(chuàng)新方法：

1、組建戰(zhàn)略銷售聯(lián)盟，擴大品牌張力。如四川木門品牌整合聯(lián)盟戰(zhàn)略；宏耐地板、蒙娜麗莎瓷磚、意風家具、TATA木門 、佛羅倫薩散熱器、歐派廚柜、箭牌衛(wèi)浴組建的家居八大品牌聯(lián)盟都取得了明顯的效果。這種模式可以使企業(yè)在短時間內(nèi)贏得競爭優(yōu)勢和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過搞互動營銷，資源共享，提高顧客的認知度，創(chuàng)造業(yè)績和品牌的共振效應。

2、大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷與移動營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點。它可以使小企業(yè)迅速擴大知名度，網(wǎng)絡(luò)電子營銷是中小企業(yè)的獨門“利器”。

2007年全年淘寶網(wǎng)交易總額突破433.1億人民幣，這一數(shù)字超過華潤萬家（379億元）和家樂福（248億元）。逼近聯(lián)華超市全國3913家門店的2006年總成交額——440億元，甚至逼近三大跨國零售巨頭沃爾瑪（150億元）、家樂福（248億元）和易初蓮花（135億元）在華銷售額的總和。這就充分說明了網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展勢頭。

尤其是在經(jīng)濟危機時，每個普通消費者都在積極尋找應對金融危機的“微觀對策”，將更多消費需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)就成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡(luò)購物也迎來最好的發(fā)展時機，中小木門企業(yè)一定要抓住這個時機。搜房家居網(wǎng)，焦點家居網(wǎng)，中國團購網(wǎng)，中國建材第一網(wǎng)，阿里巴巴等都是目前比較知名的網(wǎng)絡(luò)平臺，可選擇使用。TATA木門在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的成功大家有目共睹。

即時、互動、個性化的移動性媒體營銷，如移動手機、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個新渠道。可以說IT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡(luò)營銷是個長期性的方向和策略。

3、經(jīng)常性備戰(zhàn)促銷。促銷不是萬能的，但沒有促銷是不行的。促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費者信任。筆者認為要做好促銷有四點需要注意：一是準備要充足；二是不要打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)讓脆弱的經(jīng)銷商，中小木企業(yè)在經(jīng)濟危機中更加難過；三是促銷要有創(chuàng)意；四是廠家和經(jīng)銷商要配合互動，雙重優(yōu)惠，把好處讓利到消費者身上。

目前常用的打折，贈送類促銷占據(jù)了促銷手段的50%以上，使用這些方法的關(guān)鍵在于與眾不同，如購買木門優(yōu)惠券的贈送，個性家居禮品贈送，創(chuàng)新小家電贈送，亞運會門票贈送，各險種保險單贈送就比較有創(chuàng)意。另外，概念促銷，產(chǎn)品捆綁促銷，單個款式的零利潤促銷，廣告促銷，展會促銷，也是不錯的選擇。

4、創(chuàng)新盈利模式。在全球化的背景下，創(chuàng)新贏利模式，就是尋找一種讓生產(chǎn)商、銷售商和客戶能夠共贏的模式，這種共贏的模式不同企業(yè)會有不同的版本，但應該是通過降低交易的成本或環(huán)節(jié)實現(xiàn)的。

（1）、體驗式家居館模式。科寶博洛尼、凱旋?羅浮宮、瑞嘉家居建立和推廣的家居體驗館和概念館，讓人在對藝術(shù)、生活和美的近距離欣賞和無限遐想中，建立對品牌和產(chǎn)品的熱愛和忠誠。單一的產(chǎn)品已不足于吸引客戶，而整體家居讓消費者購買家居更簡單方便，更容易選擇搭配，也增加了經(jīng)銷商的收益，企業(yè)在經(jīng)濟危機中更容易立足。所以，整體家居是一種趨勢。與此類似的門業(yè)超市，綜合建材商場都是木門企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展（如地板、衣柜、櫥柜、五金）或者橫向發(fā)展（如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門）都是戰(zhàn)略方向的選擇，2009年一部分木門企業(yè)會按這種思路發(fā)展，一般的中小企業(yè)還不具備這種實力。 在寒冷的冬天，中小木門企業(yè)更應站在經(jīng)銷商的角度，加強銷售指導與培訓，傳達廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團出擊的決心，設(shè)法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。

（2）、渠道創(chuàng)新。目前家居建材行業(yè)屬性也由過去的邊緣建材行業(yè)向家具（居）、時尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳、家世界等常規(guī)建材市場外，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團購會，家電賣場、家具賣場、普通超市等渠道均可考慮為目標發(fā)展市場。佐登堡木門 與廣東星藝裝飾

（3）、木門“下鄉(xiāng)、進城運動”。國家4萬億中的投資經(jīng)濟適用房項目，以及四川地震災區(qū)的重建項目，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實木復合門要抓住這個機遇，“到三、四級市場去”！2010年以后國家一定會出臺相關(guān)政策實施全裝修政策，與發(fā)達國家接軌。這是工程類木門企業(yè)的第二大福音。但各廠家要小心陷入現(xiàn)金流壞賬中去，房地產(chǎn)明年畢竟也不是很好過，恒大地產(chǎn)的現(xiàn)狀就是一個例子。

（4）、電視直銷，網(wǎng)絡(luò)視頻直銷，這種模式目前只存在于手機等商品中，但筆者認為，具備科技含量，使用創(chuàng)新材料的特色木門也可以采用，消費者擔心的安裝與售后服務可以與當?shù)仄放蒲b飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務等問題，把真正的中間費用讓給消費者。否則很快就會有大批投訴找上門來，那樣就真的“出名”了。

（5）、加強對老客戶的鞏固，大力開拓新客戶。據(jù)哈佛管理資料說“開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的成本的5-10倍”。因為老客戶經(jīng)過長期合作已經(jīng)熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，合作的風險性較低，對企業(yè)擁有一定忠誠度、銷售潛力巨大，老客戶在企業(yè)口碑方面的作用也不可低估，尤其是在這寒冷的冬天，中小木門企業(yè)更應站在經(jīng)銷商的角度，加強銷售指導與培訓，傳達廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團出擊的決心，設(shè)法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。維系老客戶的重要性無須多言，獲取新客戶更是企業(yè)獲得業(yè)績提升的動力。企業(yè)要向前發(fā)展，就必須重視開拓新客戶。