從去年下半年起，泛家居行業便進入了“寒冬”期，而現在可以說已進入最冷的“寒冰”期了。人們知道，冬天御寒的有效方法主要有三個：第一是多穿衣服做好保溫御寒工作；第二是幾個人抱在一塊相互取暖；當既沒有衣服可添加，又沒有抱團可取暖的時候，就需強身健體，加大“運動”量，這就是第三個辦法。

三大因素將家居行業送入“寒冬”

泛家居行業進入“寒冬”的成因有三：一是房地產調控，二是賣場擴張無度，三是產能過剩。

第一個原因，政府對房地產的調控不放松，影響的不僅僅是一、二線城市，三、四線城市甚至縣城也受到影響了。這對泛家居行業來說等于迎頭一棒。

第二個原因，賣場擴張無度。例如只有1000萬人口的大沈陽，現在的家居賣場面積達到170萬平方米，而合理的應該是100萬～120萬平方米，超出1/3的面積。

再如杭州，市區人口240萬，但是家居賣場面積是200萬平方米，差不多一人一平方米了。正常情況下，杭州這樣的省會城市的家居賣場人均應為0.2平方米。賣場擴張無度，導致企業和經銷商的壓力不斷增大。

第三個原因，產能過剩。目前的家居市場，一線品牌占9%的份額，剩下的91%是二線品牌、三線品牌，甚至是雜牌。現在產能過剩的大多是二、三線品牌和雜牌，而一線品牌產能反而不足。

產能過剩，市場消費不旺，才造成了撤店潮的出現。撤店潮就意味著清倉大甩賣，以前全價賣的家具，現在一、二折就可以買到。另外，現在電商、團購逐漸興起，他們拼的就是價格。當撤店潮和電商、團購促銷相碰撞，帶來的惡果就是價格大戰。

可以預計：明年5月份左右，價格大戰在所難免。這對家居企業的影響是致命的。

企業“動起來”才能挺過嚴寒現在可以說是“冬天”最冷的時段，泛家居行業還須堅持半年多甚至一年，才會“冬盡春來”。目前，家居企業應強身健體，加大“運動”量，如不動在那里僵持，將會被凍死。只有“動”起來，別停下，再苦、再累、再難，絕不會被“凍死” ！

一、實施標準化生產，降低生產成本，把產品價格降下來。現在很多人不是不買，而是買不起。其實，大品牌、一線品牌并不一定是貴的產品，企業家要有這個意識。麥當勞、肯德基是國際餐飲業的大品牌，但是它們的產品適合高、中、低端人群，價格便宜。因此，家居企業應改變觀念，生產消費者買得起的家具，千萬不要和幾家大的品牌企業去搶奪9%的高端市場份額。

二、要確保經銷商的利潤空間。生產商忽悠經銷商的時代過去了，但是現在不同的是：經銷商在市場的歷練中成長、成熟了。現在的生產商要想方設法和經銷商捆綁到一起賺錢，只有這樣，你的企業才能穩定發展。

三、要敢于投資渠道，不要過多地擴大產能。幾年前我就說過，家居企業家應以30%投入生產，70%投入渠道，不能簡單地把產品推銷給經銷商就算了事。
我們知道，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益體。因此，企業一定要跟經銷商建立“血緣關系”，血脈相通，你的渠道才穩定，才能良性發展。所以我建議家居企業一定要把渠道建好，實施多渠道的發展模式。只有這樣，你的企業才會穩定發展，你的產品才會暢銷。否則，你的企業永遠依靠經銷商，長期處于被動局面。

四、要在產品之外下工夫。企業家成功的秘訣之一就是“功夫在詩外”。家居企業要利用自己的人脈關系與社會影響力與地方政府合作。政府需要什么，你就給什么，不要和政府對立。特別是一些偏遠、欠發達地區，當地政府都需要招商引資。如果能利用這個機會，進入當地市場，就能夠找到新的利潤增長點。這些地方的招商引資政策優惠，服務周到。比如說土地、貸款等，都容易獲得，而且成本較低，企業投資后容易在較短的時間內收回成本，利潤也很可觀。

五、家居企業必須學會跟政府合作。政府要社會效益，我們要經濟效益，雙方合作才能實現共贏，才能達到企業利益的最大化。在這方面，希望廣大家居企業家，要懂政治經濟學，要學會研究政府的相關政策。

在目前的市場環境下，不光企業要強化自己的“運動”，企業家也必須有一種“堅持到底”的精神。只要精神不垮，企業家的企業就不會垮。
“辛亥革命”正在悄然發生

據估計，明年上半年過后，行業春天就會來臨。但是，那時泛家居渠道領域的“辛亥革命”將會爆發，原來固有的、傳統的招商加盟辦法難見成效，家居企業只有從根本上變革，以新的渠道模式運作，才能在市場站穩腳跟。

目前，生產商利潤很低，企業賺的只是辛苦錢；而消費者必須花很高的代價才能買到好的產品，這主要是中間營銷環節太多。

今后，生產商會參與自己的直營大賣場，把原來的經銷商變成服務商，壓縮中間成本，使利潤提高，才能讓消費者從價格上得到實惠。這種扁平化的營銷模式，經銷商的表面利益似乎減少了，但是投入也大大減少，責任也減輕，而銷售量則會極大提高，經銷商的總體利潤能得到保證。

預計明年下半年，這種新型的廠家直營模式的大賣場將會出現兩到三家，其具體的運作模式可能像國美、蘇寧，又有點像京東商城和淘寶，還有點像宜家。總之，市場風云變幻，適者生存才是硬道理。只有參與賣場經營，才能在銷售渠道的“辛亥革命”中占有優勢。

目前，金海馬在深圳采取工廠價直銷的模式吸引了大量消費者；香江家居在合肥、沈陽、杭州、廣東等地已經開始這種廠家和賣場聯合進行的直銷模式；歐華尚美、居庫、祥和之家等企業打出“品牌工廠店”的旗號，打造倉儲式家居直銷賣場，“知名品牌、低租金、平價直銷”成為最大賣點。明年下半年，將會有更多的直營賣場出現。即便有些企業不愿承認這種模式，但“辛亥革命”已悄然發生。

在這場變革中，企業應注意：寧可在小城市開大店，也不要在大城市開小店。就像“全友家具”，在地級市參與經營大店，小城市包圍大城市店。只有在地級市和縣級市開大店，做成當地的“龍頭”，你的產品、你的企業才能立于不敗之地，才能獲得更大的發展。

泛家居行業5月回升

目前，泛家居行業還存在很多困難，但“寒消春至”是市場規律，泛家居行業要樹立信心，以實干加巧干開拓市場。市場需求潛力很大，房地產業低迷不是泛家居的末日。

這兩年，房地產低迷已經消化了一部分房子庫存，現在，新的消費需求還在不斷增長，房地產的剛需仍然存在。預計明年5月，房地產市場將逐步回升，處于下游的家居行業也必然隨之升溫。

我們應明白，政府的房地產調控政策打壓的是房價，而不是房量，打壓的是投機而不是投資。相信房地產的調控政策不會一成不變，只會在調整中不斷完善和強化。因為很多地方政府60%甚至更高比例的收入來源于房地產業。如果房地產市場一直萎靡不振，地方經濟也會挺不住。現在有些地方政府或明或暗地放松調控政策，就是明證。所以國家也會考慮到實際情況，對調控政策適時作出相對調整。

目前房地產市場存在一些泡沫，但估計一年左右就會消失一部分。住建部官員也說了，中國的房地產總量還是不夠，十年二十年內，房地產的量還需要不斷增加，當然價格要下來。那么，房地產的需求在哪里？一是城鎮建設，二是社會主義新農村建設，三是舊城改造和棚戶區改造。

另外，城鄉個人住房消費需求也在增長。按中國家庭的傳統，五十來歲的人，子女們長大成人后希望有自己的生活空間；而自己的父輩，七十來歲了，身體依舊健康，喜歡自由自在的生活，“三代人同堂”目前只是節日的一場團聚，是情感需求。因此，對于一個“三代同堂”的家庭來說，就必須擁有三套住房才是理想狀態。現在是房子太貴了，買不起，并不代表剛性需求減少。

還有就是“二手房”裝修。建筑工地上都有“百年大計，質量第一”八個大字。而家庭裝修和公共場所裝修不可能十年、二十年不變，所以二次裝修、三次裝修都會給家居建材行業帶來源源不斷的市場蛋糕。

從目前的情況來看，歐美經濟處于一片蕭條之中，日韓經濟也不行，而中國經濟則一直處于穩中增長的狀態，全球經濟的中心仍在中國。

此外，十八大的召開將有利于中國經濟的發展，明年3月的“兩會”也將繼續出臺一系列刺激國內經濟發展的政策。

在這兩年的市場“洗牌”中，將近30%的中小企業被淘汰出局，我們相信剩下來的企業，有實力、也有能力抓住此次的發展良機。