在廣告銷售中，我們很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)都在教育我們的員工，一定要學(xué)會如何銷售自己的產(chǎn)品，也就是怎么賣自己的產(chǎn)品。把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢最大化，把自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)找出來，可是在銷售中，僅有USP(獨(dú)特的銷售說辭)就夠了嗎?彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)時(shí)，認(rèn)為這不完全是重點(diǎn)，那么他的重點(diǎn)是什么?

彭小東老師認(rèn)為，在我們的產(chǎn)品銷售中，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，賣點(diǎn)，USP(獨(dú)特的銷售說辭)等等這是對的，但這只是基礎(chǔ)，更關(guān)鍵的是在我們的產(chǎn)品銷售中，我們不只是知道我們怎么賣產(chǎn)品，還要知道客戶為什么要買我們的產(chǎn)品，給客戶一個(gè)購買的理由這才是最為關(guān)鍵的，我們要花更多的時(shí)間去了解客戶，彭小東老師根據(jù)自己多年的銷售經(jīng)歷，總結(jié)了以下10點(diǎn)，認(rèn)為是客戶選擇你和你簽約的理由，與大家分享，一般講在廣告媒介銷售中客戶拒絕你的理由不外乎是以下幾點(diǎn);

一，我們沒有廣告預(yù)算，暫時(shí)不考慮;

二，我們的廣告預(yù)算已經(jīng)用完;

三，我們的領(lǐng)導(dǎo)不在;我們老板不同意

四，我不負(fù)責(zé)這件事;

五.我們沒有做過你們這種廣告媒介形式，

六.價(jià)格高,太貴，我們做不起

七.沒有廣告效果;白花錢;

八.我們老板不喜歡這種廣告媒介形式

九。你.如何保證廣告效果.。。。。。

客戶之所以選擇跟你簽約而不是別人，是因?yàn)橐韵率罄碛桑?

一. 形象;

在銷售中彭小東老師認(rèn)為形象是最重要的，尤其是陌生拜訪;形象包括很多你的氣質(zhì)你的談吐以及你的服裝，我們這里講得形象主要是指你的外在形象，服裝也是有很多講究的，自己穿的好一點(diǎn)，至少有兩大好處：

1， 是對客戶的尊重，讓客戶愉悅;

2， 你穿的好一點(diǎn)自己就會很有自信心;

關(guān)于形象彭小東老師的理論：外在的專業(yè)可以彌補(bǔ)內(nèi)在的不專業(yè)，銷售是從銷售自己開始的銷售自己是從銷售你的形象開始的;

二. 態(tài)度(誠實(shí)善良)

在銷售中態(tài)度是最為關(guān)鍵的，做銷售我們很多時(shí)候會受到很多挫折和打擊，我經(jīng)常在講，我們在做廣告媒介銷售，是冰火兩重天，上午你在與客戶溝通時(shí)客戶還在跟你講很有希望要選擇你們的廣告媒介，在你們的廣告媒介上投放廣告，可是下午客戶就告訴你，被公司領(lǐng)導(dǎo)否決了，所以在廣告媒介銷售中，尤其是我們的銷售要有一個(gè)好的心態(tài)，要牢記，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是時(shí)間區(qū)別而已，決定是否合作有很多因素決定的;

彭小東老師理論，做任何事，先解決心情后解決事情!

三. 努力勤奮(毅力)

做銷售是一件考驗(yàn)人的事情，考驗(yàn)人的耐心和忍耐力，尤其是在我們的廣告媒介銷售中，彭老師經(jīng)常在講，

第一。現(xiàn)在的廣告媒介不是缺乏而是泛濫，也就是說我們目前的廣告媒介產(chǎn)品形式很多，戶外，報(bào)刊，電臺，網(wǎng)絡(luò)等;其實(shí)我們的廣告主選擇的機(jī)會很多，中國的廣告媒介銷售人員少說也有幾十上百萬人他們每天都在向我們的廣告主銷售自己的廣告媒介產(chǎn)品。

第二。廣告媒介的投放也算是一件大事，他不是我們在大街上買菜和水果，一般來講，消費(fèi)金額都比較大，所以在這個(gè)時(shí)候很少有一次就能成交的，因?yàn)閺V告主也涉及到很多流程要走，如，媒介專員，媒體推廣經(jīng)理，策劃總監(jiān)，副總經(jīng)理，總經(jīng)理等，層層審核，所以需要時(shí)間，有的大公司還有合約部，審價(jià)部等，所以他需要時(shí)間;而且客戶還要根據(jù)自己的產(chǎn)品銷售進(jìn)度和公司的銷售情況來決定是否要投放廣告，所以這個(gè)時(shí)候尤其需要我們做好相應(yīng)的心理準(zhǔn)備，我們很多時(shí)候就有這種情況，我們有些員工因?yàn)殚L期沒有簽訂合同，就離開公司，可是過了一兩個(gè)月，就有客戶打電話來找他，要投廣告了：

彭小東老師理論;“做銷售其實(shí)有時(shí)候就是再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)!”

四. 交情(人際關(guān)系)

在中國內(nèi)地在目前的廣告媒介銷售中，人際關(guān)系還是很重要，那么什么是人際關(guān)系，如何做好人際關(guān)系，人際關(guān)系簡單的講就是讓人愉悅，讓人高心，那么如何讓人高心讓人愉悅，彭小東老師認(rèn)為這其實(shí)也很簡單，就是要投其所好，平常多些關(guān)心和問候，彭老師在其他很多課程里就講過，我們不要把客戶當(dāng)成客戶而是要把客戶當(dāng)成你的親人，愛人或者是情人，戀人，具體講你如何追你的女朋友就如何追客戶，彭老師覺得追客戶要比女朋友容易的多。我們要把客戶當(dāng)成自己的父母親和朋友那么你的成功幾率就會很大;我們更應(yīng)該知道在中國內(nèi)地目前關(guān)系也是生產(chǎn)力，尤其是我們在銷售弱勢廣告媒介產(chǎn)品和輔助廣告媒介產(chǎn)品更應(yīng)該牢記：

彭小東老師理論;“做人際關(guān)系其實(shí)很簡單，就是要把他想像成你的親人。戀人和友人;不要把當(dāng)成客戶!”

五. 值得信任;

為什么要讓客戶覺得你信任，你憑什么讓客戶覺得你是值得信任的人，彭老師認(rèn)為，建立你的信任度最為關(guān)鍵的就是，要有安全感，彭老師在其他的課程里就講過，強(qiáng)勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤或利益，我們在尋求利益或利潤時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是利益或利潤的多或者少，而我們應(yīng)該考慮的是你覺得客戶選擇你跟你合作簽約是否會覺得很安全;這才是最主要的;

彭小東老師理論：“客戶對你的不信任，是來源于對你個(gè)人和你的公司以及產(chǎn)品的懷疑!”

六. 提供創(chuàng)意

在銷售中，尤其是在我們的廣告媒介銷售中，彭老師經(jīng)常在講我們要有自己的想法也就是要給客戶一個(gè)購買的理由，很多時(shí)候彭小東老師也講過，我們的高級銷售精英就是一個(gè)講故事的高手，所以在廣告媒介銷售中，一定要有自己的想法，把你的想法告訴你的客戶;有沒有依據(jù)不重要;只要客戶能相信你說的有道理就行了，在說服別人之前先說服自己：

彭小東老師理論：“創(chuàng)意來源于生活長期的積累和偶然的靈感!”

七. 專業(yè)

在廣告媒介銷售中，什么是專業(yè)，專業(yè)就是一個(gè)技術(shù)話，專業(yè)有很多方面。專業(yè)來源于日常的學(xué)習(xí)和你平常在工作中的積累，彭老師認(rèn)為，專業(yè)一個(gè)細(xì)活，他不能太著急，專業(yè)需要時(shí)間，但是對于我們眼前的專業(yè)，你可以向公司的領(lǐng)導(dǎo)和資深員工學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)分為三種;1.向書本學(xué)習(xí)，2.從事情中學(xué)習(xí)。3.向他人學(xué)習(xí);在學(xué)習(xí)中我們也可以當(dāng)面向公司領(lǐng)導(dǎo)和資深員工請教;也可以私下觀察他們是怎么做的。如何尋找陌生客戶，如何打電話預(yù)約客戶，他們打電話時(shí)的語調(diào)如何，措辭如何?。。。。。。

彭小東老師理論：“專業(yè)是什么?專業(yè)就是你解決問題的時(shí)間和速度!”

八. 利益

我們在做任何的銷售中，都會涉及到利益，什么是利益，彭老師在其他的相關(guān)課程里已經(jīng)講過，請參考彭小東老師的《客戶利益來自于客戶需求》;利益大體分為兩種公司的利益和個(gè)人的利益，但他們的基礎(chǔ)都是一樣也就是廣告效果和價(jià)格，廣告效果是一種需求是一種利益，價(jià)格也是一種需求和利益：有的利益是隱私，所以我們在處理有關(guān)利益的問題時(shí)一定要謹(jǐn)慎：

彭小東老師理論：利益的大小決定了我們合作的長短!

九. 效果

什么是效果，如何評估廣告效果，廣告效果并不完全是來源于我們的來電量，我們現(xiàn)在有很多廣告主，來評估廣告效果就是通過來電量，其實(shí)這也不是完全科學(xué)和有依據(jù)的，就像我們的網(wǎng)絡(luò)廣告通過點(diǎn)擊率，其實(shí)這些都是可以人為操作的，當(dāng)然我們也有評估他的方法，比如網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率我們就可以通過IP來確認(rèn);效果是仁則見仁，智者見智的說法，我們經(jīng)常在講，廣告不是唯一的，廣告也不是萬能的，廣告就是廣而告知;決定消費(fèi)者的購買的主要因素還是在于產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，以及我們銷售人員的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)知識;

彭小東老師理論：“效果不是關(guān)鍵，關(guān)系好了效果也可以策劃!”

十. 服務(wù)(個(gè)性化和個(gè)人化)

什么是服務(wù)，什么是個(gè)性化和人性化服務(wù)，很多企業(yè)員工都在講我們天天都在提倡為客戶服務(wù)，那么如何才能服好務(wù)，舉個(gè)簡單案例;我們有一個(gè)員工去拜訪客戶時(shí)，客戶正好在搬辦公室，那么這個(gè)時(shí)候我們是不是就該離開，改天再去，彭老師認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該主動出手幫客戶搬東西，除非客戶真的不需要，還有我們有時(shí)候下午去拜訪客戶，到下班時(shí)間，因?yàn)榭蛻粼谂c你交流時(shí)耽誤了他的工作，他要加班，可是她的孩子在幼兒園又沒有人去接，那么這個(gè)時(shí)候你就該主動提出去幫他接小孩子，還有我們一些客戶他離開一家公司在尋求下家公司，這個(gè)時(shí)候待業(yè)在家中時(shí)，你還是要把他當(dāng)成你的客戶給予關(guān)心和問候，并給他提供他需要的一些資訊;再如分眾傳媒的老板江南春，他有時(shí)候?yàn)榱朔?wù)客戶情愿把自己的豪車接送客戶，寧愿自己打的。。。。。。這些都屬于個(gè)性化和專業(yè)話服務(wù)的范疇：

彭小東老師理論：“服務(wù)的形式可以靈活和變化，我們要根據(jù)客戶的需求而變化我們的服務(wù)內(nèi)容和方式!”