區域展會：二三線市場的跳板——調控后家具市場渠道應變和沈陽家博會

國五條出臺后，房地產業不勝驚恐，尾隨其后的是家具業 “殃及池魚”的不安。據透露，國家住建部不會出臺“一刀切”的樓市調控政策，就是說各地的調控細則有一定的回旋余地。目前，國內已陸續有一批城市出臺了不同力度的國五條執行細則，多數城市的政策力度比較和緩。我們且不去剖析這些當前地方政府對土地財政收入依賴的深層因素，只是其間透出的若干希望，就足以讓家具企業萌生一種柳暗花明的感覺。塞翁失馬焉知非福？

這究竟是一種市場預感還是一種心理幻覺？

面對調控，家具業不必談虎色變對家具業而言，國家房地產調控是否洪水猛獸？其實，問題并不如想象中那么嚴重。

從長遠看，中國家具行業還處于上升期，在未來10到15年中，仍將保持增長趨勢；而近期，市場對家具的需求不是飽和，而是尚有缺口，樓市調控政策雖有影響但不會改變走勢；同時，我們還應該注意到，隨著國家保障房建設力度加大，市場對低端家具的需求量會穩固上揚；而最根本的還是，國家在一定時期內發展的思路就是通過消費來拉動經濟增長，不可逆的城市化進程至少在2025年以前將給中國經濟帶來8%的年增長。

家居行業的發展空間就在這里。家具企業要做的就是根據市場變化調整自己的市場定位和產品結構，下沉銷售網絡，不拘一格地開拓潛在市場。

東方不亮西方亮。家具市場蹲守一線城市的歷史已告完結，多層次并舉的市場格局已經顯現。這是中國城鎮化的大政方針決定的。

當前，一線家居賣場越做越大，越建越多，其實只是資本運作的一種形式，是投資的一種選擇，而非供求規律驅動下家居市場的唯一必然。巨無霸市場的流行不應該是格局的主流。經濟發展到了今天，消費服務的便捷與周到將決定市場格式的前途，讓消費者長途奔波跑到區域中心城市選購大宗家居用品的時代應該終止了。

市場向二三線城市傾斜成定局城門失火殃及池魚。一線城市商品房交易受到抑制，持續影響家具市場在所難免。一線城市的家居消費走向理性，并不是家具市場利好的消息。業內反映，現在一線城市的生意日漸艱難，能源燃料的持續上漲，運輸成本加大，導致原材料價格浮動，用工成本、場地租金等一系列生產費用水漲船高，令生產經營者經受了難言之“痛”。成本增加，利潤變小，產品提價，貨難出手；不提價，就要虧本運營。陷于這種局面的生產企業目前已經不是少數。

有一種現象，我們不能不注意。在一線城市房地產陷在泥淖中難以前行的情況下，二、三線城市卻表現出強勁的后發優勢。比如廣東佛山，去年一手商品房成交量達到780萬套，超過廣州30%。這種反逆是有其合理的內核的。

首先是二三線城市房地產業后發力強。國家房地產調控政策出臺以后，政府著眼的主要是一線城市，而對二三線城市的管控相對寬松，以至于二三線城市的房屋成交量價齊升。至少在近期內是這樣。而作為下游的家具業自然順水推舟大受其益。

其次是相比一線城市，二三線城市由于經濟發展相對滯后，土地資源優勢，發展空間寬松，因之勞動力成本較低，土地價格便宜。這些在一線城市越來越困擾企業的問題，在二三線城市不存在或存在程度較輕，無疑在經營成本上緩解了家具企業的資金壓力。加上國家宏觀政策有利于促進二三線城市經濟發展，無疑增加了對家具產業重心實行戰略轉移的吸附力，再就是我國正進入80、90后人口的結婚高峰期，這一年齡段的人口超過5000萬，其中絕大部分集中在二三線城市和農村。盡管他們中有相當比重的人口在外輸出勞務，但家居消費基本上是在戶籍所在地。

二三級市場亟需相適應的轉接平臺對產業的宏觀調整而言，整合產業鏈，構建市場轉接的橋梁。特別是在區域內通過中心城市的渠道擴展體系實現市場再分配已成當務之急。

二三級城市市場的培育有其特殊性。這個級別市場的覆蓋大，經銷商數量多，訂單規模小，參加上海、廣州的國內一流大展，常有夠不著高力不從心的感覺。他們渴求有一個中間層次的渠道平臺轉接，讓他們與大商場、大品牌、大廠家實現對接。這種“家門口”的渴求就是區域家居展會的市場機緣。

鑒于越來越多的品牌急于向二三級市場靠攏和轉移，越來越多的大品牌企業降低了準入的門檻，二三級城市的經銷商呈現了前所未有的活躍。隨著這一趨勢的到來，讓一些地區（如東北、西北和西南地區）的市場業態匆匆應對，或者說是尚未具備梯次市場完整對接的條件，特別是對市場發育不很完全的地區而言。區域展會大顯身手的機遇于是來到了。這是一種擴張渠道市場的需求。

就東北而言之，一方面是產品急于進入東北的二三級市場，另一方面是東北區域迅速提升的購買力水平；雙向的壓力凸顯傳統渠道的狹小，網絡空白多，產品下擺不暢，邊遠市場“貧血”。東北亟需有一個與零售市場需求擴大相適應的網絡渠道平臺，一個足以實現下沉產品和基層零售之間對接的經銷商結識產品的平臺。

2012沈陽國際家具博覽會的舉辦正是迎合著這一趨勢，填補了東北區域實現轉接的渠道展會的空缺，有效擴充了區域供給渠道。沈陽家博會在黑龍江132個、吉林67個、遼寧100個縣區中的大部進行了推廣，24000多位二三級城市及鎮一級經銷商蒞臨展會與廠家進行了有效接觸。參展企業數、展會規模、經銷商到會數訂單批量均創區域第一。東北區域大展的成功舉辦，對完善東北地區、內蒙古部分地區二三級家具市場起到了推波助瀾的作用。為眾多生產廠家和經銷商的互動開通了渠道。
沈陽區域大展的崛起，除了舉辦單位和行業企業通力合作之外，市場轉化的強大需求才是決定性的動力。這是種需求注定了區域家具展生機勃發。