消費者的購物行為，并不只有下單付款那刻才是重中之重——從消費者有商品的需求起，至消費者獲得其所需商品，再到商品被應用及廢棄，這是一個漫長而復雜的活動過程。

從消費者的角度出發，我們銷售人員往往將注意力集中在購物上，而忽略了消費者的其它行為。

要使消費者在決定下單過程中各個重要環節都滿意，從而全方位提高對品牌的印象分，以下幾個地方必須得注意~

1、需求意識

當前，家庭建筑材料的消費者有兩種類型：一種是工裝客戶，另一種是家裝客戶。

根據客戶對商品的要求，可以分為新裝修客戶的需要和改舊煥新客戶的需要。

對于家裝客戶而言，他們有部分需求是固定的，比如門窗的防風隔音性能要求等；但有部分需求卻得由推銷員主動引導的，比如搭載了智能形態的新型整體門窗。

對于新產品，有些客戶喜歡做“第一個吃螃蟹的人”，但大多數客戶則會采取保守態度，其實銷售無需對他們過于強調或夸大產品性能，只需一個實測試驗，讓客戶感受到新產品的便捷性，自然就“植入”新需求了。

2、方案評估

許多客戶在產品安裝完成之后，都會說自己的設計和最初的設計相差太大了，除了建筑本身的原因之外，最主要的原因就是在銷售的指導下，改變了一些設計師的設計。

家居“整裝”概念的普及，更是證實了這一不可否認的現實：“整裝”設計為消費者帶來的便捷之處越來越多，簡單的強調商品價值的年代已一去不復返了。

因此，每位優秀的家居建材企業的銷售人員不僅要了解自己的商品，更要將家居整裝概念套入單品銷售中，這樣“系統”的概念才能“潛入”客戶的意識中，以為產品打下堅實基礎。

3、購買產品

購買一套新的家具和建筑材料，比購買一套新的服裝和一袋泡面要容易得多。消費者在選購家具材料時，往往會產生一種不熟悉、不理解、優柔寡斷的心態，因此，在家裝市場里對一個商品進行多次對比和驗證，并不是一件稀奇的事情。

根據一項國際上的權威統計，消費者在選購一件家具之前，會先對比三種不同的品牌，然后再進行選擇，而在不同的店鋪里，他必須要到三次以上的店鋪，然后再考慮要不要買。

所以，客戶每次到店，銷售都得做好充分的準備，耐心服務~

4、產品使用情況

家庭建筑材料也可分成兩大類別：硬裝和軟裝。

像瓷磚、地板、衛浴、門窗這些硬性產品，是不會隨意更換的，除非是損壞了，不然的話是不會換的，因此“耐用性”和“售后維護”就成了產品最大的兩個基礎賣點。

不過像門窗產品，大多數消費者還真不會保養，別說上蠟檢修，深度清潔一次都得耗費不少精力，因此像圣堡羅“星保姆計劃”這類“維護售后服務”，對推銷產品絕對能起到一定的輔助作用。

5、使用后評估
一次不愉快的經歷往往能讓消費者終生難忘。在沒有接到訂單之前，大部分的銷售員都會非常的熱心，他們會為客人提供各種各樣的貼心服務，由于家居定制類產品的特殊性，銷售人員除了需要根據客戶需求了解設計方案以及產品特性外，送貨、安裝、售后等每一環節必須確保極致的品質，如果銷售與安裝人員缺乏與客戶的交流，就容易產生客訴。
所以成交并不是銷售工作的完成，而是銷售工作的開始，只有客戶住進了新房安心地用上了你的產品，你才可以放心。

（圖文來源：圣堡羅整體門窗官方公眾號，侵刪）