現(xiàn)在正是家居建材行業(yè)的促銷旺季，這時(shí)候，門店導(dǎo)購(gòu)員的作用就凸顯出來了。木門門店導(dǎo)購(gòu)如何做，才能更有效地達(dá)成交易呢？木門企業(yè)該如何俘獲消費(fèi)者的善變的“心”呢？

多運(yùn)用體驗(yàn)式銷售 襯托店鋪氛圍

事實(shí)上現(xiàn)在的商家運(yùn)用的都是體驗(yàn)式銷售，既盡量少跟顧客長(zhǎng)篇大論的介紹產(chǎn)品如何如何好，而是簡(jiǎn)要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然后鼓動(dòng)顧客挑選，不管怎么樣只要喜歡或有點(diǎn)意思就讓顧客感受下門的閉合是否順手。木門導(dǎo)購(gòu)員這時(shí)候可以先讓消費(fèi)者找到使用的感覺，再了解顧客的家居風(fēng)格，最后用語(yǔ)言鼓動(dòng)顧客“這個(gè)產(chǎn)品很適合你家的裝修風(fēng)格”。總之一連串的鼓動(dòng)后一部分顧客欣然買單，一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時(shí)也吸引了更多顧客貨比三家，反正試又不花錢，天經(jīng)地義的!

改變接待顧客的模式化 善做隱形人

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多店鋪的銷售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標(biāo)語(yǔ)，而不是歡迎語(yǔ)，一臉的僵硬，根本就沒有歡迎的意思，當(dāng)然顧客也沒有對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，導(dǎo)致在選購(gòu)時(shí)討厭導(dǎo)購(gòu)員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。這完全的導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度問題所導(dǎo)致的。

木門導(dǎo)購(gòu)員要善于做“隱形人”，當(dāng)顧客進(jìn)來時(shí)，熱情歡迎，便與顧客保持安全距離，讓消費(fèi)者有時(shí)間選擇自己所需的款式。

改善買賣觀念 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望

其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的顧客是沒有準(zhǔn)確目標(biāo)的，大部分是邊逛邊選，有合適的就買，沒有合適的就算了，有更喜歡的還能多買一件。

其實(shí)這樣的顧客是最好的顧客，最起碼是能發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)人員”能力的顧客。到底什么是“合適的”？很多人是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，只是憑自己的感覺，而這種感覺還具有比較大的偶然性和沖動(dòng)性。

那什么是沖動(dòng)性？一時(shí)的感情用事就是沖動(dòng)，或是突然被激發(fā)出了某種激情，為什么很多人本來就是隨便逛街而已，不想買東西，可回家的時(shí)候卻大包小包買了不少東西。問他為什么要買？“看別人都在買，很漂亮就買了”，這也是一種沖動(dòng)，總之人們購(gòu)買的理由是可以被激發(fā)出來的，好的銷售人員要學(xué)會(huì)激發(fā)顧客的這種“感情”，不要再做簡(jiǎn)單的“買賣”了，顧客“買”我就“賣”的方法是不可取的。

要做顧客的顧問 抓住家中掌權(quán)人

其實(shí)很多人也是理性的逛街的，很多時(shí)候銷售人員根本就沒有了解顧客的真實(shí)需求，也沒有問什么問題，更談不上做顧客的“顧問”給顧客進(jìn)行合理的推薦了，只是一個(gè)勁兒的讓她挑選，或夸她眼光好，或說自己性價(jià)比高，試問，接待這么理性的顧客光會(huì)“忽悠”有用嗎？最后顧客只能憑自己的眼光來選擇了。

尤其是幾個(gè)朋友或一家人來買的時(shí)候，木門導(dǎo)購(gòu)員要能抓住重點(diǎn)，知道誰說話有分量，然后重點(diǎn)“攻擊”，“說服男人，取悅女人”和“最好達(dá)到自己人說服自己人的目的”。

其實(shí)，很多時(shí)候，消費(fèi)者心理都在打鼓要不要買，就差木門導(dǎo)購(gòu)最后臨門一腳了。為此，木門導(dǎo)購(gòu)員在銷售時(shí)，要注意觀察消費(fèi)者的細(xì)致反映，促進(jìn)成交率，從而擴(kuò)大企業(yè)效益。