為助力合作伙伴們在變革大勢中勇立潮頭，更好地開拓市場、服務(wù)客戶，我們邀請了各地優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行深入訪談，分享他們的成功之道。本期優(yōu)秀標(biāo)桿是歐派上海區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——陳榮添、段培俊。

歐派牽線，對手變隊友；緊跟變化，合作取共贏；品牌力作后盾，攻堅克難；家文化添動力，建強(qiáng)核心。

合伙共享 對手變隊友

作為上海地區(qū)最大的歐派經(jīng)銷合作伙伴，陳榮添和段培俊的經(jīng)歷不可謂不精彩。陳榮添原本是在建材公司朝九晚五的上班族，偶然間萌生了自己創(chuàng)業(yè)的想法，沒過多久就選定了歐派，而段培俊則是從自己的老丈人手中接手了歐派事業(yè)。

經(jīng)過多年經(jīng)營,兩人分別成為浦東和浦西的歐派頭部經(jīng)銷商，在產(chǎn)品、渠道和服務(wù)多方面發(fā)力競爭。很長一段時間里，他們不僅要面對外部同行的威脅，還要分心進(jìn)行內(nèi)部競爭，彼此都感到心力交瘁。

上海地區(qū)激烈的競爭也引起了歐派的注意，公司出面牽線搭橋促成兩人的合作。對于這段從對手變成隊友的曲折經(jīng)歷，段培俊給予了很高的評價：“陳總更偏向于外向、進(jìn)攻型的，我更偏保守一點，在整個決策過程中可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、互相平衡。”

歐派所傳遞出來的家文化精神深刻影響著他們，在訪談過程中，陳榮添始終將家文化掛在嘴邊，“我做一個品牌，最主要是看企業(yè)文化，歐派的家文化就是我一直推崇的，因為只有你把自己當(dāng)歐派的家人，才能自覺地維護(hù)和發(fā)展它。”

借力品牌 突圍上海

上海作為超一線城市，年輕、密集的人口加上蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟(jì)讓其充滿機(jī)遇，成為家居建材行業(yè)的必爭之地，吸引著無數(shù)品牌的目光。想要在這片土地上脫穎而出并非易事，陳榮添與段培俊能在這種白熱化競爭中勝出，背后離不開品牌加持和自身努力。

在轉(zhuǎn)型做家裝公司時兩人曾遇到過產(chǎn)品瓶頸，當(dāng)時市場上已有的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，現(xiàn)有產(chǎn)品難以在市場上取得競爭優(yōu)勢。為了解決這一痛點，歐派一方面在上海開了AAM供應(yīng)模式的口子，推動他們與家裝公司的合作，另一方面豐富了產(chǎn)品供應(yīng)，提供上海地區(qū)專線專有系列產(chǎn)品。

從最終成效來看，結(jié)果讓人十分驚喜。回憶起來，兩人的語氣里不乏輕快，“那時候基本上是談一家成一家，直到現(xiàn)在我們在家裝公司這塊的業(yè)務(wù)也一直在穩(wěn)定增加。這離不開歐派的賦能，在這個過程中公司也給了很大的支持。”

在渠道開拓方面，兩位同樣通過歐派品牌背書獲得了大量的合作伙伴，包括線下渠道和線上平臺，“像前幾年做團(tuán)購的時候，只要是做得好的平臺，我們都是有合作的。”

擁抱變化 重視服務(wù)

在創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)場上，不確定性就像迷霧一樣，創(chuàng)業(yè)者作為指揮官，便要帶領(lǐng)團(tuán)隊走出迷霧，這就是為什么陳榮添和段培俊始終強(qiáng)調(diào)要把握“方向”，“一直不變的就是變化，市場在變化，就要求我們跟著變化。”

面對越來越強(qiáng)的外敵，他們從各自為戰(zhàn)走向合伙共享，實現(xiàn)1+1>2的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；面對新的技術(shù)和消費趨勢，他們找準(zhǔn)時機(jī)賽道換軌引進(jìn)團(tuán)購和整裝業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的品牌增長點；面對市場份額不斷增強(qiáng)的家裝公司，他們再次選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共拓新業(yè)……

在轉(zhuǎn)型做家裝之后，他們的主要客戶從c端變成了b端，這就要求對服務(wù)質(zhì)量的把控再上一層樓。為了更好地做安裝服務(wù)，陳榮添對安裝工這一群體進(jìn)行了制度化管理，“我們把安裝工當(dāng)成正式員工來對待，進(jìn)入公司之后有系統(tǒng)化體系，包括培訓(xùn)、獎懲措施等，而且我們會跟他們簽合同，給他們上社保，這些權(quán)益保障到位之后，他們服務(wù)就更加用心了。”

談到多年經(jīng)銷心得，兩人一致認(rèn)為“不忘初心”至關(guān)重要。“我們的目標(biāo)始終都是把歐派產(chǎn)品賣到千家萬戶去，讓消費者都能用得起、用得上歐派產(chǎn)品。客戶的需求在哪里，我們就去服務(wù)哪里，相信只要有好產(chǎn)品、好服務(wù)，就永遠(yuǎn)不會掉隊。”

圖文來源：歐派公眾號，侵刪