■極致低價招商有效性

■低價和輕高定的分化

■廠商與消費者關系在重構

今天在廣州定制家居展專門看材料區和高定品牌，其實就是看低價和高定競爭策略之間的對比，在這兩年高度競爭內卷，疊加終端需求緊縮，經濟下行消費高冷的背景下，極致低價招商效果怎么樣？同時，轉型做高定輕高定的家居品牌招商情況又怎樣？

中小牌子極致低價招商有效性

在材料區能看到板材之間最大的區分度就是價格。

第一類是毛坯板供應大小廠，在各個檔口，價格有120多的，有140多，也有300多、400多，最高的有看到528的，當然500多價格的，既有榆木、檜木實木基材的，也有ENF級竹炭板，還有在工藝上下功夫的藤編芯材門板等個性化輕高定產品。

第二類就是精板，有些也叫“包貼板”，就是上下做了面或者覆膜。價格大都從138-600多不等。但現場最勁爆的是標價89.9元的某共享工廠的精板產品，還是多層夾板基材。同樣地，還有一不銹鋼櫥柜推三米套餐8999元，每延米680元。

看這些價格，家居最前瞻很容易想到小米、胖東來。不能說家居廠商不懂小米的玩法，不知道胖東來的實誠，只能說廠家堅信貪便宜的經銷商、消費者大有人在，所以當前和未來一段時間是還可以割韭菜！

小米的干法是，既給出極致性價比是多少錢，更講清楚為什么能這么便宜，清清楚楚、明明白白地把選材用料、生產工藝、性能配置、品控標準等全都展示出來，全放在網上，讓所有人隨時隨地可查。

胖東來大家更了解，過去這么多年，他其實賣的東西價格都不便宜。

但胖東來始終做著全程誠信化的事：

它把所有有關于選材用料，有關于生產，有關于怎么加工，有關于品質把控，怎么做的、質保承諾及最終出來的東西怎么樣。他把這個完全呈現出來，讓大家這是一方面讓大家買之前能夠透明消費，那買了之后吃了之后所有人就會感覺到胖東來。任何的東西質量就是好，質量就是不一樣。那我們聊這個事情，其實就是對家居建材來說，正常像我們這種耐用品應該是更能通過選材、用料、生產制造、品質把控。包括安裝、施工、交付，體現出品牌之間在品質方面的區別。

低價輕高定在分化

應該說在所有家居家裝建材品類中，無論是線上玩法、線下營銷干法，或者中競爭內卷程度，過去十五年定制家具目前是市場化程度最高的。

所以，定制家具對于現在的市場競爭策略的探索也是最超前的，那我們就好理解為什么這么多的品牌，都在近十年，先后都轉型干高定了。

2015年我樂較早轉型做高定輕高定，然后接下來是2017年頂固短期推出頂固輕奢家，去年又重新入局輕高定，然后是瑪格，2019年推出高定產品，隨后看到百得勝開始高調推出水性漆，今年，科凡也明確表態，要走高定路線。

推便宜低價產品，不僅賺不到錢，更致命的是用戶口碑不好，最終反噬經銷商和廠家的利益，影響品牌的可持續發展。

可以說，多數品牌適合走小而美路線，只有數一數二敢于成為美的、海爾，成為歐派、索菲亞，用成本和效率找價格和品質之間的均衡點。

定位高定輕高定，就是想堅定走品質、走品味路線，考慮到家居家裝廚電作為耐用品，品牌長期發展問題。

這里要探討的是，家電、手機等是標準化產品，品質品牌可控也更透明化。

但即便是頭部定制家具已經是高度積木模塊化，也依然很難做到高口碑和高轉介率。

你看這兩年存量房時代，大量十二十年前品牌家具的消費者，不少轉而購買不銹鋼櫥柜等產品。其實也說明低成本和品質感、用戶口碑之間的沖突，很難把控得好。

家居廠商與消費者關系在重構

疫情防控后，家居家裝市場環境劇變，消費線上化，重構家居廠商和消費者之間的交易關系、交易場景。

在當下及未來一段時間內，個人家居最前瞻更認可走高定、輕高度的路線，用極致低價割韭菜越來越難。