■客流多，轉化少

■展商多，成交少

■線上化，更重要

■特價多，韭菜少

■板材多，場景少

■同質多，差異少

■高定多，破圈少

■舊改多，聲量少

2025年廣州定制家居展結束，本文從客流轉化、展商成交、線上化、社區舊改專區等八方面做小結，拋磚引玉，探討這次展會呈現的多與少現象及背后原因是什么。

客流與轉化：展會4天線上線下客流多，但現場轉化成交率低。

展商與成交：參展商多，現場熱鬧，但實際成交少。

線上化影響：家居家裝線上化進程慢，經銷商會貨比三家，不輕易現場成交。

特價與簽單：展館特價爆品、套餐多，但為低價買單現場簽單的少。

板材與場景：定制家具展板材多，缺乏場景化表達，易陷入價格戰。

同質與差異：板材同質化嚴重，缺乏差異化，難以賣高價。

高定與破圈：眾多品牌轉型高定，但破圈少，消費者與經銷商難以感知差異。

舊改與聲量：舊改專區品牌增多，但線上聲量小，各地裝企不知舊改關鍵點。

客流多，轉化少

展會4天，不管是線上的聲量還是線下的客流量，我們可以看見每天的客流是非常多的。

但實際在現場，各家的留資雖然不少，但轉化成交率目前來看的話不是很多。

留資多，一方面是因為每一大品牌攤位、小品類非頭部廠家的檔口，都會主動引導、展示公司公眾號、小程序、視頻號、抖音號、小紅書......等，讓所有人掃描登記；

另一方面是因為疫情防控徹底放開，各家居品牌廠商都是老面孔、舊認知，經歷2020-2023年線上直播帶貨、抖音短視頻等品牌聲量熱潮之后，還是感覺線下看得見、便溝通，線下應該更靠譜，今年是第二年，大都延續去年的熱情高漲氛圍。

目前部分調研了解看，今年情況不如往年。對于這一點，應該客觀看待：

一、就算是線上化，流量也面臨碎片化、流量成本增加趨勢。

二、線上和線下兩手都要抓，不是經銷商不愿意成交，而是經銷商和終端客戶一樣，對于家居家裝的了解、鏈接與合作，越來越便捷高效了，如果不是特別向往，如果不是小白，大家都不著急，因為現在徹底是買方市場，招商政策時時有，兜里有糧，不怕沒有供應鏈工廠貨品牌。

三、原有的展會現場速簽單模式已經失效了，經銷商更喜愛小米式的展前、展中、展后全程的誠意滿滿，而不是展會期間的限時限購策略，在線上24小時透明化、公開化、比質比價的顯微鏡下，經銷商一定不是沖著展會政策和低價去的，線上的特價爆款、低價便宜還少嗎？

展商多，成交少

因為是疫情防控之后的第二年，所以說可以看到現場的人山人海，拍出來的照片也好，我們現場走訪調研也好，多數展區還是比較熱鬧的，但實際的成交卻比較少。

線下現場成交變得更少了，其實本質的原因就講第三點：

一是線上化更重要，因為多數品牌其實主要刷的是品牌存在感、品牌聲量和品牌王婆賣貨式的推銷。

有關于場景、產品、方案、設計、服務、品牌口碑等的，大都還不足以打動人心。

二是家居家裝它畢竟是低關注度、高客單值產品，種草、吸粉、寵粉到收割的過程要時間更久，難度更高些。

第三個線上化是2020年疫情防控之后才開始慢慢開始的，相比較于其他品類，應該說做線上化進程還是非常慢的，需要一段過程。

線上化，更重要

現在多數經銷商其實選家居家裝品牌廠家，真的跟日常線上買東西一樣，貨比三家，不輕易現場成交。

所以說，也不排除接下來有一部分客戶，雖然沒有在現場成交，但在后續的廠家跟蹤中也會成交。

特價多，韭菜少

相比較于以往，你會發現現在展館里面的特價爆品，不管是材料板材區，既有有五六百稍高價位的，也有三五百的正常價位的，也有一些100多、89元的。

但就算是特價、勁爆價，就算是套餐看起來非常便宜，比如有3米不銹鋼櫥柜9000塊，但現場原因為低價簽單的韭菜，也變少了。

板材多，場景少

我們無論2020年以前的定制家具展，還是經歷疫情防控、線上直播后這兩年的定制家居展，多數板材廠家都是展會的主力，占據現場三分之一以上的貢獻度，但其實大部分還是集中在選材用料上。

實際上在終端消費者心智認知里，在經銷商視角里，他們更需要的是：

能不能有場景化的表達？

能不能把所有的板材制造出美感？

能不能把品質、數據、美感......等，就像小米手機、小米汽車一樣，轉化成通俗易懂、秒懂的場景化語言來表達？

其實從現場能看到通俗化、視頻化、場景貼心化表達的依然非常非常少，可以感知到疫情防控后的線上化趨勢和現實，多數板材廠家暫時還是沒有跟上來。

也因為少了場景化產品價值、方案價值表達，所以多數板材只能陷入價格戰。

同質多，差異少

我們過去這么多年，看這么多的板材，其實大部分都還是同質化的，競爭內卷厲害，以前是房產供不應求，板材、產品供不應求，但這幾年形勢逆轉了，產品賣法卻沒有改變多少：比如說板材的品質和環保呈現，還是跟一二十年前一樣，還是有人在養魚缸，還是有人在那泡水，這都是跟一二十年前一模一樣的。

不要說展館現場，就是終端消費者，很多都已經看疲了。

所以說同質化太多，經銷商、消費者已經感覺不到差異化。

沒有差異化的產品賣法，沒有“可感知的”差異化產品品質、差異化工藝、差異化服務，所以不好賣。

人是語言性動物，尤其是中國社會整體知識教育程度越高，越需要重視文字語言的重要性。

華與華創始人華杉一系列的品牌成功案例和出版書籍，都指向一點，品牌就是語言文字的包裝，就是文化母體之間的對決。

海德格爾說：語言是存在之家。產品或品牌如果不能用語言表達，那么在產品設計、工藝和品質被逐步抄襲、復刻后，還能靠什么？只能是價格了。

高定多，破圈少

其實以往家居最前瞻有大量文章，都寫到，大量的品牌在過去的5年時間里，紛紛轉型走高定、輕高定的路線。

一方面是因為極致低價最終走不長久，不僅會失去經銷商，更會失去消費者的信任。

最致命的是因為低價競爭的終局是沒有利潤，所以企業走不遠。

為了生存發展，多數品牌必然要走高定、輕高定來破局。

但因為2019-2021年剛剛破圈了，頭部品牌歐派、索菲亞又開始跟進做高定，所以破圈的又很少。

消費者包括經銷商能感覺到高定品牌之間的差異，目前還是非常少，行業仍在你追我趕，持續精進中。

舊改多，聲量小

我們發現今年的舊改專區品牌多了不少，起碼有五六家。

但目前舊改的品牌廠商，在線下、線上的品牌聲量依然是比較小的。

所以筆者在后臺，接觸到全國各地的裝企，其實他們很關注舊改，但不知道舊改怎么做，不知道舊改到底關鍵點在哪里。

但這個問題實際上在展會中，是沒有受到關注和重點詮釋的。

大部分廠家說的是我的品牌有多大，我的案例成功案例有多少，我能夠賺多少錢，這不是裝企關心的。

全國各地裝企關心的是他們要搞就改，到底怎么做才好？從運營、到店態、社區社群，怎么做才好。