■一財散人聚機制

■二是專屬供應鏈

■三是深耕本地化

這幾年，很多家居家裝行業(yè)的人士，都在呼吁如何打造家居行業(yè)的“胖東來”，但胖東來比“海底撈你學不會”還難，核心是因為以下三點，每一點都是在割創(chuàng)始人及家居廠商的肉，也是在考驗企業(yè)經營的邊界能否堅守得住。

分錢換高績效高承壓人才的機制

以歐派姚良松董事長過去幾十年的經營心法，機制是重中之重，綱中之綱。機制就是分錢模式。

所以，胖東來經營的成功第一條，是有關于錢怎么分。創(chuàng)始人于東來從2002年開始，把每年掙到的錢的80%左右，都會分給團隊上上下的人。

從這里對比也可以看出，歐派能夠在過去二十年持續(xù)引領行業(yè)創(chuàng)變與發(fā)展，重中之重也是在于，多數的員工掙錢數，相比較于其他品牌要更多。

但這兩年業(yè)績也在持續(xù)下跌，是不是預示著家居家裝行業(yè)和生鮮超市一樣，都在走下坡路呢？

畢竟，順勢而為才是行業(yè)及品牌可持續(xù)增長的關鍵。

對比商超行業(yè)，過去20年多數生鮮超市的經營不佳，是因為在線上價格、品質和售后服務透明化消費的沖擊下，業(yè)務大都被線上平臺及本地化送菜平臺給搶占掉了。

但家居建材行業(yè)，同其他行業(yè)相比較，中短期內的可替代性還不明顯。快裝式局改舊改，如果沒有新技術、新材料、新工藝的明顯提升，還不能成為主流。

社區(qū)舊改的存量房裝修需求，主要還是攔截了傳統(tǒng)建材賣場的商鋪的生意，后者的租金成本高、毛利率高，遇到疫情防控后至今，行情不好，難以為繼，同樣的線下線上獲客流量，社區(qū)舊改店運營成本低1-N倍。

但是，家居家裝行業(yè)，隨著城鎮(zhèn)化率的見頂，隨著人口老齡化、少子化，整體還是表現(xiàn)為下行趨勢，只有部分核心城市呈上升態(tài)勢的需求。

胖東來持續(xù)的生意火爆和高口碑轉介，來自于優(yōu)質供應鏈的打造與沉淀積累

對于這一條，在近期線下線上調研中，目前多數地區(qū)、多數社區(qū)店的感受是，供應鏈打造和整合上，不是大問題，施工交付上，雖然不能做到百分比滿意度，但也不是社區(qū)家裝店盈利的主要障礙，核心還是在獲客和流量轉化上。

只不過，和傳統(tǒng)建材街、家居賣場相比較，社區(qū)家裝店有客流，主要是客單值、利潤率低，服務成本高的問題。

長期堅守區(qū)域本地化經營策略

胖東來深耕二十多年，都仍然堅守在河南許昌和新鄉(xiāng)兩個地級市擁有13家實體店，一方面是因為創(chuàng)始人及核心管理層是本地人，對于當地消費者的衣食住行需求，相當熟悉。第二方面，也是因為在小范圍內深耕打磨供應鏈體系，直至形成專屬供應鏈爆品的獨家供應，形成飛輪效應。

對于這一點，也是當前社區(qū)家裝店爭論的焦點，到底是像便捷蜂一樣做區(qū)域深耕，還是像其他多數社區(qū)連鎖品牌一樣做全國性招商加盟？

從根本上來說，即是在行業(yè)下行背景下，是不是企業(yè)以“小而美”為經營目標，更能打造百年老店？

就像日本、德國等的百年老店，店面和營業(yè)額小，但是擁有隱形冠軍一樣的特色化、差異化的核心優(yōu)勢。

目前來說，定制家居是家居建材行業(yè)的先鋒兵團，從第6名開始的非頭部定制家居品牌，無論是上市或非上市公司，大都在走輕高定、高定路線，即是把企業(yè)經營戰(zhàn)略定位小而美了。

結合目前調研訪談來看，可以拆解為幾個關鍵點：

一是要不要專業(yè)化社區(qū)家裝店店長？這是大改造家和軒逸家裝等不同區(qū)域社區(qū)家裝連鎖品牌的認知和看法不一樣的地方。

二是要本地化的供應鏈整合，還是要全國性的供應鏈集采？這是便捷蜂和鯉享家、鯨裝鯨改等認知和干法不一樣的地方。

三是要自己滾動式發(fā)展還是吸納、尋求外部資本的投資和股份股權稀釋？