■一財散人聚機制

■二是專屬供應鏈

■三是深耕本地化

這幾年，很多家居家裝行業的人士，都在呼吁如何打造家居行業的“胖東來”，但胖東來比“海底撈你學不會”還難，核心是因為以下三點，每一點都是在割創始人及家居廠商的肉，也是在考驗企業經營的邊界能否堅守得住。

分錢換高績效高承壓人才的機制

以歐派姚良松董事長過去幾十年的經營心法，機制是重中之重，綱中之綱。機制就是分錢模式。

所以，胖東來經營的成功第一條，是有關于錢怎么分。創始人于東來從2002年開始，把每年掙到的錢的80%左右，都會分給團隊上上下的人。

從這里對比也可以看出，歐派能夠在過去二十年持續引領行業創變與發展，重中之重也是在于，多數的員工掙錢數，相比較于其他品牌要更多。

但這兩年業績也在持續下跌，是不是預示著家居家裝行業和生鮮超市一樣，都在走下坡路呢？

畢竟，順勢而為才是行業及品牌可持續增長的關鍵。

對比商超行業，過去20年多數生鮮超市的經營不佳，是因為在線上價格、品質和售后服務透明化消費的沖擊下，業務大都被線上平臺及本地化送菜平臺給搶占掉了。

但家居建材行業，同其他行業相比較，中短期內的可替代性還不明顯。快裝式局改舊改，如果沒有新技術、新材料、新工藝的明顯提升，還不能成為主流。

社區舊改的存量房裝修需求，主要還是攔截了傳統建材賣場的商鋪的生意，后者的租金成本高、毛利率高，遇到疫情防控后至今，行情不好，難以為繼，同樣的線下線上獲客流量，社區舊改店運營成本低1-N倍。

但是，家居家裝行業，隨著城鎮化率的見頂，隨著人口老齡化、少子化，整體還是表現為下行趨勢，只有部分核心城市呈上升態勢的需求。

胖東來持續的生意火爆和高口碑轉介，來自于優質供應鏈的打造與沉淀積累

對于這一條，在近期線下線上調研中，目前多數地區、多數社區店的感受是，供應鏈打造和整合上，不是大問題，施工交付上，雖然不能做到百分比滿意度，但也不是社區家裝店盈利的主要障礙，核心還是在獲客和流量轉化上。

只不過，和傳統建材街、家居賣場相比較，社區家裝店有客流，主要是客單值、利潤率低，服務成本高的問題。

長期堅守區域本地化經營策略

胖東來深耕二十多年，都仍然堅守在河南許昌和新鄉兩個地級市擁有13家實體店，一方面是因為創始人及核心管理層是本地人，對于當地消費者的衣食住行需求，相當熟悉。第二方面，也是因為在小范圍內深耕打磨供應鏈體系，直至形成專屬供應鏈爆品的獨家供應，形成飛輪效應。

對于這一點，也是當前社區家裝店爭論的焦點，到底是像便捷蜂一樣做區域深耕，還是像其他多數社區連鎖品牌一樣做全國性招商加盟？

從根本上來說，即是在行業下行背景下，是不是企業以“小而美”為經營目標，更能打造百年老店？

就像日本、德國等的百年老店，店面和營業額小，但是擁有隱形冠軍一樣的特色化、差異化的核心優勢。

目前來說，定制家居是家居建材行業的先鋒兵團，從第6名開始的非頭部定制家居品牌，無論是上市或非上市公司，大都在走輕高定、高定路線，即是把企業經營戰略定位小而美了。

結合目前調研訪談來看，可以拆解為幾個關鍵點：

一是要不要專業化社區家裝店店長？這是大改造家和軒逸家裝等不同區域社區家裝連鎖品牌的認知和看法不一樣的地方。

二是要本地化的供應鏈整合，還是要全國性的供應鏈集采？這是便捷蜂和鯉享家、鯨裝鯨改等認知和干法不一樣的地方。

三是要自己滾動式發展還是吸納、尋求外部資本的投資和股份股權稀釋？