■歐派家居廠商的主動營銷創變驅動

■深圳歐派聯手地產中介的作用及價值

■歐派聯手地產中介的四點戰略考量

■歐派家居和中原地產的多方位布局

本文聚焦存量房時代，探討歐派家居在競爭環境變化下的主動進擊型競爭策略，涉及其自身探索路徑、經銷商優勢及與中原地產的合作案例。

競爭環境變化：存量房及整裝時代，大量跨品類、跨行業的傳統競爭對手變為同臺競技的直接競爭對手。

破局探索路徑：歐派作為家居行業第一強勢品牌，通過跨行聯盟、三大事業部賽馬、青嵐小筑社區店態布局、定裝一體化戰略等多種競爭策略，探索未來發展路徑，拓展無限增長空間。

經銷商優勢：歐派體系經銷商從北到南有諸多優秀代理商，如北京高總在激勵機制、安裝標準化等方面，鄭州歐派在服務營銷等方面，都走在行業前列。

代表性案例：深圳歐派與中原地產合作背后，是貝殼在存量房時代的閉環模式催生的未來發展空間的壓力，歐派通過合作實現資源互補，順應房地產政策導向，觸達存量房業主。

過去二十年歐派家居廠商的主動營銷創變驅動

存量房時代，并且從2015-2025十年時間，家居各部品商，先后都已經由單品類轉型成為多品類，部分優秀的、頭部品牌、先行者，更是已經升級迭代成整裝品牌，劇變的十年，傳統“井水不犯河水”的所有競爭對手一下子變成在一個池子里面搶肉吃。

最近五年，隨著數字化系統的構建，貝殼找房及旗下的鏈家、圣都等，事實上也已經是歐派等傳統家居品牌的直接競爭對手，大家都在存量房市場挖礦，都需要布局社區店態觸達老房翻新、舊改局改微裝的客戶群體。

歐派作為過去20年定制家居行業，并且也可以說是家居建材各部品商中，更講求創變、實力更強勁的家居品牌，在存量房時代到來后，從廠家到終端，已經使出以下三招凌厲的攻勢：

1、廠家層面，第二事業部屢敗屢戰，推出“青嵐小筑“三種不同面積的三種社區標準店模型。

2、廠家層面的第一事業部，推出“定裝一體化”戰略，力推“零售全品類大家居+定裝一體全案大家居兩大銷售系統”。

3、經銷商層面，在歐派體系中，這篇講深圳歐派攜手中原地產中介的合作會有哪些營銷創變。

在此之前的二十年時間，歐派體系優秀經銷商，先后踐行過多種引領行業發展的競爭策略。

比如北京高總團隊，在家居團隊激勵機制的設計上，在培訓體系打造上，在安裝服務標準化的探索上，一直都走在行業前列。

比如鄭州歐派團隊，在服務營銷、老客戶口碑轉介紹上，有著胖東來般的堅持與堅守，鑄就了鄭州經銷商的服務金口碑。

深圳歐派聯手中原地產中介的作用及價值

為什么家居制造商聯手房產中介？為什么是深圳歐派？

家居最前瞻認為，貝殼在存量房時代構建的一條從房源到客戶、從二手房到新房的全鏈路閉環，已經成為泛家居行業、地產公司、房產中介公司的巨無霸級競爭對手！

比如一位客戶，無論租房或者買房，只要進入貝殼社區店，就可以實現一站式售賣租賃服務，實現一站式裝修服務，未來還能實現從買房、租售到新房裝修、舊房翻新的一站式服務，因為貝殼事實上也已經是開發商。

貝殼找房構建的是一個找房和交易的全鏈路平臺，就像消費購物的淘天集團，但是目前還沒有京東、拼多多等出現的跡象。

對中原地產中介來說，雖然有2020年7月易居和阿里成立戰略聯盟，雙方在線上線下房產交易、數字營銷和交易后相關服務等領域展開深度合作，但是缺失新裝裝修、老房翻新這兩塊。所以中原地產如果要對標貝殼找房，顯然不能僅限于易居和阿里的戰盟合作模式。

對于歐派家居及一眾裝企來說，存量房時代如果要尋求更大更寬的流量入口，要么自建社區店態，以便貼近社區消費者，并且也涉足租售行業，以便從流量第一入口做攔截，顯然沒有足夠人力物力來構建這樣龐大的終端社區網點體系。

深圳歐派聯手中原地產中介的四點戰略考量

家居最前瞻認為，歐派與中原地產（或中原地區相關地產企業）的合作，主要基于以下戰略考量：

1、一是順應當前及未來存量房市場政策導向

在后房地產時代，無論國家或者房產、中介和家居行業，都不能說丟掉房產及相關33個產業的貢獻，所以國家大力推動“以舊換新”政策，鼓勵舊房裝修和局部改造，以便重新激活行業原有的活力，實現國家、企業及消費者三方的共贏。

2、跨界資源整合，通過互補協同實現高效流量圍攏及轉化成交。

中原地產中介在深圳是標桿級的存在，擁有廣泛的客戶網絡，尤其在二手房交易中積累了大量潛在裝修需求客戶。

歐派通過合作可直接對接這些客戶，推廣“全屋定制”“整裝大家居”等套餐，實現精準獲客。

其實，在此之前，歐派還曾提出過房地產整合資源互補協作的“蘋果模式”：

開發商作為價值鏈鏈主，整合優質家居供應商提供個性化方案。歐派通過與地產商合作，歐派能夠成為其整體家居解決方案的核心供應商，實現“一戶一世界”的定制化精裝房，提升產品附加值和市場競爭力。例如，在博鰲房地產論壇上，歐派明確表示希望攜手地產界共創“精裝修時代”的獨特價值。還有，在鄭州市場，歐派通過和通派龍湖·中原頌等高端住宅等地產項目合作，借助地產項目的流量入口觸達更多消費者。

3、家居最前瞻認為，通過深圳等超一線市場的試點，尋求存量房、適老化、高消費力市場下，如何另辟蹊徑，打造社區店創新盈利模式。并且，用這類新模式的探索，能更好進擊貝殼找房及其旗下鏈家、被窩、圣都家裝......等，在存量房租售市場和對于新裝換裝消費群體，展開長期的競爭博弈較量。

4、跨界異業聯盟合作，實現未來品牌聲量和銷量的提升。

對比2009年頭部家居建材品牌的“冠軍聯盟”。深圳歐派和中原地產中介的合作，對于社區店態布局和社區居民的影響力更大。

在歐派家居體系內優秀經銷商代表鄭州歐派，也曾結合社區存量房需求，聯合賣場和銀行推出補貼政策，貼心解決消費者一站式購齊和貸款裝修等問題。類似模式在深圳市場也會復制，進一步激活本地市場。

歐派家居和中原地產的多方位布局

小結一下，深圳歐派與中原地產中介的合作，更具象化的營銷干法，體現在三方面：

一，歐派家居X中原地產中介，目標是對抗貝殼-鏈家-圣都體系的強大流量獲取到消化的系統。歐派出家裝供應鏈及施工交付，中原地產中介出社區獲客團隊及客戶資源，歐派實現了社區的新銷售管道搭建，中原地產增多了舊房租售前的翻新及裝修收益。

但，商業環境瞬息萬變，沒有絕對的競爭或友誼，從長周期看更多是競合關系。

在此之前的4月2日，中原地產還和貝殼找房宣布進行戰略合作，即中原集團旗下加盟業務品牌寶原地產與貝殼找房正式簽署戰略合作協議，寶原地產的加盟業務將率先落地天津、沈陽兩地。

同樣的，歐派的發展戰略也不限于做家居部品商，而是開始自己做定制型家裝公司，以便構建、沉淀和積累自有的家裝戰略。

二，中原地產在社區店深耕二十年的生存之道，尤其是如何做服務，可以給歐派家居社區店提供建議指導，可能在其他家居品牌不好實現，但歐派依托于強大的培訓賦能團隊，有一套調研提煉、復刻落地的標桿學習力。

三，雙方的利益分配機制，到底是五五開，還是四六開，或者是三七開，具體看雙方在社區店投入、人員投入、獲客成本投入、服務+產品交付、售后服務等五個方面的權責利分工情況。