新聞來源：家居最前瞻

■首先考慮經銷商盈利能力及滿意度

■其次是終端對品牌及產品定位認知

■再次是供應鏈及終端運營力

結合百得勝過去十年發展歷程看，家居最前瞻認為，百得勝的水性漆輕高定定位，是傳承2019-2021年“小家居”的差異化定位，是當下為轉型升級迭代而選擇戰略性虧損的必經階段，更是存量房時代寵粉留存經銷商群體滿意度的有力舉措。

本文主要探析過去十年，百得勝營收上升期和最近四年下滑原因、發展方向及轉型考量，認為對非頭部品牌來說，百得勝專注高定走差異化路線，在存量房時代重視經銷商與消費者滿意度，是難而正確的事情。

業績情況：2021 - 2024年百得勝營收從9.12億下滑至4.99億，下滑45.3%，同時其母公司德爾未來也面臨2024年營收和利潤雙下滑局面。

下滑原因：市場內卷，特價套餐背景下，非頭部定制家居發展艱難。

發展方向：結合以往小家居的差異化定位，現在重新定位走“水性漆”輕高定路線，走差異化路線。

競爭格局：高定品牌如威法、圖森等，因長期專注在消費者及設計師群體心智中打造高定品牌，目前已經建立起板木和涂裝的認知優勢，且供應鏈整合上具有優勢。

轉型考量：充分考慮三方利益，重視經銷商滿意度，華東、湖南等主銷區域的優質經銷商群體，是廠家重要財富。

為什么這么講，主要基于以下三點：

首先考慮經銷商盈利能力及滿意度

前文中筆者也提到，其實對非頭部品牌最重要的資產，還是已有的主銷區域的經銷商滿意度，已有的高能力+高意愿和高意愿+高潛能經銷商群體的營收與獲客能力。

不管是在2016-2020年對于終端市場的調研走訪，我們發現對于頂固家居廠家來說，華東地區的優質經銷商是有能力、有意愿把“輕奢家”的產品賣得好的，因為在別墅、排屋終端訂單搶奪中，能夠很好與頭部品牌歐派、志邦、尚品宅配等做顏值設計、產品調性和服務能力等的區隔，雖然訂單量不多，但是1單的客單價頂得上歐索尚等大眾品牌的3-5倍，更重要的是，每個別墅訂單利潤率是大眾品牌的5-10倍。所以經銷商及設計師群體有動力、有能力、更信心持續做下去，并做好。

對于皮阿諾家居廠家優質產糧區的西南地區經銷商來說，也是以上的邏輯。

所以，與其在全國市場與頭部品牌進行價格戰內卷，不如聚焦華東、華中、華南等優質產糧區，做精做專，以高定、輕高定的差異化干法，殺出一條血路來。

存量房市場，這些優質的經銷商群體以及門店，是非頭部品牌最重要的財富。

同樣地，別墅、排屋、大平層等中產及以上消費群體，以及具有影響力、帶單能力的資深設計師群體，這些是經銷商及終端門店的最重要財富。

百得勝、頂固、皮阿諾、科凡、卡諾亞......等一眾非頭部定制家居品牌，通過錯位競爭，把廠商有效的資金，聚焦在輕高定、高定客群的寵粉與留存上，這相對更容易做出一定的品牌聲量及后續的利潤率。

小而美表面上不風光，但家居廠商盈利，才是長期主義的經營目標。

其次是終端對品牌及產品定位認知

百得勝的營收業績，從2021年最高峰9.12億下滑到2024年4.99億，短短四年的時間，營收下滑45.3%，經營利潤虧損，這個業績劇變的背后，折射出是市場經營環境的劇變與惡化態勢，更是倒逼非頭部品牌在當下及未來的市場競爭搶奪中，要么創變產品定位，要么創變渠道變革，比如走社區家裝店態的布局與深耕，重構消費者信任，重建線上線下的一錘子買賣關系。

當然，最重要的原因還是價格戰背后的市場內卷，頭部家居品牌開始通過價格戰來清除競爭友商。

從2015-2019年，定制家居頭部品牌，主打的是大家居、整裝大家居路線。

而百得勝，在2016-2019年定制家居急速發展擴張期，百得勝營收業績的持續上升，其實最核心的對外品牌認識，也是用差異化的“小家居”戰略，不僅吸引一部分經銷商群體，搶占一定的終端消費者，從而在全國各個品牌的終端特價套餐拼殺中，脫穎而出。

由此可看出，結合百得勝以往的競爭優勢，它的對內對外競爭優勢，是聚焦做差異化、特色化，而不是大眾化。

再次是供應鏈及終端運營力

第三點，從供應鏈整合角度來看，百得勝選擇以全新的水性漆定位，希望構建已有的高定、輕高定賽道競爭的不一樣。

當前高定家居及產品的競爭格局，威法和博洛尼，卡住的是德式精工、極簡設計的產品細分及品牌認知。

圖森看準的是涂裝工藝的領導者品牌，木里木外等鎖定的是精品木皮、奢感工藝。

對外在終端，威法、博洛尼、圖森、木里木外等，已經吸引留存一部分設計師群體，并且形成一定的利益依存關系鏈。

對內，他們也已經把極簡、輕奢、高奢定位背后供應鏈，整合并磨合到一定的水準了。

從這個角度來看，百得勝選擇并獨創“水性漆”這一全新的概念及定位，雖然是微創新，但是品牌及產品標識辨識度清晰，通俗易懂好理解，百得勝能夠成功搶占終端設計師群體及消費者心智，還需要看接下來的持續深耕與運營。