■社區(qū)店產(chǎn)品及服務(wù)競爭力問題

■社區(qū)店態(tài)供應(yīng)鏈中臺的競爭力

■加盟品宣播傳和影響力的問題

本文簡要探討社區(qū)舊改盈利模式不明朗問題，分析產(chǎn)品服務(wù)、供應(yīng)鏈選品、品宣傳播等方面的原因。

一是產(chǎn)品與服務(wù)競爭力：社區(qū)店產(chǎn)品與服務(wù)缺乏競爭力，直接影響進(jìn)店率和轉(zhuǎn)化率。

二是供應(yīng)鏈選品競爭力：影響轉(zhuǎn)化成交率和成交率，后續(xù)的口碑播傳率。

1、需求差異：存量房用戶需求與傳統(tǒng)新裝用戶不同，需考慮質(zhì)價(jià)比、顏價(jià)比、復(fù)購率及整體解決方案。

2、單值問題：存量房局改舊改單值小且碎，部分供應(yīng)商不愿承接。

3、適配問題：傳統(tǒng)產(chǎn)品不適配老齡化及智能化需求。

三是品宣播傳及影響力問題：多數(shù)品牌直營店不強(qiáng)，總部能力有限，構(gòu)想做連鎖加盟需先實(shí)現(xiàn)直營店盈利。

社區(qū)店產(chǎn)品及服務(wù)競爭力問題

過去一小段時(shí)間，在線下的走訪座談?wù){(diào)研，和線上遠(yuǎn)程溝通交談中，家居最前瞻發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前做社區(qū)舊改店，多數(shù)人的共性特點(diǎn)是當(dāng)前的盈利模式不明朗，或者說，在過去好幾年時(shí)間里，一直處在虧損狀態(tài)，很痛苦。

這種情況背后有很多的原因，結(jié)合當(dāng)前情況，如果簡化梳理，也可以歸納為三類問題，未來一定還會(huì)有其他的場景化問題，這里先拆析這三類情況：

第一個(gè)可能最重要的是，當(dāng)前社區(qū)店態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)在社區(qū)店場景下，終端競爭力的問題，包括最重要的經(jīng)營毛利的問題。

這一個(gè)話題，聊了至少三個(gè)月以上，目前有幾個(gè)認(rèn)知：

一是開社區(qū)家裝局改單店賺錢多少的認(rèn)知問題。

當(dāng)前，99%都是在30-100平方，另外1%是歐派、貝殼鏈家有超過150-300平方。

不少人都想著開一個(gè)店就要快速回本賺錢，開一店就要一年賺到三五十萬，這很難實(shí)現(xiàn)。

更大的可能性是，布局3-5個(gè)社區(qū)店態(tài)，一個(gè)店盈利8-12萬，幾個(gè)店下來能夠?qū)崿F(xiàn)三五十萬的毛利或凈利。

說的直白點(diǎn)，家居建材不是高科技、高投入產(chǎn)品，回不到以前供不應(yīng)求的美好年代。家居建材經(jīng)過2020-現(xiàn)在的線上化直播、渠道扁平化后，利潤空間也透明化了。

所以，這個(gè)認(rèn)知或許要改變。觀念變了，經(jīng)營心態(tài)才能變。

開年至今，筆者看到有幾個(gè)本地化裝企，開店節(jié)奏已改為3個(gè)店以上的布局了。

二是社區(qū)店態(tài)從單品類跨入小整裝的問題。

當(dāng)前在社區(qū)終端，能夠看到不同的品類品牌先后都做過社區(qū)店的布局和運(yùn)營。

但更多是家居建陶衛(wèi)浴廠商的賣貨思維，而小部分是社區(qū)用戶思維導(dǎo)向。

比如，你我去走訪定制家具門店，它一定主推的是定制家具為主打造的社區(qū)門店，這是定制家具的社區(qū)店干法。

同樣地，走訪門窗社區(qū)店，無論5萬元開一個(gè)社區(qū)店，還是門窗快閃店模式，大都是花園陽臺、陽光房、客廳出陽臺這三類，這是門窗社區(qū)店的干法。

社區(qū)服務(wù)，也是傳統(tǒng)家居賣場店有的上門量尺、聊定制、聊衛(wèi)浴、聊門窗，聊廚電家電維修，這是當(dāng)前的服務(wù)。

還有一些這個(gè)品牌操盤手跟我講，社區(qū)舊改店嘛，這個(gè)東西很多年前衛(wèi)浴廠商就搞過啊。

我秒懂他的意思，這不是什么新物種、新店態(tài)，無非就是在社區(qū)就近多開了一個(gè)零售店而已。無非是把門店位置移動(dòng)了，從傳統(tǒng)賣場店移動(dòng)到社區(qū)店，產(chǎn)品和服務(wù)其實(shí)沒任何變化嘛。

其實(shí)，細(xì)心的你仔細(xì)想一想，傳統(tǒng)家居賣場店，其實(shí)也不再是單品類、多品類的天下，我在過去五年的文章中常聊到，賣窗簾、賣護(hù)墻板、賣吊頂?shù)膹S商越來越少了，家居家裝已經(jīng)向著整家、整裝趨向走。

這帶來兩種結(jié)果：

一是賣整家、整裝套餐的，用免費(fèi)或半買半送的方式，把窗簾、吊頂干掉了。更何況，線上化以后，做整裝模式的，把消費(fèi)者更關(guān)心的、家裝工序更早期的部品，凈利潤從原來的30-50%，砍到了5%-10%。

二是信息繭房被打破，家裝用戶也向著懶人經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一站式購齊、拎包入住成為趨勢和主流。消費(fèi)者能夠在一個(gè)店搞定所有家裝，能夠在線上比質(zhì)比價(jià)，就不會(huì)傻傻地多個(gè)品類、多個(gè)店一一去看選挑。

所以，以單品類和多品類呈現(xiàn)的社區(qū)店，怎么應(yīng)對？

以上還是第一層級，第二層級是社區(qū)店產(chǎn)品組合問題：

不同區(qū)域、不同社區(qū)有不同用戶畫像及具象化需求，而不是社區(qū)連鎖店廠家，還用標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的產(chǎn)品和服務(wù)去套用。

具體方式方法，關(guān)注公眾號，待后續(xù)線下沙龍、線上直播再細(xì)化展開探討具體化干法及產(chǎn)品及服務(wù)組合方法。

社區(qū)店態(tài)供應(yīng)鏈中臺的競爭力

第二個(gè)，主要是因?yàn)楣?yīng)鏈的選品競爭力問題。

傳統(tǒng)大部分的家居家裝產(chǎn)品其實(shí)是做新裝用戶的需求，但現(xiàn)在的家居家裝消費(fèi)主推，更多是存量房用戶，是線上化已經(jīng)對家居家裝要求透明化消費(fèi)的用戶群體，是希望花小錢裝品質(zhì)家、品味家的用戶群體。

所以，存量房場景下的用戶群體，跟傳統(tǒng)的家裝供應(yīng)鏈相比較，需求層級和需求明細(xì)點(diǎn)，都是不一樣的。

以前，更多考慮銷售前期，用產(chǎn)品功能、價(jià)格和品牌力搞定。

現(xiàn)在不僅要考慮顏價(jià)比、性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比，還要考慮到交付之后的用戶滿意度和口碑轉(zhuǎn)介率等等問題。

以前多少家居廠商，尤其是家裝公司，很少考慮產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)購率問題，所以，家居最前瞻咨詢團(tuán)隊(duì)在全國各地終端調(diào)研中，會(huì)發(fā)現(xiàn)多少家裝公司的設(shè)計(jì)師，對各部品的性能、品質(zhì)和品控、質(zhì)保，是不了解、不太懂，甚至是不懂的，但是不影響簽單、拿提成。

現(xiàn)在把店開在社區(qū)，再沿襲以前的干法？能行嗎。

要做好現(xiàn)有存量房用戶的供應(yīng)鏈選品、品控和售后服務(wù)，不僅要保證后期的瓷磚、木地板、櫥衣柜、護(hù)墻板、木門、門窗等九大主材的品質(zhì)及安裝，更要保障做好前期硬裝施工解決好基底的水路、電路、防水施工和瓷磚膠、墻面涂刷等工序。

因?yàn)槿绻浪┕ぷ龅貌缓茫菣还窦幢闶怯貌讳P鋼的，墻面也一樣會(huì)泡水受潮、泛堿，導(dǎo)致用戶滿意度不好。

同樣地，這也只是解決了供應(yīng)鏈中臺的第一層面而已。具體干法內(nèi)容、細(xì)節(jié)多，關(guān)注公眾號。也待后續(xù)線下沙龍、線上直播再細(xì)化展開互動(dòng)分享。

何況，還有存量房、老齡化時(shí)代的新問題、新情況，比如適老化需求。

加盟品宣播傳和影響力的問題第三點(diǎn)，簡要提一下，有關(guān)于社區(qū)舊改、局改店，無論做區(qū)域化還是全國加盟，如果做品宣播傳和影響力的問題。

無論線上線下，家居最前瞻已經(jīng)不止N次聽到說，某某品牌是割韭菜的做法啊，開那么多的店，能存活盈利嗎？不能存活盈利為什么做全國連鎖加盟？

如果是在2024年以前，我多少有共鳴。但這兩年隨著越來越多的調(diào)研及走訪、座談后，筆者不這樣認(rèn)為。

你看，從2025年以來，隨著社區(qū)舊改店受到高度關(guān)注，越來越多人加入進(jìn)來后，很大一部分區(qū)域化社區(qū)店，開始羨慕并提問，怎么搞好自有社區(qū)加盟店態(tài)的品牌聲量呢？這是觀念轉(zhuǎn)變第一點(diǎn)。

同時(shí)，對社區(qū)加盟本部來說，自有媒體發(fā)聲省心省力省錢，但也伴隨著王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑。

在公司體系內(nèi)和外部媒體品牌聲量發(fā)聲的投放上，主要是終端消費(fèi)者、意向加盟商的體驗(yàn)感、接受度，以此反推公司自媒體和第三方媒體之間的發(fā)聲占比問題，比如六四或七三開。

第二點(diǎn)，為什么做了好幾年的區(qū)域化深耕，甚至做了直營社區(qū)店，但還是沒有解決盈利問題，反而出現(xiàn)虧損、部分門店關(guān)停縮減問題？甚至有的已經(jīng)開始全面轉(zhuǎn)向把直營改為加盟的模式。

第三點(diǎn)，功夫在詩外，其實(shí)無論傳統(tǒng)家居賣場店，還是現(xiàn)在社區(qū)舊改舊改店，至今還沒有哪一個(gè)品牌的直營店是做的非常牛逼的，是做得最優(yōu)秀的。

既然如此，為什么要癡迷于理想化狀態(tài)，以區(qū)域深耕、全面直營為社區(qū)店態(tài)布局的基本方針？

過去這么多年，在團(tuán)隊(duì)、機(jī)制、主動(dòng)營銷、廣告......等多個(gè)方面都引領(lǐng)行業(yè)的歐派家居，最牛逼、最厲害的都不是廣州直營分公司體系，尚品體系也沒有驗(yàn)證出直營體系始終能引領(lǐng)全國多年的可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)。

反過來說，干社區(qū)舊改店，總部團(tuán)隊(duì)有沒有足夠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)及機(jī)制，有沒有足夠多且長期的資金投入，有沒有一直強(qiáng)大的交付能力呢？

如果沒有，賽馬機(jī)制，或許好過全倉押注直營。