■社區店產品及服務競爭力問題

■社區店態供應鏈中臺的競爭力

■加盟品宣播傳和影響力的問題

本文簡要探討社區舊改盈利模式不明朗問題，分析產品服務、供應鏈選品、品宣傳播等方面的原因。

一是產品與服務競爭力：社區店產品與服務缺乏競爭力，直接影響進店率和轉化率。

二是供應鏈選品競爭力：影響轉化成交率和成交率，后續的口碑播傳率。

1、需求差異：存量房用戶需求與傳統新裝用戶不同，需考慮質價比、顏價比、復購率及整體解決方案。

2、單值問題：存量房局改舊改單值小且碎，部分供應商不愿承接。

3、適配問題：傳統產品不適配老齡化及智能化需求。

三是品宣播傳及影響力問題：多數品牌直營店不強，總部能力有限，構想做連鎖加盟需先實現直營店盈利。

社區店產品及服務競爭力問題

過去一小段時間，在線下的走訪座談調研，和線上遠程溝通交談中，家居最前瞻發現，當前做社區舊改店，多數人的共性特點是當前的盈利模式不明朗，或者說，在過去好幾年時間里，一直處在虧損狀態，很痛苦。

這種情況背后有很多的原因，結合當前情況，如果簡化梳理，也可以歸納為三類問題，未來一定還會有其他的場景化問題，這里先拆析這三類情況：

第一個可能最重要的是，當前社區店態的產品和服務在社區店場景下，終端競爭力的問題，包括最重要的經營毛利的問題。

這一個話題，聊了至少三個月以上，目前有幾個認知：

一是開社區家裝局改單店賺錢多少的認知問題。

當前，99%都是在30-100平方，另外1%是歐派、貝殼鏈家有超過150-300平方。

不少人都想著開一個店就要快速回本賺錢，開一店就要一年賺到三五十萬，這很難實現。

更大的可能性是，布局3-5個社區店態，一個店盈利8-12萬，幾個店下來能夠實現三五十萬的毛利或凈利。

說的直白點，家居建材不是高科技、高投入產品，回不到以前供不應求的美好年代。家居建材經過2020-現在的線上化直播、渠道扁平化后，利潤空間也透明化了。

所以，這個認知或許要改變。觀念變了，經營心態才能變。

開年至今，筆者看到有幾個本地化裝企，開店節奏已改為3個店以上的布局了。

二是社區店態從單品類跨入小整裝的問題。

當前在社區終端，能夠看到不同的品類品牌先后都做過社區店的布局和運營。

但更多是家居建陶衛浴廠商的賣貨思維，而小部分是社區用戶思維導向。

比如，你我去走訪定制家具門店，它一定主推的是定制家具為主打造的社區門店，這是定制家具的社區店干法。

同樣地，走訪門窗社區店，無論5萬元開一個社區店，還是門窗快閃店模式，大都是花園陽臺、陽光房、客廳出陽臺這三類，這是門窗社區店的干法。

社區服務，也是傳統家居賣場店有的上門量尺、聊定制、聊衛浴、聊門窗，聊廚電家電維修，這是當前的服務。

還有一些這個品牌操盤手跟我講，社區舊改店嘛，這個東西很多年前衛浴廠商就搞過啊。

我秒懂他的意思，這不是什么新物種、新店態，無非就是在社區就近多開了一個零售店而已。無非是把門店位置移動了，從傳統賣場店移動到社區店，產品和服務其實沒任何變化嘛。

其實，細心的你仔細想一想，傳統家居賣場店，其實也不再是單品類、多品類的天下，我在過去五年的文章中常聊到，賣窗簾、賣護墻板、賣吊頂的廠商越來越少了，家居家裝已經向著整家、整裝趨向走。

這帶來兩種結果：

一是賣整家、整裝套餐的，用免費或半買半送的方式，把窗簾、吊頂干掉了。更何況，線上化以后，做整裝模式的，把消費者更關心的、家裝工序更早期的部品，凈利潤從原來的30-50%，砍到了5%-10%。

二是信息繭房被打破，家裝用戶也向著懶人經濟發展，一站式購齊、拎包入住成為趨勢和主流。消費者能夠在一個店搞定所有家裝，能夠在線上比質比價，就不會傻傻地多個品類、多個店一一去看選挑。

所以，以單品類和多品類呈現的社區店，怎么應對？

以上還是第一層級，第二層級是社區店產品組合問題：

不同區域、不同社區有不同用戶畫像及具象化需求，而不是社區連鎖店廠家，還用標準化、統一化的產品和服務去套用。

具體方式方法，關注公眾號，待后續線下沙龍、線上直播再細化展開探討具體化干法及產品及服務組合方法。

社區店態供應鏈中臺的競爭力

第二個，主要是因為供應鏈的選品競爭力問題。

傳統大部分的家居家裝產品其實是做新裝用戶的需求，但現在的家居家裝消費主推，更多是存量房用戶，是線上化已經對家居家裝要求透明化消費的用戶群體，是希望花小錢裝品質家、品味家的用戶群體。

所以，存量房場景下的用戶群體，跟傳統的家裝供應鏈相比較，需求層級和需求明細點，都是不一樣的。

以前，更多考慮銷售前期，用產品功能、價格和品牌力搞定。

現在不僅要考慮顏價比、性價比、質價比，還要考慮到交付之后的用戶滿意度和口碑轉介率等等問題。

以前多少家居廠商，尤其是家裝公司，很少考慮產品和服務的復購率問題，所以，家居最前瞻咨詢團隊在全國各地終端調研中，會發現多少家裝公司的設計師，對各部品的性能、品質和品控、質保，是不了解、不太懂，甚至是不懂的，但是不影響簽單、拿提成。

現在把店開在社區，再沿襲以前的干法？能行嗎。

要做好現有存量房用戶的供應鏈選品、品控和售后服務，不僅要保證后期的瓷磚、木地板、櫥衣柜、護墻板、木門、門窗等九大主材的品質及安裝，更要保障做好前期硬裝施工解決好基底的水路、電路、防水施工和瓷磚膠、墻面涂刷等工序。

因為如果防水施工做得不好，那櫥柜即便是用不銹鋼的，墻面也一樣會泡水受潮、泛堿，導致用戶滿意度不好。

同樣地，這也只是解決了供應鏈中臺的第一層面而已。具體干法內容、細節多，關注公眾號。也待后續線下沙龍、線上直播再細化展開互動分享。

何況，還有存量房、老齡化時代的新問題、新情況，比如適老化需求。

加盟品宣播傳和影響力的問題第三點，簡要提一下，有關于社區舊改、局改店，無論做區域化還是全國加盟，如果做品宣播傳和影響力的問題。

無論線上線下，家居最前瞻已經不止N次聽到說，某某品牌是割韭菜的做法啊，開那么多的店，能存活盈利嗎？不能存活盈利為什么做全國連鎖加盟？

如果是在2024年以前，我多少有共鳴。但這兩年隨著越來越多的調研及走訪、座談后，筆者不這樣認為。

你看，從2025年以來，隨著社區舊改店受到高度關注，越來越多人加入進來后，很大一部分區域化社區店，開始羨慕并提問，怎么搞好自有社區加盟店態的品牌聲量呢？這是觀念轉變第一點。

同時，對社區加盟本部來說，自有媒體發聲省心省力省錢，但也伴隨著王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑。

在公司體系內和外部媒體品牌聲量發聲的投放上，主要是終端消費者、意向加盟商的體驗感、接受度，以此反推公司自媒體和第三方媒體之間的發聲占比問題，比如六四或七三開。

第二點，為什么做了好幾年的區域化深耕，甚至做了直營社區店，但還是沒有解決盈利問題，反而出現虧損、部分門店關停縮減問題？甚至有的已經開始全面轉向把直營改為加盟的模式。

第三點，功夫在詩外，其實無論傳統家居賣場店，還是現在社區舊改舊改店，至今還沒有哪一個品牌的直營店是做的非常牛逼的，是做得最優秀的。

既然如此，為什么要癡迷于理想化狀態，以區域深耕、全面直營為社區店態布局的基本方針？

過去這么多年，在團隊、機制、主動營銷、廣告......等多個方面都引領行業的歐派家居，最牛逼、最厲害的都不是廣州直營分公司體系，尚品體系也沒有驗證出直營體系始終能引領全國多年的可復制經驗。

反過來說，干社區舊改店，總部團隊有沒有足夠強大的團隊及機制，有沒有足夠多且長期的資金投入，有沒有一直強大的交付能力呢？

如果沒有，賽馬機制，或許好過全倉押注直營。