新聞來源：家居最前瞻

■成都建博會成“低價展”

■石頭科技用三招破局

■家居廠商創變方式探索

本文先是聊到上周成都建博會的低價展現象，再以石頭科技2014年成立時掃地機器人市場價格戰為例，探討家居建材廠商的終端運營，需要產品和商業模式等多方面的微創新，探討產品、供應鏈和社區店態微創新，是不是破局路徑之一。

成都建博會印象：本月成都建博會一部分看展人解讀為“低價展”，全屋定制與板材區，大量出現100多到200多元的板材加五金配套件。

石頭科技啟示：2014年掃地機器人遇障礙識別難，石頭科技創始團隊洞察市場痛點，引入激光雷達，通過產品、供應鏈和運營模式微創新，激發市場需求，破局價格戰內卷。

板材創新方向：板材除環保突破外，可從防潮性、耐用性、宜居性等方面尋求突破。

模式創變探索：傳統家具賣場面臨流量難題，如頭部和非頭部家居賣場大量關停、持續虧損，家居廠商既要以銷定產，更要從產品、供應鏈及終端店態方面做創變。

成都建博會成低價展

你相信嗎？上周剛剛落幕的成都建博會，全屋定制及板材區，低價漫場館，讓人恍惚之間感覺成都建博會在產品供過于求、價格戰內卷形勢下，已然成為“低價戰”、“低價展”。

全場的全屋定制主銷板材，包括E0級顆粒板、多層板、歐松板......等，柜體+門板+五金配件的集成供貨價，只要170-290元每平米。

業內人士都知道，過去十年，成品及定制家居界，有一家居品牌，被稱為終端渠道下沉之王，也被稱作國民級品牌，這就是全友家居。

據家居最前瞻以往各地終端調研了解，四川省的板材制造商供價，歷來是全國質價比最高的地方，對比臨沂、南康出品的，四川省板材品質更優，而對比華南定制之都，四川的板材同等品質價格又更實惠。

四川省物價的實惠還體現在，在全國吃穿用行中排第一位的肉產品供應上，四川省的豬肉價格，也是全國最低洼的地方。

但是，當下的價格戰內卷，一部分品牌是秉承市場優勝劣汰法則，搶占市場份額的需要，同時還有一部分的定制家居及板材廠家，是出于用低質低價產品，快速清理庫存，緩解資金壓力的需要。

石頭科技用三招破局

這也讓筆者想起來另一個事情。

2014年的時候，家居清潔賽道上的掃地機器人，曾被戲稱為智障機器人，因為但凡遇到任何一點點室內障礙或臺階，市面上提供的掃地機器人，就會識別不出來。

但當時市場上的掃地機器人制造商、零售商，主要是卷入無窮無盡的價格戰中，一邊是終端增量不增利，另一邊是產品同質化，價格戰內卷愈演愈烈。

當時的產品經理昌敬，帶著掃地機器人項目一頭扎進一片紅海的家居清潔賽道，他的干法是引入IDS激光雷達，用產品微創新的機器人，實現了新創辦的石頭科技機器人的量價起漲。

當然，家居最前瞻認為，石頭科技的產品熱賣背后，是一套營銷組合拳。

首先是市場需求洞察，昌敬創始團隊當時敏銳洞察到，隨著都市白領工作與生活的節奏變快，隨著懶人經濟的盛行，越來越多人沒時間、也不愿意打掃家庭衛生，家居清潔將是一個巨大的市場痛點。

同時當時的機器人市場，主要都在卷價格，因為價格戰內卷，讓傳統家電品牌不愿意去卷技術及微創新，這剛好給了石頭科技一個潛在市場機遇。

其次是產品融資，石頭科技果斷找到雷軍，演示產品并獲得小米投資。

再次是依托于小米供應鏈極致質價比優勢和米家渠道播傳推廣策略，讓米家掃地機器人和后來的石頭掃地機器人獲得了階段性的高速成長。

所以，復盤石頭掃地機器人的成功，產品微創新是一方面，更重要是商業模式的創新。產品微創新，大多只能保住中短期的技術微創新領先優勢，接著很快就會被友商追趕上來。

家居廠商創變方式方向

無論是2010年以前的家電價格戰，還是2011-2016年的掃地機器人價格戰，都能給對當下家居建材以下啟發：

要么有產品的功能或技術的微創新，比如環保、防潮、耐用等的用戶痛點。

要么是商業模式的微創新，比如用更精準、更高效的線上寵粉、社群直播間營銷，拓客引流。

要么是供應鏈及交付能力的微創新，比如這幾年先后出現的共享展廳、供應鏈集采、社區家裝店布局，提升經營效率，提高轉化成交率，或者提高經營效率，等等。

過去兩年，作為家居建材終端銷售最重要的主陣地，家居賣場及建材街，正在遭遇大規模出租率下降、虧損加大和關店潮。

紅星美凱龍公布的2024年業績，收入約78.21億元，同比2023年減少32.08%，公司虧損34.92億元，同比2023年擴大44.74%。

再看2023年度紅星美凱龍業績，收入115.15億元，同比2022年營收141.38億元，下滑18.6%，歸母凈利潤-22.16億，同比減少496.78%。

再看中小家居賣場，比如經濟活力最發達的深圳龍崗“好萬家裝飾建材商城”，已經在這個月的1日，宣告徹底關停了。

以產品和模式創變引領家居變革

存量房時代，無論自住或者出租，多數城鎮化的常住或暫住居民，大都已經不缺房、不缺住、不缺裝修。尤其是對于社區居民來說，即便不裝修、晚點裝，也都能撮合著將就住。

除了定制、成品家具和系統門窗，多數家居建材產品，過去幾十年的生意模式，都是品牌廠家生產什么，終端就賣什么。

隨著家居家裝產品過剩、家居家裝消費線上化，更多的產品將會是以銷定產，以貼心化、個性化的需求引爆目前用戶圈層，這是產品微創新層面。

隨著存量房競爭越來越激烈，貼近終端需求最近的社區店的良性經營與深耕，更貼合家裝消費者便捷高效、一站式家裝的需求，這是模式微創新層面。