新聞來源：家居最前瞻

■標準化與個性化沖突

■成本與效率的沖突

■互聯網思維與傳統家裝沖突

■流量用戶與獲客成本間沖突

■品質交付與高效盈利的沖突

■破局干法：從市場深耕到供應鏈與機制變革

愛空間是互聯網家裝的嘗鮮者與探索者，先后以“標準化家裝”和“699、899元/㎡”低價策略快速打開北上廣深等一線市場，影響帶動了家裝分司對于用戶口碑的重視與寵粉。

但從2019年以來，受整裝趨勢、圣都及被窩家裝和歐派整裝大家居、金螳螂等一系列內外部因素的影響，愛空間近些年發展勢頭變慢了，尤其是在北上廣深佛等核心一二線城市，正在逐步被新晉友商吞食和趕超。

變化是傳統家居家裝市場近十年來的主旋律。

愛空間近五年來的增長乏力，不只是因為增量轉存量市場競爭內卷的問題，還涉及到產品及服務定價定位、獲客成本、供應鏈重構、品質交付背后的機制調整和線上內容寵粉、社區店布局等一系列要點。

商業模式變化史：標準化與個性化沖突

1、產品和服務定價過低

低價策略反噬利潤：早期用“699元/㎡”套餐吸引流量，已經是虧錢賺流量，即便漲價到899元/㎡，在家裝行業難免出現售后問題的情況下，依然是增量不增收，利潤空間受限，人工、主材成本占比過高，導致品質家裝和口碑裂變，很難做到知行合一。

用戶個性化需求和標準化家裝的沖突：中國消費者更傾向做“施工半包+自主選材”，但愛空間考慮到爆品集采成本優勢，全包標準化套餐內可選品牌數和花色有限，難以滿足多數家裝業主想要個性化家裝的需求，比如瓷磚花色及鋪貼方法、定制家居款式及配置的個性化要求，這些都增加了成交轉化和施工交付的成本與難度。

2、新晉友商獲客成本更低

貝殼找房從2020年開始進入裝修業務，在北京大本營成立自營被窩家裝，2021年又收購了圣都家裝。

更重要的是，它把全國各地社區中介店，全部都以互補合作模式，綁定到貝殼找房旗下，讓各地的本地化房產中介門店，比如廣地花園的德佑、樂遠、住商不動產……等，都在展示力推圣都家裝的老房翻新、局舊改業務。

圣都、被窩依托于二手房流量提前攔截，極大降低獲客成本，普通裝企獲客及返點成本8000-12000元/單，被窩及圣都通過鏈家、德佑等內部房產中介公司，獲客轉化成本大約在1500-2000元。

此外，依托數智化管控手段，更精準高效解決設計師、產業工人和工期管控問題，被窩、圣都用鏈家戶型數據，把裝修方案拆解為空間模塊，讓老房翻新方案從2-5天壓縮到2-5小時，同時也把家裝平均工期從90天縮短到50-55天。

再看愛空間，從原來的硬裝20天施工期，到33天超級體驗，再到“愛空間整裝48天住新家”，如果加上老房拆改搬運等7-10天的作業時長，圣都和被窩等友商在施工效率上，目前已經和愛空間持平。

接下來，還會有歐派等傳統部品商，逐漸轉型成為整裝公司，無論新裝或老房翻新，都將是更多的實力派選手之間的對決。

供應鏈變遷史：成本與效率沖突

1、集采優勢不明顯

相比歐派、顧家、索菲亞等頭部部品商，愛空間在2014-2018年期間沒有在整裝風口搶先發展起來，等到歐派等傳統家居品牌依托于線下8000+渠道大力推廣整裝大家居后，愛空間的總體訂單量，依然不足以撬動主材和輔材商的深度合作獲取最優化的集采價格，導致主材采購成本比行業均值要高5%-8%。

并且，部分主材供應商為了應對成本管控，提供“專供減配款”，比如降低瓷瓷磚耐磨系數，引發后續的施工交付質量爭議，增加了售后糾紛和賠付成本。

2、物流倉儲不經濟

因為進駐城市門店數不多，全國目前只有14個城市，渠道網點密度及銷售量不夠，區域中心倉的覆蓋半徑過大，導致路途較遠的工地，材料配送延遲率增加，比如有的工地因主材延遲2-3天到貨，不僅影響工匠出工不出活，而且也增加施工成本與客訴率。

交付能力進化史：互聯網思維與傳統家裝沖突

1、產業工人體系不牢固

一方面，自有產業工人需要保障足夠多的家裝業務，并且成本也相對偏高，同時也面臨工匠培養好了后被友商高薪挖走的情況。

另一方面，依賴外包工長及工人，可能降低用工成本，但不能保證工人流動率和標準化施工滿意度。比如，某投訴平臺顯示，水電開槽不規范占投訴量的30%。

2、施工工藝標準化規模化難度大

無論愛空間還是更早期的家裝e站，預期的戰略想法是，用互聯網家裝的規模效應來持續攤薄獲客、集采和交付成本，但在實際的跨區域建店擴張中，面臨本地化供應鏈適配與交付問題，即每個區域的家裝施工工藝和交付標準化認知是不一樣的。

比如，在家居最前瞻工地調研中，看到湖南的施工工藝及驗收水平，明顯領先于全國其它地區，但其它地區很難推廣踐行這樣的高標準，更無法短期內提升其他區域的產業工人供給量及培訓成本。

再比如，廣東和河南的防水防潮施工標準、用工成本等完全不一樣，河南偏低，科順防水等施工團隊，甚至還將防水涂刷從廚房衛生間延展到餐區、走廊，加量不加價，而在廣東等潮濕多雨的地區，防水施工往往做得薄、覆蓋面積小，價錢還貴。

3、數字化工具利用率不高

雖開發了自有的工地APP，但在實際落地執行匯總，實際使用率低，因為項目經理習慣于更便捷高效的微信傳照，同時，一線產業工人忙于工地施工作業，施工日志日清難度大，補錄率達到50-70%。

另外，因為成本管控原因，AI質檢攝像頭雖然是好工具，也是年輕業主追捧的熱潮，但對于踐行極致性價比的愛空間來說，也是一筆額外的成本開支，并且因為一線產業工人的認知和及私心限制，AI攝像頭在工地打開覆蓋率參差不齊，有的低至20%，甚至某些區域把它當成擺設。

存量市場競爭內卷史：流量用戶與獲客成本沖突

1、傳統裝企的反撲

金螳螂、業之峰、梵客家裝......等在了解與拆解愛空間的標準化家裝和現場監理方法論后，先后也跟進推出“數字化套餐”，并且憑借自有的設計施工團隊和本地化供應鏈資源、靈活的用工團隊，開始用類似的標準化半包和全包方案，以更具性價比的套餐價格，蠶食并搶占愛空間在全國多地的標準化家裝訂單，讓消費者退訂。

2、新勢力降維打擊

圣都家裝：依托貝殼流量和房產交易場景，獲客成本比愛空間要低50%以上。

鏈家被窩家裝：采用「智能工期看板」，將平均延期天數從12天壓縮至2.8天。

住小幫（字節系）：通過線上內容做線下社區引流，設計師資源庫目前是愛空間的3倍。

住范兒：用自媒體矩陣+社群內容營銷寵粉，吸引留存精準流量，再把潛在客戶轉化到線下服務成交，2015-2022年用團購集采模式直接對接家居建材廠商，線上深淀積累有1500萬+的粉絲數。

2022年開始打造了線下超級家居MALL后，目前已經形成軟裝+硬裝的主輔材供應鏈庫，并且開發出自有住范兒標簽的家具及軟裝產品，業務范圍也已經延伸到智能家居、舊房改造等。

3、整裝新浪潮沖擊

前文提到，從2018年開始，更多年輕家裝消費者更推崇懶人經濟，更想要“設計+裝修+家居”的一站式購齊，愛空間在硬裝+軟裝供應鏈整合上，落后于歐派、索菲亞、顧家等傳統頭部部品商品牌。

比如，廣州的圣都整裝天河旗艦店"全案整裝實景體驗館"，按"人寵共住"、"陪伴成長"、"多代同堂"等市場需求來打造一站式購齊的主題體驗館。

如果說，被窩家裝、住范兒線下體驗館等是對于愛空間原有的一線核心市場的搶奪，那么圣都家裝在青島、佛山、東莞等二三線城市的跑馬圈地，則是對全國主要存量市場的全面布局與深耕。

用戶口碑下滑：品質交付與高效盈利沖突

雖然在黑貓投訴平臺家裝類目中，愛空間速體投訴率不多，但受制于極致性價比產品服務包，有些社區居民投訴解決率低于行業75%的均值，一旦基層工匠感覺收益達不到預期，會出現處理還積極甚至離職情況。

比如，被曝光的上海某業主簽約“899元/㎡套餐”，但實際執行中，因基層員工收益和工地工況等因素制約，難免有陽臺防水施工增項等出現，引起不知情業主的內心不滿和對外投訴。

破局干法：從市場深耕到供應鏈與機制變革

1、收縮戰線，深耕區域市場

聚焦京津冀、長三角等高密度高消費力的城市群，建立“200公里供應鏈輻射圈”。

2、重構產品矩陣層級

基礎款（899元/㎡）：極致壓縮SKU數，提升瓷磚、地板、墻漆、潔具……等爆品在核心市場的銷量；

升級款（1299元/㎡）：開放更多主材品牌池供選擇，比如馬可波羅瓷磚、大自然地板、九牧衛浴等。

高端Home X新品系統，80平米新房13.99萬，老房15.99萬，新房面積數每平米加1099元，老房每平米增加1399元。

對于品質型客戶，整體衛浴品牌陣營擴充到法尼尼、科勒、摩恩、美標等國際大牌，業主消費者可以根據個人喜好來選購，提高產品豐富度。

3、綁定高績效員工

試踐行“店長責任制+師徒制+股權激勵”，讓核心店長、五星工匠和區域分公司、社區家裝店的經營業績做中長期綁定，也可以更開放地設立聯營分公司、社區加盟店，最大化激勵具有強大自驅力的高績效員工，做好業績，做多門店，讓愛空間品牌力下沉到更廣闊的市場中。

4、借力第三方平臺，比如接入住小幫設計師生態，用平臺流量來拓展流量來源。

對比小結

相比來說，被窩、圣都在全國主要存量房市場采用“線下服務+線上流量”的貝殼模式，重點解決了廣撒網低成本獲客的難題，住范兒用線上內容寵粉+線下家居體驗館，聚焦北京上海超一線城市的年輕用戶群體，通過內容獲客、供應鏈優化和數字化管理來減少中間層級，提升家裝效率，類似于打造“宜家+貝殼”模式的復合體。

愛空間在家裝增量市場環境下入場，最早靠補貼換種子用戶數及樣板市場，效果很贊。

但從2019年房產及家裝需求進入存量市場內卷后，面臨著獲客成本劇增、價格競爭激烈、競爭對手增多等諸多不利因素，建議從以往直營直管模式，轉型為靈活聯營合作、線上內容寵粉、線下大力拓展社區服務點的輕運營模式，更好提升整體業績，提高供應鏈話語權，降低供應鏈集采成本和獲客成本，更好實現降本提質增效的經營目標。