新聞來源：家居最前瞻

■裝企一號位是否親自掛帥

■社區局舊改負責人激勵機制

■供應鏈和交付力的服務半徑

過去一段時間，針對社區局改、舊改業務及店態布局規劃，我也先后接觸多個傳統家裝公司，有大牌連鎖裝企，也有個人小微裝企。

整體的感覺是，大家都比較關注，并且也實時在留意其它區域的兄弟公司，以及同區域其它競爭友商的動向。

但整體來看，多數裝企還沒有真正把社區局舊改業務上升到和新裝剛需、大平層、別墅舊改等同樣重要的位置上。

對比同在京城的今朝裝飾和東易日盛、業之峰、愛空間......等裝企，對比同樣在廣佛地區的軒逸家裝和星藝、華潯、名匠裝飾......等，家居最前瞻的主要感受是三點：

一是和創始人或一號位是不是親自掛帥有強關聯。

二是和傳統裝企如何制定社區局舊改業務負責人的合作機制有強關聯性。

三是和本地化服務半徑內的社區局舊改供應鏈選品、重構有強關聯性。

裝企一號位是否親自掛帥

之所以這么提，是因為當前不少在戰略上還輕視社區局舊改店，認為社區店、社區局舊改業務，就是為整裝做引流的工具而已，這是第一種情況。

比如，有的裝企要求，局改客戶必須簽整裝意向書才能開工，這樣很容易讓業主感覺被“割韭菜”，做一單死一片，負面評價一大堆。

傳統公司擅長“大拆大建”的全屋裝修（客單價10萬+），而社區局改多是“修修補補”的小單（客單價0.5-3萬），前者追求單筆利潤，后者依賴規模效應。

第二種情況是沒有投入獨立團隊和資源，導致社區局舊改業務一直被當做配角，沒有成為主角的潛質。

第三種情況，有些裝企也投入了獨立團隊，但是配置和力度不夠，不能做到招商力和運營力雙輪驅動，導致三個不利處境：

要么重開店輕運營，要么重招商輕贏利，要么是重建店輕選商。

破局兩點建議，一是組織再造，要順應存量房、老齡化趨勢，大家獨立的社區局舊改運營團隊，并上升到戰略高度，成立“社區快修事業部”，獨立考核（如按單量而非客單價提成）。今朝裝飾和東易日盛這幾年的對比，即是例證。

二是重構“社區化生存”能力，要從社區運營+社群寵粉+交付口碑三方面同時抓，同時做好，解決社區局舊改店盈利問題，只要能夠打造更多盈利樣板店，社區局舊改業務自然就能逐步成為主角，讓傳統裝企更好地生存發展下去。

社區局舊改負責人合作機制

目前，裝企主要分為兩類，一是知名的區域或全國性連鎖品牌，二是中小單店生存的裝企。

面對社區局舊改業務碎片化需求、時效性要求、斷續式復購、微利時代來臨等特點，前面特別提到，這是未來的趨勢走向。

一方面，消費者借勢于移動互聯網各平臺比價系統，越來越精明。另一方面，優秀的家居家裝操盤手也越來越傾向于單干。

傳統裝企在過去八年時間，基本都完成了對于整裝包的整合，也習慣于洋房新裝需求、大平層別墅等大單的業務。

但未來主要以社區局舊改、適老化和高端家裝需求為主，未來更需要線下社區+線上自媒體的深耕運營，而不是店面面對面的沖動式逼單，信息不對稱的情況將越來越少。

所以，對于社區局舊改業務的可持續經營，需要定好合作機制。

要么財大氣粗，傳統雇傭制。要么利益綁定，合伙人機制。

直營模式下，傳統裝企要養設計師、項目經理、展廳等固定成本，如果用社區局舊改業務的小單，顯然無法分攤以上成本，比如某上市裝企，局改業務凈利率只有8%，遠低于傳統新裝整裝單25%-40%的凈利。

營商環境的變化，會倒逼傳統裝企要做好社區局舊改業務，更多采用合伙人機制，要愿意分錢、善于分工分錢共贏。

供應鏈和交付力的服務半徑

對比傳統新裝房的裝企訂單獲客成本，傳統電銷、線下店雖然獲客成本要2-4000元/單，但是洋房、大平層和別墅整裝單單值高。

第一點，如果是社區局改、微裝訂單，客單價從幾千元到幾萬，獲客成本一旦不能降低，就會導致簽單不賺錢的情況，甚至持續虧損。

第二點，要深耕社區局舊改業務，傳統家裝公司批量采購式的供應鏈模式會失靈。

局改材料需求零散，比如只需20片瓷磚，傳統供應鏈為整裝設計，小單采購價甚至高于零售市場。

第三點，物流效率低下：整裝材料可整車配送，局改需多次小批量送貨，物流成本占比從3%飆升至10%。

第四點，服務響應要求高：整裝服務周期3-6個月，傳統流程冗長（設計師量房→出圖→報價→簽約），無法適應存量房社區局舊改業務的快節奏需求。

社區局舊改業務，更多是“48-72小時響應+7天完工”，比如社區局改常有突發需求（如水管爆裂），傳統公司從派單到工人上門需48小時，而本地“化的游擊隊”2小時可以上門解決。還有，不少社區局舊改業主，可能一邊局改、微裝，一邊同時在住，要高效把控施工工期，同時，要適應物業對于垃圾清運時間、電梯使用限制等要求。

小結一下，傳統家裝公司要社區局舊改業務，本質是要適應存量房時代、互聯網時代下，社區居民家居家裝碎片化服務的需求。

只有把“大公司資源”與“小團隊敏捷”結合，比如像海爾的人單合一機制、“日日順煥新”模式、局改業務合伙人機制......等等，才能可能突破傳統家裝公司轉型的困局。