新聞來源：家居最前瞻

■為什么社區店有機會破局低復購？

■破局高復購率的4種可行性策略

■警惕傳統裝企的三類運營陷阱

社區局改店要想辦法做到高復購率，必須突破傳統家裝的低頻消費、一次性高溢價的收費模式，通過差異化高頻服務+用戶需求分層+社區社群運營+擴大用戶圈層的組合干法，重建商業信任，重構商業模式。

參考建議：社區局改店運營目標是高復購率。

比如，是否能做到“立邦刷新服務”當前28%的復購轉介率水平？【備注：多少傳統裝企，復購轉介率低于15%，年年生意靠拉新】

1、需求高頻化：至少30%業務來自“應急維修+預約制”服務；

2、服務資產化：將會員體系/社區關系沉淀為數字資產；

3、交付可控性：工人直管+標準化SKU，確保體驗一致性。

截至目前，家居家裝品牌廠商的經營目標是，如何打造出家裝界的“胖東來”？

如何用近距離+專業化+有溫度連接，打造出本地化、特色化、貼心化的優質優價服務，把低頻生意做出高頻價值？

為什么社區店有機會破局低復購？

1、局舊改需求頻次的變化：從低頻重決策到高頻輕決策

傳統整裝：5-10年一次，決策重、周期長、復購難。

社區局改：聚焦墻面刷新、廚房翻新、衛生間微改等“輕量級需求”（客單價0.5-3萬），決策周期縮短到1-3個月。

案例數據：立邦刷新服務復購率達28%以上，老房局部翻新客戶，平均2-3年觸發一次。

2、地理位置帶來用戶心理變化：物理距離≈心理信任

社區店3-5公里范圍可實現以下兩大理性、感性目標：

2.1、專業服務即時響應，比如24小時滲水維修等緊急需求；

2.2、社區居民熟人經濟，比如通過種子用戶播傳，通過社群種草寵粉服務，和業主關系融洽物業的推薦背書。

3、從單一到綜合服務的升級迭代：從原來的街邊小施工隊，升級為“家居空間管家”

社區局改店出現以前，老舊社區的維修、翻新需求，大都被大街小巷的散工、小施工隊承接，有的專職干防水補漏，有的專門承接水電維修，有的提供刷墻服務......等。

社區局改店，不止于以上各類服務綜合體，還能疊加智能家居改造、家政上門清潔等訂閱制服務。

比如華東地區相對比較成熟的如年度會員制服務、季度墻面檢查、龍頭漏水包年維修，等等。

破局高復購率的4種可行性策略

1.產品分層：制造階梯式消費場景

2.會員體系：鎖定長期價值

付費會員卡：199元/年享免費上門檢測+材料9折，提升用戶LTV（生命周期價值）；

積分兌換：推薦鄰居消費返現，激發社交裂變（參考鏈家社區服務模式）。

3. 數智化賦能：降低成本，提升專業認可度

AI設計工具：用戶拍照上傳戶型，自動生成改造方案（酷家樂輕量化版）；

透明化施工：小程序實時播報進度，減少信任損耗（被窩家裝APP邏輯）。

4.供應鏈改造：快消品化運營

標準化產品包：將局改拆解為“墻面刷新包”、“美縫包”等標準化的SKU剛需爆品，讓社區居民秒懂，敢消費，物超所值。

構建區域化F2C模式：與部分知名大眾家居建材品牌，比如恒潔、東鵬、大自然......等，合作直供模式，降低50%+材料成本。

當前，前提是要具備以下幾個條件中的一條：

一是用商業模式，成功融資開始布局社區店態；

二是聯手傳統裝企，以互補合作聯營的模式，落實社區店的布局和打造；

三是打造出自有的區域化良性運營的社區局改店標桿，用事實來說服供應商；

警惕傳統裝企的三類運營陷阱

1、高頻用低價戰搶單。比如有的區域推出“99元補墻”的引流單，很容易陷入傳統裝企的增項困局，和價格敏感型客戶做一次性買賣，售后風險大，口碑負評。

客觀說，立邦刷新的雙包價格，比路邊小施工隊貴30%以上，但售前售后服務滿意度高，轉介率有保障。

2、忽視社區關系營銷。建議有選擇性持續參與社區活動，比如居委、街道辦適老化公益活動，舊物收納公益講堂，優質物業節日聯誼活動贊助等。打造品牌溫度。

北京的“暖房局改”活動，只是簡單幫助老人免費檢修水龍頭及角閥是否滲漏水，就實現了轉化率提升40%的以外驚喜。

3、過度依賴線上流量。如果是通過小紅書、抖音.....等線上渠道留資的客戶群體，和傳統裝企的干法區別不大，留存的也主要是比價型用戶，成交轉化率和復購率往往都不高。

社區店的經營，需要時間和客戶積累，持續通過社區地推+老客轉介，提升線下獲客數的占比，比如是不是能達到三分之二。

成功案例代表：立邦和雨虹“雙包制”

破局點：包材料+包施工，讓舊改業主無后顧之憂

復購率：28%（2年內二次消費用戶占比）

關鍵動作：

① 免費檢測服務切入需求；

② 工人統一培訓認證，穿制服帶GPS定位；

③ 售后3年質保+每年主動回訪；

④ 與物業合作開展“社區煥新日”。