新聞來源：家居最前瞻

■六家以社區舊改為主題的參展商概況

■如何拿出令人信服的社區店成功案例

■如何賣社區局改解決方案為導向

2025中國廣州建博會局改相關情況分析，指出參展品牌多硬件導向，服務銷售、成功案例展示、盈利與供應鏈、施工人員等方面存難點，宣傳與實際有差距。

參展品牌情況：約6家局改出廠品牌，如魔力克、微控PLC等，現場清一色以賣產品（硬件）為主。

難點分析：

服務銷售：局改舊改難在以賣服務、軟件和解決方案為導向，滿足業主個性化、適老化等需求，招商及總部團隊未吃透服務銷售。

成功案例展示：優秀品類靠講終端經銷商成功案例打動人心，但建博會現場品牌未展示此類案例。

盈利與供應鏈：大品牌做局改舊改難盈利，傳統供應鏈整合方式不適配，業主需求碎片化，需適配供應鏈體系。

施工人員：部分工種師傅不愿做局改舊改，第三方施工派單平臺調配師傅難以保證品質和口碑。

宣傳與實際差距：宣傳用高頻服務帶動低頻家裝需求及產品，但展會現場未體現。

六家以社區舊改為主題的參展商概況

本次2025中國廣州建博會，以局改、舊改為主題的參展商主要有6家。

包括摩力克原來做窗簾的，現在推出局改主題的印象派整家定制，包括微控 PLC，原來做聲光電的推出局舊改相關產品，還有和中源原來做涂裝油漆的，也推出局舊改產品解決方案。

另外還有三家更大、推出時間更久的。比如萬華生態，原來主營人造板基材，再比如桑樂輕裝輕改，原來做太陽能熱水器的。還有臥賽，原來金達萊也是做護墻板等的材料工廠。

但如果你近距離走訪了解，會發現這6家清一色都是賣產品，也可以說，都是硬件產品為導向。

當前它們的賣法，就像傳統的社區五金店，生存經營方法主要是賣水管、賣燈具、五金配件、家裝工具輔材等產品。

對于要做社區局舊改難，當前主要的痛點就是社區居民的個性化痛點、碎片化需求和多樣化痛點。

如果是賣標準化、統一化的產品，其實不只是以上6個品牌及品類能做，其他的吊頂、護墻板、瓷磚、衛浴、成品家具、廚電......等，都能賣。只不過是披著社區局舊改的外衣，里子還是買自己工廠主推的產品。

其中，定制家具和本地化裝企、全國性裝企更具有先發優勢。

他們不僅懂整家、整裝設計，而且處于消費者家裝局改、舊改、翻新需求洽談的第一關。

所以說，如今做社區局舊改。難就難在怎么賣服務、怎么賣軟件、賣社區舊改解決方案？

如何從原來做新裝整體化施工轉型為滿足碎片化、個性化的局改？

如何滿足未來越來越多的適老化、口碑化需求？

如何從以往割韭菜式的裝修口碑升級迭代為好評式、裂變式局舊改服務？

如何拿出令人信服的社區店成功案例

當然，我們也能設想到，可能在廣州建博會現場，以上六個品牌的招商人員，他們面對展館的產品展示，更多是順應經銷商提問做解答，或者說他們不愿意呈現自有品牌的特色化、差異化服務。只是，展會通常都是以招商為目標導向。如果有邏輯自洽的特色化服務或者服務+產品的解決方案，應該會體現出來。

客觀來說，當前的痛難點在于，社區局舊改賽道，還缺乏令人信服的成功終端社區店盈利案例。

因為過去三年，你會看到所有優秀、強勢的品類，比如定制家具的歐派、索菲亞等，無論線上或者線下招商，都是以優秀賺錢的經銷商案例，作為招商的最有利武器。

成功的、賺錢的經銷商及終端門店，是當前及未來招商、拓店的最強背書。

如何賣社區局改解決方案為導向

社區局改店的經營邏輯，需要根據本地化、區域化的社區居民需求、自身供應鏈資源及交付施工能力和成本等做綜合評測，但核心在于“產品與服務深度融合”。

1. 賣產品：硬件導向模式

適用場景：如果社區店主打標準化、高頻次的家居建材或局部改造材料，比如瓷磚、涂料、五金件等，只能通過產品差價來賺錢，輔助用本地化整合的或者左右手、萬師傅等平臺上的施工安裝服務。

優勢：供應鏈易管控，客單價明確，復購率高，比如易損件更換。

風險：同質化競爭嚴重，利潤受電商沖擊大，需依賴流量或價格戰。

典型案例：社區五金店銷售水管、燈具，提供簡單安裝；或智能鎖品牌直營店，以硬件銷售為主。

2. 賣服務：解決方案導向模式

適用場景：如果要聚焦非標、長周期的改造需求，比如廚房翻新、衛生間改造、適老化改造等，就需要用設計、施工、售后作為核心競爭力。

優勢：溢價能力強，服務附加值高，客戶黏性大，易形成口碑傳播。

風險：人力成本高，服務標準化難，需強本地化運營能力。

代表性案例：社區舊房改造工作室，提供測量、設計、施工一站式服務，按項目收費。

3. 融合模式：產品+服務組合，未來主推方式，代表性品牌有雨虹的包工包料模式。

邏輯：通過“產品套餐化+服務產品化”綁定盈利，例如：

銷售定制櫥柜產品時，是不是能捆綁安裝后5年質保維護服務；

推出“衛生間煥新套餐”，包含材料+人工，按平米計價。

關鍵點：高頻帶低頻，比如提供免費檢修服務來為社區店引流，再通過一次二次的接觸后建立信任背書，逐漸轉化為多次消費后的大額改造訂單，甚至是口碑轉介紹；

數據驅動：分析社區需求，比如老年家庭需適老化改造，年輕家庭需智能家居升級，動態調整產品服務組合。

4. 社區局改店的本質：解決“最后一公里信任”

社區店的核心優勢是地理便利性和熟人關系鏈，因此無論側重產品還是服務，都需要做到：

（1）透明化報價：避免傳統裝修的套路，用清單式報價建立信任；

（2）快速響應：提供24小時應急維修等即時服務，強化社區依賴感；

（3）寵粉式運營：通過業主群、社區活動滲透，打造“鄰居推薦”效應。

由此，如果是短期盈利，可側重高毛利產品（如智能家居硬件）+基礎服務；

如果是長期發展，必須深耕服務能力，構建社區店的本地化競爭壁壘，打造自有的社群粉絲、社區家裝圈友；

當前及未來大家都在探索最優解，就是如何用標準化產品降低獲客成本，用個性化服務提升利潤，最終成為社區的“家居改造管家”。