新聞來源：家居最前瞻

■社區家裝店獲客成本的對比

■社區家裝店成交轉化率的對比

■施工交付滿意度的對比

這兩天看了北京家裝五虎之一的梵客整裝的視頻采訪，創始人李靜特別講到社區門店如何做局改舊改，講到社區店的獲客，對比傳統裝企的獲客邏輯和成交轉化率，在目前的具象化數據對比上有什么不一樣。

社區家裝店獲客成本的對比

最近五年，傳統裝企最大的成本是獲客引流。

如果是通過土巴兔、抖音、視頻號、快手、小紅書......等網絡渠道來獲客引流，線上流量成本隨著不斷增多的競爭友商進駐購買搶奪，只會被推得越來越高。

網絡平臺：比如土巴兔、58同城、齊家網等，每個客戶獲取成本需要300多元。

抖音：通過抖音巨量千川來精準定投，目前客戶線索成本需要500-1000元。

微信：通過微信朋友圈廣告等投放，會有不同地區和投放策略的差別，但客戶線索成本也需要有300元以上。

小紅書：在小紅書平臺，家裝行業平均開口成本也已經超過200多元。

更致命的在于，線上流量獲客的花費，錢是提前花出去的。如果線上流量的到店轉化率、轉化率不高，傳統裝企的大店成本經營壓力就會越來越大，產生虧損。

社區店不一樣，目前家居最前瞻走訪調研當前運營良好、持續盈利的社區家裝店，無論是廣州白云區X品牌社區店，佛山L品牌社區店，獲客主要靠線下3-5公里范圍的社區圈子：

可以是派發環保袋，可以是社區鄰近商鋪的聯合推廣活動，也可以是通過房產中介的利益分成。不僅性價比好，而且通過種子用戶的施工交付滿意度，能夠持續帶來轉介紹訂單。

社區店模式打破傳統家居賣場"等客上門"的被動性，減少在社區廣告推銷的騷擾性，優質社區店選址，就能實現3-5公里輻射社區的"主動觸達"。

按照目前數據顯示，社區店獲客成本對比傳統賣場、建材街降低60%，轉化率提升3倍以上，如果再搭配"前置倉+社區店+體驗館"的組合方式，目前是更短平快的消費決策鏈路。

社區家裝店成交轉化率的對比

在梵客整裝總結過去18年發展經驗，創始人李靜認為，優勢主要在成交轉化率上。

結合他的經驗，北京裝企成交轉化率要達到25%以上，才能跑贏盈虧平衡點，梵客整裝的成交轉化率最高能達到40%。

而對社區店來說，因為貼近社區居民，更便于了解社區情況，拉近溝通話題，并且業主的出行成本不高，心理負擔和壓力不大，業主對社區店的寬容度和容錯率會更多一些。

即便出現客戶離店后的溝通、跟進、上門服務，也更及時高效，保證全程溝通交流更流暢。

施工交付滿意度的對比

從家居最前瞻收集數據看，中國建筑裝飾協會特別指出：采用社區店模式，讓裝企的客訴率下降42%，工期縮短30%，直接見證了"服務半徑決定服務質量"的傳統裝企低口碑、低轉介率的破局方法。

梵客目前探索的社區店態模式，是構建"城市體驗館+社區服務點+數字化中臺"的三元結構，希望通過這種變革，重構原來的人貨場關系，更重要的是用戶線下的觸點、施工交付和后續好評，都能夠透明化、公開化呈現給目標社區消費群體。

梵客的社區門店，當前主要聚焦于打造20-80㎡的微型門店。既可以承載面向社區居民對設計咨詢、樣板間及選材用料展示、VR體驗等的核心功能需求，又能夠配合"云倉"供應鏈系統，實現"小前臺大中臺"的輕資產運營。

梵客整裝推出的社區門店"家裝管家"，已經實現傳統體驗館用5-8人配置服務單個客戶對接人員，縮減到1.5人，即線下社區店主設計師+線上云監理。

通過LBS大數據分析（基于位置服務的大數據分析技術），梵客將社區劃分為A-E的五級價值網格。

比如，如果是針對高端社區，會在社區店配置智能家居體驗模塊。如果是面向老舊小區，會在社區店重點展示局部改造套餐。

同時，社區店施工交付滿意度高，還在于更高效的施工交付效率。比如梵客整裝的大后臺，可以用ERP系統動態調整200多個SKU的社區庫存，實現對社區居民的72小時極速響應。