在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是否有希望成交，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該給顧客一個(gè)臺(tái)階，留有一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。

任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，很少有一項(xiàng)交易是按導(dǎo)購(gòu)的最初報(bào)價(jià)成交的，幾乎所有的交易都是在導(dǎo)購(gòu)做出適當(dāng)?shù)淖尣街蟛排陌宄山坏摹?

因此，為了使交易最終達(dá)成，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)注意在成交說(shuō)服過(guò)程中留有一定的余地。

那么，導(dǎo)購(gòu)怎樣給顧客留有一定的成交余地呢？這需要做到以下幾點(diǎn)：

一、不要把籌碼一次性用完

在向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，有些導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，對(duì)公司產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)勢(shì)介紹得越全面、越徹底就越有助于促進(jìn)成交。

其實(shí)，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，不見(jiàn)得你只要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地把產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)向顧客說(shuō)明就會(huì)對(duì)成交起到積極的促進(jìn)作用。

有時(shí)，導(dǎo)購(gòu)過(guò)早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給顧客，反而不利于成交的順利實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)因?yàn)槭种袥](méi)有任何籌碼而在之后的關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有任何回轉(zhuǎn)空間，這是根據(jù)顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的實(shí)際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。

因此，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不要把你的籌碼一次性用完。

二、面談時(shí)留有成交余地

在談判中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)及時(shí)提出推銷(xiāo)重點(diǎn)，開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)，去說(shuō)服和吸引顧客，但導(dǎo)購(gòu)不要從一開(kāi)始就把交易條件和盤(pán)托出。因?yàn)椋櫩蛷膶?duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生興趣到做出購(gòu)買(mǎi)決定，總是需要經(jīng)過(guò)一定的心理過(guò)程的。

到了成交階段，導(dǎo)購(gòu)如果能再提示某個(gè)推銷(xiāo)要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢！”“還有兩件贈(zèng)品呢！”“還有這個(gè)特點(diǎn)呢！”等等。

這樣就能促使顧客下定最后的購(gòu)買(mǎi)決心。但是，個(gè)別導(dǎo)購(gòu)不了解顧客心理，一開(kāi)始就口若懸河，這既不利于顧客逐步接受推銷(xiāo)信息，又不利于最后的成交。

因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)講究推銷(xiāo)策略，注意提示的時(shí)機(jī)和效果，留有一定的成交余地。

三、達(dá)不成交易留有成交余地

都沒(méi)有百次推銷(xiāo)百次成交的導(dǎo)購(gòu)，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，雙方達(dá)不成交易是很正常的事兒。

因此，即使某此推銷(xiāo)活動(dòng)雙方不能達(dá)成交易，導(dǎo)購(gòu)也要為顧客留有一定的購(gòu)買(mǎi)余地，以期日后還有成交的機(jī)會(huì)。顧客的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷(xiāo)，并不意味著永遠(yuǎn)不接受。

在一次不成功的推銷(xiāo)之后，如果導(dǎo)購(gòu)能給顧客留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：“如果有一天你需要什么的話(huà)，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。

在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件。”那么，你就會(huì)經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的顧客。

結(jié)語(yǔ)

給顧客保留成交余地時(shí)，導(dǎo)購(gòu)還需要注意，所保留的余地必須要適度。

保留余地的目的是為了給之后的銷(xiāo)售活動(dòng)留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給顧客保留成交余地的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要確保自己所準(zhǔn)備的“儲(chǔ)備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時(shí)刻達(dá)到有效說(shuō)服顧客的目的。

導(dǎo)購(gòu)如果所準(zhǔn)備的“儲(chǔ)備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時(shí)刻將其拿出來(lái)作為對(duì)顧客的補(bǔ)償，顧客很可能會(huì)對(duì)這樣的條件感到不屑，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)成交。