木門經(jīng)銷商的目的只有一個(gè)，就是圍繞著木門市場(chǎng)能否持續(xù)經(jīng)營：1年-10年或者更久，關(guān)鍵在于木門銷售的過程中是否有利潤(rùn)，有了利潤(rùn)才能保證持續(xù)地經(jīng)營下去，所以世界管理學(xué)宗師美國德魯克先生說“利潤(rùn)是未來的費(fèi)用”這句經(jīng)典的論述

為什么我們要這樣闡述，因?yàn)槟鹃T經(jīng)營是個(gè)動(dòng)作過程，而產(chǎn)生這個(gè)過程的是先由思維意識(shí)、后有行動(dòng)的過程，所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動(dòng)作，熟悉了思維意識(shí)再加上有效的行動(dòng)，才能真正地產(chǎn)生利潤(rùn)效應(yīng)!

木門利潤(rùn)的產(chǎn)生是由產(chǎn)品交換而出現(xiàn)的，客戶用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)等)，關(guān)鍵是你需要貨幣，客戶需要他想象的產(chǎn)品和服務(wù)(更多的時(shí)候客戶也不知道需要什么)，這個(gè)過程就是交換過程，日本索尼、德國大眾、中國海爾都是這方面的市場(chǎng)與銷售的高手，美國不是這樣說：“如果你了解了民眾的想法并加以推動(dòng)的話，那么奧巴馬的位置也許就是你的”!

1、客戶購買心里過程

客戶購買的心里過程，首先從知道、認(rèn)識(shí)、理解、產(chǎn)生興趣購買、重復(fù)購買或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷售的成功都是在符合這個(gè)邏輯之下進(jìn)行的銷售動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作使之產(chǎn)生了利潤(rùn)。當(dāng)然中間會(huì)有很多的因素存在，但是主體是沒有變化。

2、客戶需要我們的市場(chǎng)動(dòng)作

a)客戶需要知道的時(shí)候：最簡(jiǎn)單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)

b)客戶需要認(rèn)識(shí)的時(shí)候：主要是通過體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的，包含一對(duì)一的講解和口碑

c)客戶需要理解的時(shí)候：主要是試用

以上最好的方式就是形成一個(gè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)單易行的描述(語言、想象等)，綜述為品牌。客戶產(chǎn)生興趣購買：主要關(guān)鍵在于導(dǎo)購的描述和消費(fèi)氣氛的雍洽。客戶能重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹購買主要是對(duì)某種消費(fèi)過程的依戀，想再重復(fù)再來一次或者想把這樣的感覺分享給他人。

3、客戶需要銷售動(dòng)作：信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹

案例：

目前電動(dòng)車市場(chǎng)的消費(fèi)主流是弱勢(shì)群體，主要人群是女人，得女人的天下，那女人在消費(fèi)的時(shí)候最關(guān)心的感覺系統(tǒng)主要包括：看、聽和關(guān)心的是個(gè)人感受，不關(guān)心其他方面。所以我們要銷售的時(shí)候，需要在市場(chǎng)方面讓產(chǎn)品成為某方面的權(quán)威，因?yàn)槿嗽跈?quán)威光環(huán)下容易失去理性判斷，而消費(fèi)者的一瞬間是感性的。在整個(gè)消費(fèi)過程中，某個(gè)特別有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，如外觀、質(zhì)量、價(jià)格等等，注意價(jià)格只是其中一個(gè)誰都會(huì)用得武器而已，不是全部。店內(nèi)的衛(wèi)生、燈光和足夠客戶能夠才生購買地氣氛。如客戶進(jìn)來：第一眼要感覺像高檔服裝店的感受，進(jìn)門問好，優(yōu)良的服務(wù)(遞水和微笑讓座)，一旦感覺不錯(cuò)，一定要能讓客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，消費(fèi)者都是愛占小便宜的，在僵持至少5次以上的時(shí)候才出手贈(zèng)品，結(jié)束成交，速度要快，只有這樣才能堅(jiān)定客戶購買信心，才能真正地讓客戶進(jìn)行宣傳或轉(zhuǎn)介紹，一般客戶都會(huì)認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品都次不了，這樣也能給首次購買的客戶產(chǎn)生足夠高地信心，從而達(dá)到銷售中的利潤(rùn)。