采訪時間：2010年5月6日
采訪地點：城市之窗家具會議室
采訪嘉賓：城市之窗家具副總裁 趙家堯

城市之窗家具副總裁 趙家堯
以下為訪談實錄：
一、廣東家具品牌已形成聯盟體
【記者】：趙總您好，聽說您剛從北京回來，能否請您先介紹下關于廣東省家具商會參加北京文化節的活動?
【趙家堯】：這一次活動是廣東家具品牌以整體的形象出現在京城，北京是中國最有影響力的一個城市，而且從家具的賣量來講也是高于其他任何一個城市，品牌的影響力也是在其他城市所不能比擬的，所以這次活動體現了我們廣東家具的理念，就是要把廣東家具品牌以整體的形象出現在我們國內的內銷市場上。這里邊有幾個支撐點：
第一個它是原創設計，提倡廣東品牌的設計理念，這個很重要，你現在眾多的品牌展示的時候你看誰好你要看它有沒有這種設計的吸引力，對于顧客的眼球吸引住這一塊很重要，這一塊廣東家具應該有自己的特色。我們所謂的“與世界同步”、“與世界同行”，我覺得在這次的文化節活動當中也體現得出來。
第二個廣東家具品牌是一個聯盟體，現在已經達到了47家的聯盟體，這個聯盟體就是一個整體的力量，能夠形成一個比較大的影響力，不是單體代表得了的。
所以我想在北京家具文化節所產生的作用我把它延伸開來，下一步我們家具行業怎么樣應對比較低迷或者是已經顯示出來低迷的家具市場，這個是跟我們目前國家對于樓市調整的政策是相關的，很有關系。
現在體現出來：第一，銷量不退但是價格要降，目前我們還沒有看到銷量退，價格已經是明顯地要降下來。第二個，大城市不如中小城市，銷量大的城市不如中小城市。這兩個特色已經出來了。
作為應對我們品牌公司要做的是什么，你不能頭痛醫頭腳痛醫腳，你價格便宜我就更便宜一點，這樣做的話，第一你企業經濟效益會受到損失，對于你的品牌也會受到損失，你是一個價格戰，你是價格便宜吸引人，我覺得我們第一個是要與我們的代理商要形成一個聯盟，要有一個共同渡難關的理念。要聯手，不能分開，這個聯手里面有很多的動作，比如代理商說我要在這里做一場很有意義的活動，比如濟南的說我要參加一次大型的網購活動，支持你，給你特價場地之外還給你廣告支持，我們現場派銷售人員到現場指導，這就是捆綁和聯盟的概念，不是說你做一下活動給你一點錢你去玩吧，這樣的話代理商感到勢單力薄。
第二，要更加注重我們品牌的塑造，把我們原有的、固有的優勢要進一步的發揮出來，比如說我們有什么優勢，設計肯定是我們的優勢之一，我們的品質也是優勢之一，我這次到香港去看了，香港很多北京地產的家具，你說很便宜嗎?也不是很便宜，但是從他們的設計和品質我覺得我們應該勝于他們，為什么不揚自己之長呢?要揚自己之長跟人家的短形成鮮明的對照，這樣在這一場的競爭中你就有話語權，你就能夠說我們的家具是伴隨你走過你未來美好的歲月，不是你今天買過去，便宜，OK。但是過了一段時間覺得不舒服，這里面還有很多除了你人體功能所需要的舒適以外還有一個環保，這個環保的概念老百姓現在也知道，但是他不會鑒別、很難鑒別，實際上這個環保的成本值是不一樣的，我們嚴格采用E1板，甲醛絕對低于國家標準的，我們還采用艾格板，華南地方我們也是第一家，這次艾格公司非常支持我們，給中國最低的價格給我們，這樣為我們打造環保家居打下了基礎。現在是提倡“低碳生活”，這個也就是呼應了這個主題。
所以在這樣的一個復雜的市場態勢當中不要亂了分寸，不要自己沒主張了，跟吧，打折就打折吧，你經受不起，你再便宜你也便宜不過那些個體戶干的活，他們不要展覽費用，不要廣告支出，不要營銷人員的費用，不要設計的理念，不用出國，他們就跟抄風，但是他們一沒有設計理念，二沒有品質保障，三沒有售后服務的保障。我們的家具可以保你終身實用也不是吹噓的，只要這個企業存在這個承諾肯定是要負起這個責任的，現在保修期我們有了，終身的保修服務也有了。
我們是終身有償服務，在保修期內是免費，但是后續是有償服務，但是我覺得消費者也是需要這一塊，家具是長期的耐用消費品，假如說保修期過了我就不負責了，到時候他配件都買不到，他維修都沒法維修。我覺得這些推出來從一個品牌從各個點去支撐它是有好處的。
二、另辟蹊徑幫助企業突圍
【記者】：您預計下半年的家具業的發展走勢是怎樣的?
【趙家堯】：我們去年1—6月份銷售很淡，大家說家具業完了，那時候怎么辦呢?我們那時候另辟蹊徑到中東去買專賣店外銷一下子把它拉起來，內銷在往下走的趨勢，和前年同期比下去了，行了，減員吧，壓庫存吧，把庫存壓到歷史最低。沒想到7月份以后起來了，7月份以后大家說該睡覺了，夏天來了，夏天來了也就是淡季來了。恰恰相反，7月開始往上沖，8、9、10月份不停沖，不是我們一個公司沖，全部市場在沖。因為去年上半年市場份額在那兒，但是老百姓在觀望、在看，經濟危機來了還那么貴了，現在是現金為王，留著錢。但是到了下半年感覺經濟危機對中國的影響也不特別大，該買的房子要買吧，該添的家具要添吧。好，上半年的份額給下半年整個壓在下面那還是一樣，總的蛋糕還是給你吃掉，但是那個時候就會消化不掉。最后我們還好，因為我們工廠的產能潛能比較大，用了2個半月不到3個月把危機化解掉了，去年11月份之前整個恢復正常的運營，很多的公司我們在溫州也可以做人家的代理根本到春節前都沒法拿，沒辦法，拿不出來就是拿不出來。
【記者】：記得當初順德那邊城市之窗的展廳全部拆了，因為供不了貨。
【趙家堯】：順德某廠家就是拿不出來貨，沒辦法，因為他們的周期比較長，工藝比較復雜，做奢侈款的。所以今年的上半年跟去年的上半年比現在一季度有遞增，但是跟去年下半年的趨勢遞減。很明顯，就是說去年下半年實際上是不正常的爆發式的，今年的一季度應該說正常，但4月份開始回落，回落成什么樣呢，現在不好預測，應該說今年本來說今年有兩個因素，一個人家稱為“寡婦年”我不太相信，但是網絡上也看到你們網絡上也有報道說寡婦年怎么辦的問題，據說有些年輕人去年搶時間結婚。另外我覺得最實在的是樓市和國家政策的控制，這個很是實在的，看得見的。中國人的消費是買漲不賣落，整個漲的時候不管是樓市，不管是我們的家具和其他等等都黑有一個好的趨勢，在整個往下走的時候大家都會觀望不會買。但是我想應該到今年的下半年我們預測到10月份的時候我覺得這個消費還會回來，因為房地產這次大部分打壓的是炒作的人，就是炒房的那一塊打壓，當然也會影響到一部分自己用的，因為他限制了二套的房貸，應該這一段時間大家觀望比較多，他不是貸不到可以貸得到房款，他是想房價再下來一點，因為房價比較高位，當房價一直賣不動的時候房地產落價，落價的時候能夠拿到一套、二套貸款的人他照樣可以去買，他可以拿到貸款，貸款不是不給，他是控制一部分炒房的人群。還有一個時段是9月份以后，我覺得目前會有一個淡季，有一個比較清淡的時段，要挺住。比較光輝燦爛的日子在9月、10月，應該是這樣的一個概念。這一段我們的外貿走得不錯，完全是09年要好。
【記者】：整個歐美的外貿市場又復蘇了嗎?
【趙家堯】：是這樣的，歐美市場復蘇不明顯，但是比金融風暴來的時候那個慘烈的狀態有所緩解，那個時候不敢進貨，進什么貨，先把庫里賣掉。后來他們也看清了市場不是那么旺但是市場還是有的，所以該進的還是進，我們現在還是歐美市場，歐美、日本、澳大利亞這一塊照樣，比08年是要下滑，比09年要上揚。另外一塊是中東市場、北非市場是好很多了，顯示出來的概念比09年還要好一些。所以今年的一季我們的外貿實際的發貨和收到的訂單，我們的訂單收到要45—60天發貨，我們的庫存量、存欄量是歷史最高位，沒交出來的貨歷史最高位。
一個公司能夠內外結合做的我覺得是最好的，不要單一做內銷不要單一做外銷，這是很痛苦的。單一做外銷他們過去，特別是做OEM的最痛苦，那完全是沒有發言權的，主動權在別人的手里。所以我們大概是4：6或者是3.5：6.5，內銷6.5外銷3.5，或者是內銷6外銷4，這個比例我覺得是很好的黃金分割線，這個是最好的一個概念。這樣的話能夠把我們現有的資源能夠很有效地整合起來，就像你說的淡的時候這邊淡那邊不淡，排產講究一個均衡的生產，他對品質、對效益，對工人的應戰狀態都非常好。你忙就忙死，忙到人家休息天都沒有，閑的時候要裁員，工廠是很難處理的。所以這一塊來講我們這樣的一個銷售網絡的布局相對比較合理，但是我們現在也是想再進一步地擴大外銷。外銷非常舒服，第一個外銷有量，一個訂單有量，幾十個、幾百個。另外現在外銷的退稅政策很好退15%。現在是減了一些，11%、13%、15%，這是國家的規定，給你15%的退稅那是什么概念，你到保本都OK了，退稅回來做利潤都OK了。
這個也是動態的，國家是根據不同時期，前一段時間外貿負數他要救外貿，所以政策傾斜，完全是國家的行為。但是一定的時候又回來，所以這段時間我們的外貿非常好。我們現在形成的外貿是這樣的，我們不做OEM，我們做ODM，我們有自己的品牌，我自己設計，你來賣我的設計，貼你的牌可以，這是ODM。還有一個是做品牌輸出，在國外開品牌專賣店。
三、市場沒有想象中好，但是大家不會放棄
【記者】：這樣做是否難度比較大?
【趙家堯】：最近我們開了好多，我們沙特開了好多，在卡塔爾、在埃及都在開，非洲中東這一塊都在開。代理商代理我們的品牌，我們在沙特進行商標注冊，中國商標在那里注冊，這次我們把他定位為中國的家具品牌出口，輸出品牌不要輸出產品，這是一個新的理念，這能夠使中國的家具附加值提升。
【記者】：這個在行業里面做得多不多?
【趙家堯】：有啊，但是開規模店我們最大，我們一個店開到3000—5000平方，我們有一個整合所謂的品牌集群，有幾家都在外面開專賣店，比如迪信、新維斯、顧家工藝都有了，但是能夠開規模店、獨立店，我們開3個店都是在4千多平方。我們的獨立店，門外是包裝起來“城市之窗”，我們的品牌代言人梵高先生掛在外面，不是擺一個產品而已，不是在賣場里面做，是獨立店。
他們的裝修效果比我們這個展廳都要好，這個不是我們說的，現在沙特第三個店在擺場，我們有兩個技術人員在現場，在吉達，第一個是利雅得，第二個庫巴，第三個是吉達，現在第三個店馬上6月份要開業。他是裝修非常豪華奢侈的，因為中東他們有錢，所以這種模式是多種多樣的，世界上沒有單一化的模式，一定要多元化的模式，而且要適合你自己的模式，不要東施效顰，就根據你自己的能力、你自身的這種實力也好、認知度也好，做適合自己的事。有一句話“走自己的路，讓人家去說吧”，這句話很經典，必須是走自己的道路。
【記者】：今年整個家具行業“五一”期間銷售狀況怎么樣?
【趙家堯】：行業我倒不是特別了解，有一點這次“五一”現在不叫“黃金周”了，但是大家也會搶這個商機，緊緊地搶住這個商機，比如說許多地方可以開展一些活動，你像居然之家也好、紅星也好有很多的活動，很多的時候借這個時候開業，紅星在香河開業，居然之家在北京搞大型活動，這些大的連鎖賣場都會借這個機會搶占商機做一些活動，那樣的話就會形成一個銷售的小高潮。作為業界來講我們自己的公司來說也有大幅的提升，我們這三天的銷售是平時三天銷售的5—6倍。這是很正常的，是把節日的這種商業的機會抓住了，拿回來我們選夢寐以求的訂單，這對于企業來說市場最重要。
【記者】：整個北京的“五一”假期的賣場消費怎么樣?有沒有受到新的樓市政策的影響?
【趙家堯】：我覺得去香河看得更好一些，香河這個地方離北京不遠，他的消費市場又覆蓋著北京、天津、河北、內蒙這樣的一個片區，我想像不到的人流量竟然比北京的賣場還多，比北京的主流賣場人流量還大，而且意向非常明確。在北京一些大賣場可能是逛市的都有，沒事嘛，節假日年輕人出來溜一溜，搞一個信息業OK。但是香河就不一樣了，大老遠的開車來的就是要落單，我的消費者說“便宜一點吧，我到這里來就是想買實惠的產品。”我在現場聽到他這樣直白地這樣告訴我們的導購人員，這就是很鮮明的香河市場的特色。反過來說作為北京也好，作為上海也好，我們上海也有十幾個店，反饋的信息是今年的“五一”沒有想像的那么好。
原來是說“玩一把吧，機會來了!”但是沒有想像的那么好，這是我們現在所關注的受到大的宏觀經濟調控產生的結果，但是又看到只要認真做，潛在的客戶還在，有人來看看“買嗎?”“不急，看看先。”現在我們的銷售手段很多，我們為我們的一線導購人員他們的努力我們是深深感動的，他們會記住對方的電話、記住對方的QQ號，現在實行玩QQ，我們有很多的信息可以帶給你好多美的傳授傳給你，這樣能夠成交了。對方不是為你這個動作成交，最后他通過你的QQ聊天和圖文傳遞信息之后他認同你這個品牌有他的魅力、有他的價值，成交了，好幾單就是這樣做下來的。我覺得“五一”的銷售里面體現了大家八仙過海各顯神通，同時使出渾身的解數來搶占商機，市場沒有想像的那么好，但是大家不會放棄，還繼續努力。因為在這個行業做了就沒有放棄的理由。
【記者】：好的，謝謝趙總!
【趙家堯】：謝謝。