據預測，2010年底有些門企可能將度過行業的“嚴冬”，而有的渠道經銷商，則不可避免地面臨“轉（轉行）、停（停業）、關（關門）、走（外遷）”。嚴冬將至，木門企業與經銷商期待著在行業的趨緊環境下，能夠有效招商，能夠通過好的途徑，找到好的合作廠家加盟。

大環境帶來一定招商壓力

年初，我國的CPI指數一直在高位運行，通貨膨脹壓力巨大。從另一個方面給我們一個警示：企業成本仍維持高位運行，企業的負擔仍然很重。這當然也包括木門企業在內。今年下半年，俄羅斯原木出口關稅將大幅提升，可能達到80歐元/立方米，木材價格或將會再度攀高，而五金配件的漲幅更是高達50%。而隨著經濟發展速度的放緩，消費也開始減弱。今年無論是哈爾濱還是全國其他大城市，房地產行業的日子十分難過，一直處于有價無市狀態，而消費者更多的是持幣觀望，這直接影響到房產新政實施以來，今年各類家居產品的銷售勢頭，木門銷售雖然未如其它產品那樣受到大幅度沖擊，但其銷售已經不再像往年那樣“無憂無慮”。

當前，門業廠家招商的難度，也開始逐漸變大，許多廠家在打全國“招商牌”，爭奪渠道商，以期拉動銷量，提高銷售額。但有的經銷商在當前出于對樓市不確定因素的考慮，不再輕易擴大店面面積或數量，增加新的代理產品。

招商時先洞悉加盟商

在現實生活中，有很多志同道合，而創造出奇跡的事例。在當前環境趨緊的形勢下，木門行業經銷商與企業間的通力合作，才能為該產品的品牌樹立與市場開拓帶來推動。

現階段，企業在招商時，應對經銷商的經營意識有深刻的了解和考察。很多木門企業招商時，其首先考慮的是經銷商的經濟實力如何，是否能給企業帶來大額貨款，其實考慮其經濟實力是必要的，但過分苛求或許會扼殺一個好的經銷商。筆者最近接觸了某異型地板的招商者，了解到其在眼下要求省代首期至少要交100萬元的貨款。在地板銷售步履維艱的時候，這種要求可能會把自己的門“堵死”。好的經銷商應具良好的開拓與經營意識，這也是門企應首先考慮的。

廠家招商的難度，也開始逐漸變大，許多廠家在打全國“招商牌”，想依靠渠道的力量，拉動銷量，提高銷售額。但有的經銷商在當前出于對樓市不確定因素的考慮，不再輕易擴大店面面積或數量，增加新的代理產品。

選定經銷商后企業要在各方面給予相關的支持。不能是招進來后就不管不問了，等經銷商交錢或出銷售業績了再說。在售后和廣告支持方面更是和經銷商“打太極”。這往往會形成“來也匆匆、去也匆匆”的情形。

而與經銷商解除合作關系時，也應當將各項事宜清楚妥當的處理。“利、責、權”應明晰，不要因為一些蠅頭小利或小事，在經銷商心中留下不好的口碑。在交通和信息如此發達的今天，這種口碑的傳播速度是驚人的，那將得不償失。

廠家如何“選秀”加盟商？

筆者親歷了光明偉業大慶經銷商的加盟過程。大慶是在各方面僅次于哈爾濱的重要地級市，木門企業對該市場更是不敢有絲毫的怠慢。由于前一個經銷商在經營中存在著種種問題，在本著“好聚好散”原則，解除了與該經銷商的合作。重新開始招商后，在接洽了幾個意向型經銷商后，光明偉業招商人員多次深入大慶了解這幾家經銷商，并初步選定了經營意識好的經銷商。在老總最后把關后，建立了合作關系。在其開業之初，光明偉業給予該經銷商極大支持。為了趕在既定時間內開業，光明偉業針對哈爾濱直營店與同期開業的大慶經銷商店相沖突的事宜，以大慶經銷商為先，積極予以解決；并排安裝工人加班加點地進行裝修安裝工作。開業當天，光明偉業老總冒雨驅車趕往大慶參加開業典禮，使經銷商深受感動。如今企業與經銷商的合作愉快地進行著，該品牌產品在大慶的銷售更是節節攀升。這僅僅是木門企業與經銷商良好合作的一個范例。當然，在目前這種環境下，木門企業與經銷商的通力合作，將促使商企“抱團”發展，共同抗擊市場風險。

木門企業與經銷商通力合作，既能讓品牌深入終端銷售店，也讓經銷商獲得合理的利潤回報，讓消費者獲得高品質的產品與服務，互惠互利，實現多贏局面，這樣才能真正推動木門市場健康、有序的持續發展。

“木博會”招商：為何冷場？

日前，黑龍江某木業博覽會如期在某口岸城市開幕，筆者親歷了此次“木博會”。說起此屆被人們寄予厚望的“木博會”，筆者深有感觸。筆者從第一屆的參與者到第四屆的觀展者，見證了“木博會”的發展與動蕩。縱觀幾屆展覽會，其規模已經不如從前，參展企業越來越少，唯一能撐起門面的便是該地直屬的各區市的企業展位。而且從開展的第二天開始，便有很多參展單位撤展，觀展者更是大幅減少。翻開“木博會”的活動安排，內容越來越少，越來越乏善可陳。許多當地的行業人士，都抱怨“木博會”參展價值不大，而且沒什么可看的。而那些原本想借“木博會東風”打好宣傳牌、廣納經銷商的參展企業更是心灰意冷。“木博會”對于木業發達的當地，到底有多大的意義？很多人都不甚清楚。本次“木博會”參展的木門企業僅兩三家，據其反映稱，參展未能達到預期效果，因此，在當前大環境下，木門企業的招商，除了參加對口的專業展會外，還要靠其他更加有效的渠道，或者在渠道管理上，采取精耕細作策略，把已有的經銷商做好，不應盲目擴大招商。