逼定是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。今天，就和大家分享些快速逼定的絕招，看好了喂！

逼定方式

1.正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu) 點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

2.舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利， 告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 完美成交。

3.提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

4.商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

5.誘發(fā)客戶惰性。

逼定技巧

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？

1.鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：

搶購方式

直接要求下決心

引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段

2.重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：

地理位置好

房源品質(zhì)優(yōu)越

生活配套完善

開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等

3.直接強(qiáng)定：

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行

客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買

客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶

4.詢問方式：

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。

逼定話術(shù)

1、非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。

2.單刀直入法

當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。

備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。

3.家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。

4.蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。

5.退讓成交法

當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到98折 ”。客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。

6.次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

7.產(chǎn)品比較法

是指拿別的房源與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。

8.坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。“不買？沒道理呀！”

成交是下一次銷售的開始，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該明白不斷總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在完成之日多些自問：

我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

我是否明白知道客戶不需要的是什么？

我是否過分注重與客戶的私交？

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