常常遇到這種情況，正當(dāng)你花費(fèi)時(shí)間和精力什么都談好了，就差成交時(shí)；客戶卻來(lái)一句“我好像錢(qián)不夠”或“我沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)”，提出財(cái)力異議，表示財(cái)力不足。

這幾乎讓作為銷(xiāo)售的你苦惱不已。那么，如何化解客戶財(cái)力異議呢？又有那些化解客戶異議的技巧呢？

遵循以下兩條原則

1.分析顧客真實(shí)情況

當(dāng)顧客提出財(cái)力異議時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來(lái)說(shuō)，客戶提出財(cái)力異議可能包含兩種含義：

一是客戶的購(gòu)物預(yù)算真的已經(jīng)用完了；二是客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)，或者想以此尋求優(yōu)惠。促銷(xiāo)員不能被表面現(xiàn)象所迷惑，相信顧客真的沒(méi)錢(qián)，要進(jìn)一步詢問(wèn)，查明真?zhèn)巍?

2.不要輕易降低價(jià)格

在銷(xiāo)售過(guò)程中，個(gè)別促銷(xiāo)員一遇到客戶的財(cái)力異議就想著立即降低產(chǎn)品售價(jià)，這其實(shí)是非常愚笨的辦法。

因?yàn)槿绻阋宦?tīng)到客戶說(shuō)財(cái)力不足就立即降低價(jià)格，會(huì)讓顧客對(duì)促銷(xiāo)員產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價(jià)格壓得更低的欲望。

如何化解“錢(qián)不夠”的異議

技巧一：設(shè)法降低顧客的需求欲望

通常情況下，顧客的財(cái)力異議都是由于其需求欲望超過(guò)了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛(ài)慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮等心理因素。

促銷(xiāo)員要針對(duì)客戶的心理特征和實(shí)際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合。

即常言所說(shuō)的量力而行，幫助客戶樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀。這樣，銷(xiāo)售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。

技巧二：推薦顧客辦理分期付款

如果采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購(gòu)買(mǎi)財(cái)力異議的實(shí)際問(wèn)題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證。

在這種情況下，銷(xiāo)售人員可以讓客戶分期付款以解決其財(cái)力異議。只要你呼叫一下捷信分期、小牛分期等業(yè)務(wù)人員，他們會(huì)非常積極。

技巧三：邀請(qǐng)客戶再體驗(yàn)，暗示這款產(chǎn)品就是他的

讓客戶再次體驗(yàn)、試用也是不錯(cuò)的方法，促銷(xiāo)員輔助講解客戶感興趣的痛點(diǎn)，暗示這款床墊其實(shí)就應(yīng)該是他的，讓他欲罷不能。

不管客戶提出財(cái)力異議的真實(shí)原因是什么，促銷(xiāo)員都不要無(wú)計(jì)可施，而應(yīng)該想辦法化解，通過(guò)仔細(xì)分辨，如果判定客戶確實(shí)無(wú)財(cái)力支付貨款，最好的方法就是以禮相待，對(duì)客戶表示理解。

送別時(shí)要表示出禮貌的態(tài)度，盡量給客戶留下深刻的好印象；千萬(wàn)不要，立馬表現(xiàn)出失望或不敬的樣子。

如果判定客戶提出異議實(shí)為討價(jià)還價(jià)，則可以采用前面所介紹的原則和方法來(lái)化解客戶提出的財(cái)力異議。