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■聽(tīng)其規(guī)劃

■觀其落地

■審其標(biāo)桿

這是前兩天在視頻號(hào)直播間收到的提問(wèn)，當(dāng)時(shí)在線(xiàn)即時(shí)響應(yīng)，寫(xiě)下三句話(huà)、十二個(gè)字：

“聽(tīng)其規(guī)劃，觀其落地，審其標(biāo)桿"。

一千個(gè)人眼中就有一千個(gè)哈姆雷特。

以上三點(diǎn)謹(jǐn)代表個(gè)人經(jīng)驗(yàn)閱歷和小結(jié)，拋磚引玉，各位看官可隨時(shí)建言建議，視角不同，觀點(diǎn)不同，不喜勿噴。

個(gè)人建議的出發(fā)點(diǎn)，主要是從知行合一角度做評(píng)估，簡(jiǎn)要從社區(qū)居民需求、品牌的戰(zhàn)略能力、執(zhí)行力和終端競(jìng)爭(zhēng)力等方便做系統(tǒng)性評(píng)判。

聽(tīng)其規(guī)劃：戰(zhàn)略層面的洞察性分析

一是聽(tīng)商業(yè)模式驗(yàn)證情況

關(guān)注社區(qū)店連鎖品牌對(duì)"老舊社區(qū)痛點(diǎn)"的解決方案，比如怎么解決廚衛(wèi)72小時(shí)煥新、空間利用率、適老化改造、智能化改造方案等，再比如有哪些差異化定位及配套供應(yīng)鏈選品。

關(guān)鍵問(wèn)題： "如何平衡高頻維修寵粉和低頻局改翻新之間的訂單構(gòu)成占比？"

二是聽(tīng)是否具備標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制能力

評(píng)估品牌是否建立有標(biāo)準(zhǔn)化社區(qū)、社群寵粉、轉(zhuǎn)化成交和交付流程，比如線(xiàn)上知短視頻獲客力，線(xiàn)下社區(qū)居民溝通力，本地化施工交付力，再比如小程序選品庫(kù)、設(shè)計(jì)模塊庫(kù)、施工管控體系……等等，能不能快速適配不同社區(qū)場(chǎng)景。

三是聽(tīng)品牌對(duì)各項(xiàng)政策的解讀和借勢(shì)情況，比如有的品牌特別強(qiáng)調(diào)物業(yè)關(guān)系，就需要看社區(qū)店加盟品牌是否有以往工裝拎包資源和人脈關(guān)系，有的強(qiáng)調(diào)市政工程訂單，同樣要聽(tīng)仔細(xì)，是不是過(guò)度依賴(lài)政府訂單，有沒(méi)有政策變動(dòng)的備選應(yīng)對(duì)方案。

四是聽(tīng)聽(tīng)數(shù)智化技術(shù)賦能情況

有沒(méi)有運(yùn)用數(shù)字化工具，比如BIM建模情況，居民寵粉打卡進(jìn)店登記系統(tǒng)，居民需求調(diào)研，數(shù)智化技術(shù)的效果和效率怎么樣……等等。

五是聽(tīng)聽(tīng)品牌方如何驗(yàn)證盈利模型。包括局改、微裝周期和成本分?jǐn)倷C(jī)制，包括政府補(bǔ)貼+居民付費(fèi)+商業(yè)運(yùn)營(yíng)的占比，社區(qū)店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)收益怎么解決，等等。

觀其落地：執(zhí)行力的微觀檢驗(yàn)

建議實(shí)地考察品牌方本部及直營(yíng)店、加盟店情況，走訪(fǎng)品牌方及主要競(jìng)爭(zhēng)友商，以免近距離考察社區(qū)局改、微裝、翻新、整裝等各種社區(qū)店需求的全周期交付情況。

前期：對(duì)社區(qū)各項(xiàng)需求的服務(wù)響應(yīng)速度，處理跟進(jìn)準(zhǔn)確度和效率怎么樣，對(duì)社區(qū)店店長(zhǎng)的各項(xiàng)能力要求。

中期：供應(yīng)鏈選品情況，配送情況，社區(qū)社群客服情況，等等。

后期：施工交付全程管控情況，比如工期延誤率，成本把控情況，居民滿(mǎn)意度復(fù)查，比如3-6個(gè)月的用戶(hù)回訪(fǎng)滿(mǎn)意度，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹情況等。

在供應(yīng)鏈管理上，需特別重視。

比如，主材輔料的集采覆蓋率，哪些標(biāo)品有規(guī)模化集采優(yōu)勢(shì)，哪些非標(biāo)品需要本地化整合，等等。

施工工匠勞務(wù)合作模式，比如自有工人vs外包質(zhì)價(jià)比，交付滿(mǎn)意率、轉(zhuǎn)介率和復(fù)購(gòu)率。

還有不同區(qū)域、不同用戶(hù)的個(gè)性化需求

比如，北方地區(qū)更注重社區(qū)局舊改的保溫性，南方社區(qū)局舊改，更強(qiáng)調(diào)防水防潮設(shè)計(jì)。

剛需群體更注重實(shí)用功能，品質(zhì)需求用戶(hù)看中老房翻新的品位設(shè)計(jì)、智能化舒適性需求等。

審其標(biāo)桿：盈利模式深挖

如果是在社區(qū)局舊改賽道深耕一段時(shí)間的話(huà)，留存有優(yōu)秀的直營(yíng)或加盟店標(biāo)桿，便于用事實(shí)和細(xì)節(jié)做信任背書(shū)，給意向加盟商滿(mǎn)滿(mǎn)的信心。

收益指標(biāo)：比如三到六個(gè)月收回開(kāi)店成本，再比如社區(qū)店第一年凈利有30萬(wàn)+。

行業(yè)影響：比如，品牌本部或代表性項(xiàng)目，有沒(méi)有被或大或小的第三方機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)和表彰過(guò)，比如受到居委、街道辦的表?yè)P(yáng)，更有的受到區(qū)市級(jí)或以上相關(guān)住建部門(mén)的表?yè)P(yáng)，或者被評(píng)為示范案例，或者獲得行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，等等。

隱性風(fēng)險(xiǎn)排查

現(xiàn)在可查證渠道多，比如可以通過(guò)天眼查核查項(xiàng)目公司涉訴記錄，常見(jiàn)糾紛有，施工擾民、合同違約等等。

也可以訪(fǎng)談已合作物業(yè)公司，了解后期社區(qū)店經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際痛點(diǎn)。

跨區(qū)域?qū)Ρ?

如果想開(kāi)設(shè)的社區(qū)店，鄰近區(qū)域有已開(kāi)好的意向品牌門(mén)店，可以實(shí)地走訪(fǎng)考察，驗(yàn)證同一品牌在同級(jí)別城市（如成都）的盈利情況，一當(dāng)前主要社區(qū)店開(kāi)在一二線(xiàn)城市為主。

當(dāng)然，同級(jí)別城市的社區(qū)店，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率也會(huì)有差異，需要因時(shí)因地因人做考察。

實(shí)戰(zhàn)工具包

調(diào)研清單：可以要求品牌方提供《標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)》SOP、3-5個(gè)自己最關(guān)注的局舊改、翻新社區(qū)的全周期臺(tái)賬情況。

暗訪(fǎng)技巧：隨機(jī)選取一些項(xiàng)目，觀察重點(diǎn)的廚衛(wèi)局改、墻面刷新等，驗(yàn)證實(shí)際情況和宣傳的偏差多大。

數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證：對(duì)比品牌宣傳的"48小時(shí)完成廚房或衛(wèi)生間改造"，社區(qū)居民實(shí)際好評(píng)度怎么樣。

通過(guò)以上方法，可以相對(duì)更全面看待社區(qū)局舊改品牌總部有意展示的"樣板間效應(yīng)"誤導(dǎo)，以便客觀考察和評(píng)估。