新聞來源：門業視界

“無需店鋪也可加盟”“預存2980元貨款即可成為合作伙伴”……為了吸引經銷商，江山歐派（603208）門業股份有限公司（以下簡稱“江山歐派”）煞費苦心，一再降低門檻。

從最新披露的經營數據來看，今年前三個月凈增了6303家經銷商。然而，亮眼數據的背后卻是公司核心品類營收下滑、一季度凈利潤率不足1%的盈利困境，其通過放寬加盟門檻吸納經銷商、以加盟費用“補貼”主營業務虧損的模式似乎正難以為繼。

1、拓展經銷渠道以遏制業績下滑趨勢

據公開信息，江山歐派是一家位于“中國木門之都”江山的專業制門企業，主要產品包括實木復合門、夾板模壓門等，于2017年2月10日在上交所主板上市。

與夢天家居（603216）等側重零售渠道的同行不同，江山歐派曾長期依賴直營工程渠道作為核心業務模式，通過綁定頭部地產商、依托定制化生產線開展批量工程供貨。盡管面臨大額資金占壓與回款周期漫長的問題，但規模化工程訂單在過去多年為其帶來了可觀收益。

據中國木業網統計，自2003年有數據統計以來，中國木門行業快速發展，行業產值連續18年呈現正增長。2022年，由于受房地產下行、消費預期下降等因素影響，木門行業產值首次出現下滑。在此行業變局下，江山歐派不得不將經營重心轉向經銷渠道拓展，試圖以此遏制業績下滑頹勢。

江山歐派在投資者關系活動中多次披露了關于經銷商渠道的關鍵策略。2023年3月，公司在投資者關系活動記錄表中明確表示，取消經銷商獨家代理模式，推行各類經銷商同步開拓的業務模式，以提高市場占有率。這一調整直接推動了后續經銷商數量的快速增長。

經營數據顯示，截至2025年3月31日，其經銷商數量達68821家，較2024年年末的62518家，在短短3個月內凈增6303家。若回溯至2020年，彼時江山歐派披露其標準門店數量僅有670家，全年新增數量僅為68家。

這種激進擴張在財務數據上呈現出顯著特征。2024年公司經銷商渠道收入為6.77億元，對應同期62518家經銷商，平均每家加盟經銷商僅為江山歐派帶來約1.08萬元的收益。在2025年一季度，經銷商渠道收入為7009.17萬元，以季末經銷商總數68821家計算，平均每家經銷商的收入約為1018元，經銷商數量的高速膨脹與渠道收益能力的急劇下滑形成鮮明反差。

2、“給錢就可以加盟，不需要門店”

事實上，經銷商渠道作為家居企業重要的業績來源，企業對其準入要求并不低。

華南某頭部家居品牌招商總監曾向新快報記者透露，當前國內一線品牌主品牌已完成核心市場飽和式覆蓋，新加盟商若想切入，只能轉向副線品牌。以珠三角的中山、佛山等地級市為例，單店啟動資金需500萬元至千萬元級別，即便下沉至縣級市場，基礎投入亦需200萬元至300萬元，資質審核標準并未因副線定位而降低。除此之外，還要考慮其是否有相關從業經驗等多方面因素。

但近年市場環境變化，頭部企業也開始松綁招商標準。索菲亞（002572）于今年3月向外界透露，“100方起，30萬元即可開店。”此前，尚品宅配（300616）旗下的HOMKOO整裝云、百得勝、AI家居等品牌也曾打出5萬元至10萬元即可投資開店的宣傳口號。

家居建材行業仍十分重視經銷商質量，尤其是大中型品牌，其主流模式仍為專賣店終端，對經銷商要求較高。開店門檻降低主要針對小店、社區店及下沉市場門店。部分品類（如五金、門窗）可適應小店經營。小微經營者資源能力雖弱于大中型經銷商，但發展是動態過程，其最終成敗取決于企業的篩選機制與賦能程度，確有部分小商戶實現成長。

相較之下，江山歐派的準入門檻低至令人咋舌。江山歐派認證的微信公眾號“江山歐派招商”曾于2023年6月發布一則推文提及，其推出的“僅需5800元即可加盟”展會特惠招商政策備受客商關注。

如今這一門檻進一步下調。新快報記者近日以加盟商身份咨詢時，工作人員介紹，此前加盟費用分為15800元和5800元兩檔，均可抵扣貨款，且附贈圖冊等物料。如今合作門檻已降至預存2980元貨款即可簽約，總部提供銷售資料，允許無實體店經營且不設業績考核。“只要你愿意掏這筆錢，我們就會簽訂合同并發放授權書。”工作人員直言。

江山歐派在財報中坦言，已對經銷商取消了原有的標準門店要求，由其銷售全品類產品，公司賺取產品利潤。該模式有助于公司完善國內市場網點布局，節約資金并分散風險，但經銷商數量多、分布廣，也加大了管理難度，部分經銷商違規或公司服務滯后，都將影響品牌形象與業績。

3、以加盟費補貼主營業務難挽頹勢

不過，江山歐派推行的低門檻加盟策略未能推動公司盈利增長，反而出現營收與凈利潤的雙重下滑。數據顯示，公司2024年實現營業總收入30.01億元，同比下降19.73%；歸母凈利潤為1.09億元，同比大幅下降72.08%。進入2025年，業績頹勢未改，公司一季度營業收入為4.02億元，同比下降35.82%；歸母凈利潤為346.09萬元，同比下降87.98%。

拉長時間線來看，江山歐派的凈利潤率也從2020年的14.14%下滑至2024年的3.63%，2025年一季度其凈利潤率更進一步下降至0.86%，盈利能力的核心指標并未得到實質性提升。

從品類收入構成來看，2024年公司加盟服務費收入達到1.23億元，該金額與同期凈利潤總額基本持平，且其毛利率高達97%，成為公司重要的盈利來源。與之形成鮮明對比的是，夾板模壓門、實木復合門及柜類產品等核心業務表現不佳。其中，實木復合門品類下滑幅度最為顯著，營收僅4.81億元，同比下滑41.95%，毛利率降至12.20%，同比下滑8.04%。顯而易見，通過加盟費收入彌補核心業務大幅下滑帶來的虧損，是當前江山歐派維持微弱盈利的核心邏輯。

值得一提的是，新快報記者在黑貓投訴等平臺上看到，與江山歐派相關的投訴并不少見，涉及產品質量、加盟費難退款等問題。有消費者在該平臺稱，在招商人員誤導下，與其簽訂加盟合同并交付2980元加盟費。之后發現招商人員隱瞞該費用每次下單僅能抵扣5%的事實，溝通退款時卻遭拒。

而作為曾經的“木門第一股”，江山歐派在極度分散的木門行業中，正面臨激烈的廝殺。面對營收下滑的困境，江山歐派在年報中提出的應對策略是，持續加大對經銷商的開拓；實施宣品引領、爆品切入、聯品跟進的產品策略；持續豐富產品品類，推出高品質健康環保的多元化新品等。但這些措施能否助力江山歐派在競爭激烈的市場中突出重圍，仍有待觀察。