當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，你怎樣回答？

當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，你怎樣回答？

1、顧客：你們是什么品牌？

導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大門業(yè)品牌之一 ，XX門業(yè)，您一定知道是嗎？

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：XX門業(yè)）

2、顧客：是哪里產(chǎn)的？

導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定且生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一XX門業(yè)制造有限公司在XX地方。

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：XX?。?

3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖門業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對(duì)環(huán)保，請(qǐng)看這里有最新的證書。

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）

4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)。

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒(méi)問(wèn)題）

5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢，您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F，它又是很便宜的，因?yàn)橘I對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買錯(cuò)三套產(chǎn)品。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格 買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn) 錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多您認(rèn)為呢？

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。?

6、顧客：這套花色款型的門適合我嗎？

導(dǎo)購(gòu)員：像您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您。您看XX門業(yè)已被評(píng)為“中國(guó)十大門業(yè)品牌”現(xiàn)在全國(guó)有很多像您這樣的成功人士都選擇了XX門業(yè)，并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）

“導(dǎo)購(gòu)員分為三個(gè)層次，低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”

答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?其實(shí)是門類帶給他的好處，也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢一種便利性。

請(qǐng)回答實(shí)木門飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？

答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮門富有天然質(zhì)感，美觀耐用、但價(jià)格相對(duì)較高，而貼紙實(shí)木復(fù)合門易磨損、怕水、不堪碰撞，但價(jià)格低廉、屬于大眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、不近水源的室內(nèi)門品種目前也以貼紙為主。

木皮——木紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5mm左右），制作門時(shí)遇到兩個(gè)相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個(gè)交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。

貼紙——木紋、木射線清晰可見(jiàn)，即使是進(jìn)口高級(jí)紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙門在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很?。?.08mm），在兩個(gè)平面交界處會(huì)直接包過(guò)去，造成兩個(gè)界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）。

門的種類

1、門類從風(fēng)格上可以分為哪幾種？

答：現(xiàn)代門、歐式古典門、美式門、中式古典門還有近兩年比較流行的新古典系列門等等。

2、室內(nèi)門從所用材料上可以分為哪幾種？

答：實(shí)木復(fù)合門、原木門、鋼木門、高分子復(fù)合門、強(qiáng)化復(fù)合門、竹木門和免漆復(fù)合門其他等等。

門類導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)

1、“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一扇標(biāo)價(jià)為3800元的室內(nèi)門而他的預(yù)期價(jià)是2500元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是1300元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是3800元了，而是1300元了。

導(dǎo)購(gòu)員：先生，這套門的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧？

顧客：差不多吧。

導(dǎo)購(gòu)員：好?，F(xiàn)在我們把1300除以10年，那么每一年您只需要多投資130元對(duì)嗎？

顧客：是的。

導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資10元左右，（停頓）先生，您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是3角多。

（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?，你的顧客?huì)覺(jué)得再為每天3角多跟你爭(zhēng)執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。）

導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資3角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的門，是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有。

導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理。

顧客：是的，有道理。

（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。）

導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)建材市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

顧客：哦是嗎？

導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買門類，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，是這樣的嗎？

顧客：當(dāng)然。

導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎？

顧客：是的。

導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？

4、假設(shè)成交法

“先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”

“先生您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧。”

5、選擇成交法

“先生您是希望我們?yōu)槟拓?？還是您自己取貨？”

“先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒？”

“先生您是交定金還是付全款？”

“先生您計(jì)劃確定這一款還是另外一款？”

6、機(jī)會(huì)成交法

“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！?

“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)。”

“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧?！?

7、大膽成交法

“先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”

“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧。”

“先生這款門現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款?！?

8、三問(wèn)成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生您認(rèn)為這款門的花色和款式怎么樣？

顧客：好啊。

導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考濾。

導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？

9、霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題？請(qǐng)簽個(gè)字吧?！?

這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。